反向思维 小饭店月入5万元

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思考“深一点”

越是吃不到越想吃

有位小老板就是这样一个精于思考的人，他在县城开了一家专营特色小吃的饭馆，名叫“四个点”。橱窗上的解释是：环境好点、菜好吃点、您常来点、我高兴点。当然还应当加上一“点”――即每天来这里排队的人络绎不绝，而且大多数人都会排不上号，不得不离开时“遗憾点”。

因为他的饭馆有个很奇怪的规定，一天的营业时间只是从上午10点到下午的2点，只有短短的4小时，其他时间一律不开放，并且不许预定。同时，店里只做几种精益求精的特色吃食。这两种“限制”时间与品种的办法一推出，顿时激活了人们好奇的心理，反而越是不容易买到的东西就越想买。结果，餐馆的生意节节攀升，收到奇效，很多人为了一饱口福，不得不早早就去那里排号，生怕错过了品尝美味的机会。别小瞧仅仅营业这4小时，每个月小店的收入却不下5万元。

他的店里还有一种让人“遗憾点”的清香热面包，新出炉，又热又香又软很好吃，每天一开门，人们就被香味吸引了过来，一会儿，面包就卖得光光的，到晚了绝对只好明天再来。原来这是他又想得“深一点”的经营技巧：如果今天有10个人来买面包，那么明天就只做9个人的，永远让一个人买不到。这样，第二天来的人会更早更多。

这一招是他开店前“悟出”来的。一次，他去外地一个小城出差，在一家早餐小摊上吃4元一大碗酸辣粉时，怕吃不下问摊主：能不能只买3元钱的，被很爽快地答应了，吃完后又后悔不已。那味道，那爽口，正是他最喜欢的味道。可又不好意思再吃一碗，只得遗憾地离去。回到家后连着好几天，都在惦记着那家酸辣粉小摊的爽口味道。后来，他又去了那个小城，便迫不及待地找到那家卖酸辣粉的小摊，放开胃口吃了满满一大碗酸辣粉。遗憾的是这次当他完全吃饱后，却再没一点食欲了，也再找不到第一次吃酸辣粉丝后的那份惦念了。因而，当他自己开饭馆时就想：每次别卖够，要让那些想满足食欲的顾客留有余味，他们就会常回头……

经济学中有个重要的“边际效益递减”理论：人们在消费一种商品时，每增加一个单位所增加的效用是递减的，也就是说消费的商品量越大，从中得到心理满足越少，或许这位小老板并没学过经济学，但他深谙这个道理，并又灵活地加以运用――当人们的渴望不能完全得到满足时，心中的欲望是最强烈的，得不到就想一切办法得到。

考虑“细一点”

浸泡片刻正合适

再说说，这位小老板是怎么比竞争对手想得“细一点”的。

后来，他又开了夜市卖面条，可在自己的特色小吃饭馆旁紧挨着也新开了家面馆，与他经营同一种面条，可谓棋逢对手！两家的生意都十分红火，常常座无虚席，但一年下来，旁边这家面馆则经营不下去了，挂出“铺面转让”的牌子，他的面条却卖得更加红火。

旁边面馆的老板真有些不服气，仔细观察了好几天，终于看出了门道――原来自家的生意刚开始不错，但刚煮的面很烫，顾客往往是一边吃一边吹气，所以平均一个顾客吃下来，大约要15分钟。以此推算，8个座位每小时最多能接待32个客人。而对方的店为了提高顾客的周转率，在把刚出锅的面端给顾客之前，先在冰水里浸泡30秒，顾客吃起来温度刚刚合适，既可口又容易下咽。这下子，他的店每小时能接待48个客人。

当然，还有许多“细节”更是自叹不如：如，把面条的“分量都分了等级”。由每碗5元细分到了――按来客男女老幼分开碗卖的程度，因他们肚量各自不同，老人和孩子吃不完，既浪费又多花了钱。于是为各得其所，让他们在“大碗5元、中碗3元、小碗1.5元”中选择。另有一“微处”更让人佩服的五体投地：居然在这家饭馆内的一角，专门为客人开了个小厨房，假如他们觉得口味淡，不妨自己进去加一勺盐或其他调料；如果哪位客人觉得很好吃，大师傅还会专门为他讲解具体烹饪做法……

你想过没有？一样的经营条件和环境，在别人没想到的地方“往细里”再动一下脑筋，得到的回报自然也就大不一样！

想得“多一点”

总会有人等不及

刚才说到那位小老板卖面包时，以刚出炉的飘香吸引食客的方法，后来他又将想得“多一点”运用到卖特色烤鸭上。同样是在卖烤鸭，他却比同行的烤鸭店多了样东西：在烤鸭箱前多放了一个风扇，这样在做烤鸭时，烤鸭散发的香味被风吹得整条街道都是，闻到的人自然被勾起了食欲，本来没打算要买烤鸭的，路过这里也会捎一只回去品尝，这叫做生意的好坏只需要多一点风。

其实，这小老板的“多虑”由来已久，过去他在菜市场摆摊卖板鸭起家时就如此。当时他的“摊位观”：一是摊位最好能固定，不宜经常变动，否则回头客不容易找到你，而且若是顾客买的板鸭中骨头稍多了一点，他会主动地把骨头抽出来，再切点肉补上去；二是不管刮风下雨，坚持按时出摊，哪怕寒流来了，菜市场里空荡荡，没人来买菜，他也像保卫阵地似的死守着摊位，有人劝他，大冷天的不会有人来买了，还傻等什么？他可不这么认为：如果有人跑来一趟，买不到板鸭，不是要跺着脚骂我吗？这样一来，他的食客格外多，“知名度”也非常高。

再往后，这小老板早上除了卖热面包，又要卖包子。朋友们都劝他，这条街上已新开张三家卖包子的了，尤其是与他隔着三家店面，就有一家“王记包子铺”，人家的手艺非常好，早上买包子的人往往要排起十几米的长队。可他偏不听劝，也拿他没辙！等卖起来后，大家原以为他卖不了两个月，就会被别人挤垮。却不料不仅没挤垮，反倒活得很好。虽然没那家“王记包子铺”红火，但客人也是络绎不绝。

问他怎么回事，笑曰：“我只是多琢磨了一点。人家包子虽好，但总有些人等不及，他们要急着上班上学，没时间排队。”

好家伙！他想得也真够“多”的了！怪不得他早就盘算好了――在吃早点这一特定的时间里，人们如果不能选择“最好”的，肯定会接受“次好”的，正因为他背靠了“王记包子铺”这棵大树，而借助它带来的人流，同时又不能及时满足大家的需求，怎么才能让人流“分洪截流” 呢？此时此刻，他正好迅速“接棒”，找到了自己的市场空间，让“次好”也能不错地生存。麦当劳与肯德基不正是这么干的吗？