用脑拿订单

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如果你是企业的销售人员，或者你是企业负责销售部门的主管，或者你曾经是购买某个产品的客户，请你回忆一下销售过程，判断下面两句话中哪一句销售人员说得比较多：

第一句：“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠！”

第二句：“我们产品的质量是否可靠关系到您将来使用时是否顺心，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”

请用0分到10分来给这两句话打分。如果你觉得销售人员经常说，那么就打10分；如果不经常说，就给0分。

根据《用脑拿订单》一书作者孙路弘针对中国市场上的销售人员所做的调研，结果显示，第一句话得分为6.78分，第二句话得分为4.83分。

如果让潜在客户来评价这两句话，哪一句话会让他们的信任感更强一些，调研结果显示，第一句话的信任得分为4.15分，第二句话的信任得分为6.33分。

这一调研结果说明，销售人员经常说的话在潜在客户那里得分最低，而他们不经常说的话却得分较高。

同样还有如下两句话：

“凭我们公司如此强的实力，产品怎么可能有问题呢？这是不用有任何怀疑的！”

“产品是否有质量问题还要看其他已经使用了的用户是怎么评价的，他们说的话才有可信度，您说呢？”

对这两句话所做的调研结果与前面的调研结果类似，同样是销售人员常说的话却在潜在客户那里最容易获得信任。

这就从科学的角度揭示了目前企业销售人员的业绩为何不理想，关键就是无法获得潜在客户的信任。而大客户销售中得到订单的关键，就是获取客户的信任。

这就是《用脑拿订单》这本书试图揭示的销售领域中社会科学行为的本质。

目前市面上有关销售的图书太多了，北京西单图书大厦就有24个书柜摆放销售类图书，有《销售大全ABC》，有《销售圣经》，有《超级销售》，有《打造顶尖销售人员》。有志于在销售领域成就一番事业的读者，在茫茫书海中，很容易迷失方向。

市面上销售类图书可以分为三种。一种是学院派教科书，通常是提供给MBA在校学生使用的，与市场上的销售行为关系不直接，理论性较强，如《销售管理》、《销售的革命》、《销售ABC》等都属于这一类图书。另外一类销售类图书出自市场一线人员之手，是对销售经验的总结，如《销售圣经》、《SPIN销售》等。这两类书主要来自美国，是从英文翻译过来的。对于中国读者来说，这两类图书都不太实用。针对中国读者的需求，于是就有了第三类销售类图书，这就是本土人士撰写的销售类图书。本土销售类图书也分为两种，一种是编著，一种是著述。所谓的编著，其编著者通常并不是真正从事销售领域工作的人，而是出版行业的人，这些人的英语水平较高，可以对许多国外图书进行汇编工作，所以这一类图书往往是“编”出来的，有没有参考价值，是可想而知的事。而著述，才是作者根据自己的研究，结合中国市场一线的销售案例，总结、提炼出来的方法论。《用脑拿订单》就是这样的一本书。在长达5年的时间里，作者对中国的100位销售顾问进行了仔细研究，进而撰写了这本书。

这本书的一大特点是从实战案例出发研究销售人员的技能，以及如何运用这些技能提高销售业绩。而这本书的一个重要贡献就是结合案例研究结果，提供了一个完整的销售人员培养的计划。

（《用脑拿订单》，作者：孙路弘；中国人民大学出版社出版；定价：29.80元）