如何挖掘宝贝卖点

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摘 要：随着电子商务的蓬勃发展，各大电商平台竞争激烈，网店的数量也呈现出指数型增长，网店的竞争压力也越来越大。文章从客户需求、竞争对手和产品特征三个方面论述了如何挖掘产品的卖点;通过对产品的设计、材质、工艺、策划和反馈的分析确定产品的特征。旨在通过对产品特征的分析，挖掘出店铺宝贝的卖点，达到吸引顾客的目的，从而促成交易。

关键词：新店铺;宝贝卖点;客户需求

新店铺开业初期，经常遇到的一个问题就是店铺转化率很低，导致商家引入的流量没办法产生效益。由于所有卖家都拥挤在大淘宝卖货的集市中，且同品类宝贝越来越多，店铺的销量没有突破，自然流量的增长非常的缓慢，使得商家的推广成本一直下不来。为什么产品的转化率不高？主要原因是第一产品本身，包括产品的质量、款式、价格、应季性等等。越来越多的同品类商品使得产品原本还存在的一点的独特价值演变为货品化、低价化。网上产品同质化太明显，差异性越来越小，竞争愈发激烈。第二产品的页面呈现。顾客心中一直在问几个问题：“你卖的什么？和其他家的宝贝有什么不同呢？我为什么要在你这里买？给我一个为什么你更好的理由？你的是否对我更有价值？”通过这些问题可以看出，买家选择你，总要有能够打动他的优点。页面呈现中，最重要就是宝贝卖点的呈现，既要符合目标顾客的心智，又满足卖家的需求，还要区别于市场同类产品。要想做到这些，最关键的就是挖掘产品的卖点。所谓卖点，就是打动客户的、独特的、最核心的利益点。实际上，产品的卖点是在产品生产前，企业通过市场需求和客户分析，竞争对手分析，决定的企业生产和经营策略。作为新商家，针对目前已经确定了的产品，可以通过以下三个方面来挖掘产品卖点。

1 了解客户需求

新店铺要充分了解客户需求，明确目标市场客户有什么欲望，什么欲望没有被满足，抓住痛点才能对症下药。我们可以通过店铺内买家的评论内容、客服和买家的聊天记录以及自身平时的生活感受来分析出客户的真实需求。

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图1 某净水器天猫店客户评价

从图1的买家评价中可以看出，顾客购买净水器的根本目的是希望水能够得到彻底净化，喝到纯净的水，所以对于净化效果要求比较高。另外对于净水器的安装也希望方便快捷，不占用很多空间。因此，新店铺可以重点挖掘产品在净化效果和安装方面的优势，满足顾客的需求。

通过分析目标客户，可以帮助了解客户，从而找出打动客户的卖点，制定有效的营销策略。只有产品的卖点和客户的需求重合度越高，客户购买的可能性才越大。

2 研究竞争对手

通过竞争对手分析，可以发现市场的空缺，以及店铺和竞争对手的区别，解决“客户为什么要到你家来买”的问题，找出产品和店铺的竞争优势。具体可以分析以下内容：①竞争对手的产品或服务的特性、效果;②竞争对手的卖点策略;③竞争对手的广告策略;④竞争对手的价格、质量;⑤竞争对手的服务体系。

从图2中可以看出，该品牌净水器的价格偏低，能够实现五级矿化直饮，销量达10万台以上，且售后无忧。该产品的卖点策略是性价比高、服务健全、销量高，值得信任。通过对竞争对手的分析，提炼自己家产品的卖点，做到别家有的我们有，别家没有的，我们也有，这样才能吸引顾客，提升自身的竞争优势。

3 分析产品特征

一个店铺的根本在于产品，只有产品完善了，店铺才能运营的长久。具体主要从以下五个方面来分析：①设计。产品设计的本身就是宝贝卖点的形成过程。设计师的设计理念就是吸引顾客的地方，可以作为产品的独特卖点。②材质。产品的价值是根据使用的材质来决定的。如图3所示，同品牌同款式的水龙头，左图不锈钢的卖46元，右图全铜的卖224元。由此可见，产品的材质不同，价格差别很大。③工艺。工艺的亮点也是产品增值的原因。有些产品工艺复杂价格自然就很高。可以把产品的工艺作为产品的卖点来吸引顾客。④策划。策划的力量是无穷的，例如三只松鼠这个品牌，通过策划使得品牌深入人心，也带动了产品的销售。如图4所示。⑤反馈。客户反馈是产品卖点挖掘的重要组成部分。如根据反馈，可以得出该产品的卖点是面料好，很舒适。

通过以上分析可以得出产品卖点的四大特性：一是能给顾客带来利益点;二是与竞争对手有独特差异;三是对产品优势有支持点;四是有足够的促销力度。产品的卖点要独特，单一而精准，不需要很多。找到产品的卖点后，需要对卖点进行包装，利用好的创意，实物对比，细节展现等方式把产品的卖点呈现出来，证明产品的价值，真正的打动客户，从而促成购买。