专业期货套保服务 让产业保值更稳健

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目前，期货市场正处于从“量的扩张”到“质的提升”的关键时期。期货公司服务实体经济的能力应当顺应期货市场的快速发展，鲁证期货济南营业部在不断深化对期货公司职能定位认识的同时，以服务国民经济为目标，积极拓展自身业务范围，坚持以服务产业客户为核心，不断提高行业竞争力。

“客户至上、精专高效”是鲁证期货济南营业部的服务理念。为了适应期货市场发展的需求，2010年11月，营业部将原来的机构部优化组合，组建了四个产业部，走专业化服务道路，重点负责产业客户的开发和维护。经过不断的探索和尝试，他们积累了丰富的经验，并赢得了客户的广泛赞誉。“产业客户需要多层次、多元化的服务，对风险控制、行情研发以及延伸服务等方面的要求比较高。我们针对不同产业客户的需求，为其提供更加专业、及时、全面、周到的服务。”产业部经理牛保东对记者如是说。

内修素质：创建专业的服务团队

期货行业是知识密集型行业，从业者的能力和素质从根本上决定了对客户的专业化服务水平，因此，济南营业部始终把高素质的产业营销队伍的建设放在管理的首位，制定了“以人为本”的培养体系。

领军人才的理念决定着一个团队的发展方向，为此，产业部选拔业务骨干定期参加国内期货界高层会议，学习先进的营销管理理念。业内专家、高级人才的讲座，交易所定期培训，以及公司总部每周学习日等一系列的期货专业知识学习和技术分析研讨，都为业务人员提供了增加专业知识储备的机会。经过长期培训，团队能力有了明显提高，赢得了客户的满意。

此外，完善的服务离不开其他部门的协同作战，在产业部营销团队专注于开发市场的同时，研发部、交割部、客服部等相关部门实时提供后勤保障，实现与产业部的无缝对接，从而提高了服务水平。

外“炼”服务：细节决定成败

对产业客户来说，套期保值业务更需要专业的服务，为此，鲁证期货济南营业部产业部从细节做起，积极为客户提供全方位的服务支持。

首先，帮助产业客户树立正确的投资理念。我国期货市场产业客户所占比重与发达国家差距较大，主要是因为投资者对期货市场的功能认识不到位，混淆投机和套期保值的概念。产业部针对企业“有套保需求但无套保意识”的现状，深入企业内部，开展期货知识专题讲座，加强期货市场功能的宣传，帮助一些企业树立了正确的投资理念。2010年下半年，由于棉花价格的暴涨暴跌，使40%以上的棉纺织企业面临亏损。山东、河北、河南作为传统的棉花产区，涉棉企业经营风险加大。产业部在棉花期货行情启动后，积极联系棉花产业链客户，帮助客户通过套期保值的操作成功回避了价格的异常波动风险。

其次，做好市场细分，开展产业链客户纵深开发工作。产业部将一个品种的相关企业划分为核心企业和企业，上游企业和下游企业，定期深入产业链，对相关企业进行拜访和摸底，了解企业实际经营情况和客户需求，通过制定差异化、个性化的方案，满足产业客户的不同需求。同时，经常在期货品种产业较为集中的地区举办期货知识讲座，积极培养潜在客户。

另外，产业部努力提升对产业客户的服务水平。

对于个人客户来讲，一般仅需要期货公司提供交易通道、行情资讯以及各类培训等常规。而对于产业客户，除了常规以外，协助客户建立期货管理体系、为企业培养专业化人才、促进企业产业升级等增值服务是不可或缺的，尤其是新客户，对于这些个性化服务的需求更是迫切。产业部为了做好客户维护工作，对各个环节都制定了标准化的服务模块，具体应用时再根据企业情况进行个性化处理，从而更贴近企业实际需求。

从我国期货市场未来发展趋势看，产业客户是期货市场未来重点发展与培育的市场参与主体，这个群体对期货公司系统化服务要求也越来越高。2011年，鲁证期货济南营业部产业部将准确把脉期货市场发展方向，充分发挥期货市场服务国民经济的能力，把握行业发展机遇，深化中介机构功能定位，为产业客户提供更完善的期货服务。