从永恒力的快速发展看中国叉车市场特点
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近10年来，中国叉车市场持续快速发展。据中国工程机械协会机动工业车辆分会统计，1996年我国叉车销售17508台，到2006年已达到106669台。中国已成为仅次于美国的全球第二大叉车市场。
作为全球叉车销量增长最主要的动力之一，中国市场受到众多国外叉车企业的重视。目前排名全球前20位的叉车巨头有18家已进入中国，其中10家在中国设立了生产厂或组装厂，在中高端叉车市场展开了激烈的角逐。而合力、杭叉、大叉等本土制造商，凭借渠道、成本等优势，依然掌握着中低档叉车市场的绝对控制权。
相对于其他国外品牌，永恒力股份公司正式进入中国的时机并不算早。但是，在永恒力叉车(上海)有限公司总经理陈健先生看来，永恒力来得恰逢其时。
总部位于德国汉堡的永恒力是物料搬运设备、仓储与物流技术领域世界最大的供应商之一。永恒力成立于1953年，目前在全球拥有6家工厂，在德国以及其他30个国家拥有自己的直销公司，产品遍及全世界，并已成功地从一家工业车辆制造商发展成为生产型物流服务商。
1997年，永恒力产品进入中国市场，由商进行销售。2004年8月，永恒力叉车(上海)有限公司成立，全面负责永恒力产品在中国市场的销售与服务，由此正式拉开了永恒力中国发展战略的序幕。紧接着，永恒力在北京、广州、苏州、杭州、青岛、天津等地建立了分公司，在上海建立了备件仓库。2005年初，永恒力与宁波如意集团成立合资企业，生产手动托盘搬运车，进一步在中国扩展业务。2006年8月，永恒力在上海青浦区设立了组装工厂，加快了中国市场发展的脚步。目前，永恒力已在中国设立了11个分公司(完全直销与服务)和两个经销商网点。凭借齐全的产品、高效的直销与服务团队、专业的物流解决方案，永恒力成为国内高端叉车市场强有力的竞争者，销量与市场份额不断上升。2005年，永恒力在中国销售了600台叉车；2006年销量翻了一倍，达到了1200多台。据悉，2007年，永恒力给自己定下了更为远大的发展目标：进一步提升仓储叉车的市场地位，使销量达到1800台，力争突破2000台。此外，永恒力还将在今年重点发展叉车租赁业务，并全面展开自动仓库及系统集成业务，奠定企业长期发展的基础。
永恒力在中国市场的不俗表现颇为引人注目。这固然与永恒力自身具有的诸多竞争优势密不可分，但如果结合中国叉车市场的发展状况来分析，不难发现，永恒力的成功恰恰契合了近年来中国叉车市场的需求变化，顺应了叉车行业的发展方向。
客户要求千差万别，叉车产品日趋多样化
近年来，中国物流行业的快速发展，促进了叉车应用领域日益扩大。在叉车市场容量增大的同时，客户对叉车的要求也越来越多，越来越细。这是因为物流涉及各行各业，每个行业、甚至每个企业都有自己的特殊性，对叉车的要求不尽相同，一个型号的叉车很难满足不同客户的差异化需求。这就要求叉车生产企业对产品的很多细节做出改进。产品的多样化和系列化，已成为叉车行业必然的发展趋势。只有不断增加品种数量，才能最大限度地满足不同企业、不同情况下的操作要求。
因此，新产品研发受到叉车企业的高度重视。不仅进入中国的外资叉车公司竞相推出新产品，合叉、杭叉、大叉、如意、诺力等国内重点骨干企业，也紧紧抓住国内外市场的需求，根据自己企业的特点，不断推出新产品。以前，合叉只有不到100个品种，现在已拥有500多个品种；杭叉有400多个品种；大叉也有了300多个品种。产品种类日渐丰富，进一步拓宽了工业车辆的使用范围，也促进了销售量的增加。
善于发现市场的永恒力也不断完善产品系列，有600多种不同的车型可供选择，以保证每个客户都能找到最适合的工业车辆，而且还可以根据客户的工况提供最经济的物料搬运解决方案。对于一些特殊的需求，永恒力提供定制的特殊结构的工业车辆，这些车辆很可能是独一无二的。目前，永恒力种类齐全的高品质产品特别是各种类型的仓储式叉车连同按需定制的解决方案，已为越来越多的中国企业所采用，满足了客户的各种物料搬运需求，赢得了客户的信任。
丹佛斯是世界领先的制冷和空调控制、供热和水控制以及传动控制等领域的产品制造商和服务商，在四大洲拥有工厂，在100多个国家设有子公司和代表处。该公司有关负责人说：“叉车是我们提高工作效率的最重要的工具之一。在我们的现代化立体仓库中，各种永恒力叉车每周运行5～6天，一年连续工作12个月。永恒力垂直式电动拣选叉车升高作业稳定可靠，无噪音，无污染，操作便捷；平衡重叉车体积小，占用空间较少，从而使我们充分利用了库存空间。作业效率高、整机可靠性好、维护成本低、操作方便，是我们选择永恒力叉车的重要原因。我们对永恒力的产品与服务感到非常满意。”丹佛斯对永恒力及其产品的高度评价代表了广大客户的观点。
仓储技术需求上升，仓储叉车异军突起
随着国内仓储、配送业的发展，工业车辆产品更多地进入了仓库、配送中心，仓储叉车需求呈明显上升趋势。据悉，我国每年新建或改建数以千计的仓库和配送中心，每年要购置数以万计的仓储类搬运车辆。仓储叉车已成为当前我国工业车辆行业发展最快的领域，并将成为今后我国工业车辆行业重要的增长点。
以前，我国仓储叉车数量极少，虽然近年来增长速度很快，但和国际先进水平相比还有很大差距。国内仓储叉车技术水平也有待提高。用户数量的大幅增加以及用户对仓储叉车要求的不断提升，使现阶段国内产品难以满足实际需求，给国外产品提供了发展良机，我国高端仓储叉车市场已为国外品牌所占据。其中，永恒力的仓储叉车因技术领先、品质一流成为市场上的一大亮点。
众所周知，永恒力是靠仓储叉车起家的。秉持推广节省空间的设备的理念，永恒力在1956年推出了世界首台前移式叉车，在1960年代末又推出了在仓储领域具有革命性意义的高架堆垛机。围绕着仓储技术不断创新，永恒力成为全球仓储叉车的主导企业，居于行业领先地位。仓储叉车已成为永恒力最具竞争力的产品。
进入中国以来，永恒力专注于仓储叉车市场，提供种类齐全的产品，其上海青浦装配工厂也引入了电动托盘车、电动堆高车等多个不同型号的仓储类产品。2006年，永恒力仓储叉车的市场份额在十大外资品牌中已达到16％，从2005年的第五名跃居仓储叉车市场的第二名，特别是在竞争激烈的上海市场的占有率更达到了四分之一以上。可见，仓储叉车需求快速上升，成就了永恒力的市场业绩大幅增长；而永恒力高品质的仓储叉车在满足客户需求的同时，也引领了行业的发展。
永恒力叉车(上海)有限公司总经理陈健表示，未来的叉车属于环保电动叉车及仓储式叉车的世界。
仓储式叉车在成熟的西欧市场已经达到了56％的比例，而在中国目前只有8％。这预示了中国叉车市场的发展方向。近期永恒力仍将把仓储式叉车作为核心产品，进一步推动仓储式叉车的应用。
环保意识逐渐增强，电动叉车备受青睐
目前，在我国，内燃叉车的需求量最大，占有绝对的市场优势。但是，随着企业环保意识的增强，近年来电动叉车销量大幅增加，在叉车总量中所占比例逐年上升。与内燃叉车相比，电动叉车采用蓄电池作为动力源，使用时无尾气排放，低噪声，安全环保，而且运行平稳，操作方便灵巧。因此。电动叉车得到越来越多的企业的青睐，成为其叉车更新换代时的首选。尤其是在港口、配送中心以及烟草、食品、轻纺等行业，清洁的电动叉车正在逐步替代内燃叉车。据悉，在欧洲，电动车辆(包括电动叉车和仓储叉车)已占市场总量的70％，中国现在只有20％多。可见，我国电动叉车市场有很大的发展空间。
而长期以来，电动叉车生产一直是我国工业车辆行业的弱项，特别是三电技术(电控、电机、电瓶)的落后状况困扰着电动叉车的发展。近年来。随着国外电动车辆和电动车辆配套件的引入，国内电动车辆技术进步呈加速之势，但是，国产电动车辆与国外先进产品相比尚有一定差距，独资、合资企业的电动车辆在质量、动力性、可靠性等方面仍有较大的优势，占有更大的市场份额。
尤其是最近十年，以交流电机为核心的交流驱动系统因生产效率高、维护成本低，被誉为21世纪电动叉车的革命性技术。全球十大叉车巨头早已推出了性能更佳的交流驱动电动叉车，国内领先的叉车企业也相继开始生产交流驱动电动叉车。
作为仓储叉车的核心企业，永恒力在电动叉车领域也拥有很强的竞争力，始终走在技术发展前列。永恒力是最早在电动叉车上采用交流技术的企业之一，目前，交流驱动系统已成为永恒力电动叉车的标准配置。截至2005年，永恒力三相交流电动叉车全球交货数量已突破10万台。现在，永恒力在中国销售的绝大部分产品都是电动车辆。对今后中国电动叉车市场的发展，永恒力充满信心。
叉车应用观念进步，专业化服务需求迫切
尽管对大多数国内企业来说，产品价格仍然是其选择叉车的决定性因素，但是，随着物流观念逐渐深入人心，很多企业对叉车有了全新的认识――叉车不再是简单的物料搬运设备，而是与货架、托盘一起组成了物流系统，对提高物流效率、降低物流成本发挥着重要作用。因此，越来越多的客户对叉车供应商提出了更高的要求，除了提供优质高效的产品外，更希望其在物流系统建设方面给予指导。目前，这种以叉车应用为核心的专业化服务需求不断增长。
其实，早在1960年代，永恒力就开始关注叉车之外的另一个市场――仓储设备。在永恒力看来，货架不仅仅是钢铁制品，而是最适当的装卸方式的关键组成部分。目前，永恒力在仓储技术领域拥有超过40年的经验和知识，由工业车辆与货架组成的物流系统项目成为永恒力的主要业务。
近年来，随着物流业特别是配送的快速发展。搬运作业对灵活性与适应性的要求越来越高。永恒力认为，在这一全球发展趋势的推动下，定制的、全面的物料搬运解决方案将替代传统的工业车辆产品销售。于是在2001年，永恒力果断地从设备制造商转变为生产型物流服务商，定位明确，就是做服务。这种独特的定位来源于永恒力成功的直销模式。在全球做了几十年直销，永恒力发现：客户需要的其实不是叉车，他们最终需要解决的是令他们头痛的物流问题。因此，永恒力为客户提供“一切围绕叉车”的产品与服务，即，不仅仅提品及售后服务，还提供完整的物流解决方案，真正使物流成为客户的成功要素。
永恒力进入中国以来，始终坚持物流服务商的定位，之所以能够取得良好的业绩，也得益于这种独特的定位。陈健总经理说，未来的永恒力(上海)公司将定位于物流系统集成供应商，除了提供叉车等产品，还为客户做企业内部供应链分析、物流分析、仓库设计等，提供货架、仓库管理软件等等与物流有关的所有软硬件产品以及全部的售后服务，这样客户就可以高枕无忧了。“到2014年，我们的目标是营业额达到20亿元人民币、叉车销售达到1.2万台，并开拓叉车销售、售后服务及物流系统业务全面发展的模式，成为行业中的卓越公司。”
市场竞争日趋激烈，扩展网络覆盖成为制胜关键
随着国内叉车市场规模的不断扩大，竞争日益激烈。为了增加市场份额，很多叉车厂商竞相跑马圈地，强大的营销网络成为企业制胜的关键因素。目前，几乎所有的叉车厂商都摒弃了完全的制和直销制，而是抓住重点市场做直销，将非重点区域交给经销商。这种变化源于国内制度不完备，厂家在销售量达到一定规模后很容易为商所左右，所以直接控制重点市场成为叉车企业的基本策略。这样，既能限制商以控制风险，又能最大化地覆盖重点市场。
永恒力是将直销做得最彻底、最完善的叉车企业。据陈健总经理介绍，永恒力在全世界30多个国家都有自己的直销公司，集团三分之二的员工都属于销售及售后服务部门，而永恒力叉车(上海)有限公司更是一家专门从事销售和服务的公司。强大的直销队伍和快捷的网络服务，形成了永恒力在中国市场发展的一大特色。通过直销，让自己的销售人员直接与客户接触，一方面，广大客户可以得到最直接的技术、服务和销售支持；另一方面，客户的反映也可以很快转到公司总部，这样永恒力就可以快速准确地为客户提供最优质的服务。
扩建销售与服务网络是永恒力在中国经营的一个重点。目前，永恒力已在国内建立了11个销售与服务中心，拥有一个紧密的售后服务网络，高素质的永恒力服务工程师保证了客户叉车的高利用率。永恒力在上海设立的中央备件仓库也已于2004年10月开始运作。通过与TNT的合作，所有的零备件可以很快地送到服务工程师的手中，以便及时满足客户需求。
高品质的产品，全面的服务，永恒力的所有努力都只有一个目标：让客户认识到永恒力是一个有价值的、值得信赖的合作伙伴。陈健表示，尽管现在永恒力在中国的市场份额还比较小，但中国市场在永恒力全球战略中具有非常重要的位置。未来，永恒力将逐步引入更多型号和品种的叉车进入中国市场，并加大产品的本土化进程。2007年，永恒力将加强平衡重叉车的销售，拟推出新的产品系列――柴油叉车，满足更广大的市场需求。