一肩挑两头的经纪人

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“苗木经纪人不仅仅是买苗、倒苗，关键是要替采购商和苗农们排忧解难。”这是河北固安县南王起营村苗木经纪人李辉对经纪人的理解。在李辉看来，做苗木经纪人，首先要换位思考，要多替别人着想，不能光想着自己。苗木经纪人是靠采购商和苗农们吃饭的，必须为他们提供好的服务，只有这样，自己的经纪事业才能发展。一个优秀的苗木经纪人，第一要务就是要替采购者负责，采购者把单子托付给你，就是对你的信任，不能拿着人家对你的信任当儿戏。“谁都不傻，你只要欺骗人家一次，第二次人家绝对不跟你合作。而且是好事不出门，坏事传千里，一个经纪人不诚、不负责，坏名声很快就会在业界传播开来。”李辉如是说。每个采购商都希望自己能采购到价格合理、质量上乘的苗子，如今的苗木的价格都很透明，有些人就在苗子的质量上打主意，一是规格上打球，二是在土球规格上缩水。固安的人工费相对较高，挖一个直径65cm的土球，人工费就会花掉35元，但李辉从来不打土球规格的主意，有时为了保证成活率，他还会多花点钱把土球挖大一些。北京的苗木商张先生就宁愿多花点钱把单子给李辉而不愿意自己挨家挨户地去收苗，一是因为李辉非常负责，每棵苗子都要亲自用卡尺去验收，苗木规格、土球都符合要求，质量也非常好，株高、分支点都比较一致：二是李辉讲信用，明码标价，从来不搞小动作。不过，李辉也认为，苗木经纪人也是有风险的，但要勇于担当。由于资金问题，很多苗木采购商都不是带现钱来买苗的，有的甚至是在工程款到位后才付钱，但苗农们却压不起钱，都要现金结算。这种情况，李辉宁可自己借钱也要先付款给苗农。在李辉看来，苗农们很辛苦，一年到头在土里刨食，挣点钱不容易；采购商也有他们的难处；只有中介人从中想办法，才能达到三方共赢。

李辉自己也有一百多亩苗圃，主要用作示范：既是优新苗木的试验田，又是新技术推广的试验田，还是作标准化生产的试验田。如他引种种植了三年的30亩新品种苗木太阳李，叶片比紫叶李叶片更鲜亮，更耐旱、耐寒，近几年在华北地区的价格要比同规格的紫叶李高出10%。目前这个品种已经适应了当地的气候和环境，等苗子地径到了5cm，不仅可以上市销售，还可以给乡亲们提供接穗。李辉认为，苗子数量太少，成不了规模，也就满足不了市场，就吸引不来客人，更谈不上掌握定价权；一个人的力量是有限的，作为经纪人有义务引导苗农调整苗木品种结构，帮助苗农顺应市场需求。前几年，由于一些宿根花卉价格比较高，很多苗农跟风生产，导致苗子大量滞销。看到大量产品积压，李辉到北京、天津、石家庄等地进行调研，最终找到了一个解决办法：停止宿根花卉扩繁，对现有宿根花卉进行装盆后作容器苗反季节销售，结果不仅苗子畅销而且价格还比地栽苗高出了几倍。