开拓商业银行“阳光地带”

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随着银行业竞争日趋激烈，传统的资产负债业务方面的优势已很难使国有商业银行保持竞争优势，单纯的吸收存款和发放贷款已越来越难以满足银行市场化经营的需要。而随着我国金融业改革开放的不断深入,越来越多的经济活动需要商业银行提供全方位的金融服务,这些业务大都属于中间业务的范围,是未来银行业竞争的主要阵地。在这种大环境下，愈来愈多的商业银行把拓展中间业务当成新的竞争战略，大力开拓利润增长的“阳光地带”。

日前，记者从工行北京分行了解到，截至去年12月末，该行实现中间业务收入10.19亿元，同比增加2.34亿元，增幅29.85％，人均中间业务收入6.4万元，同比增加1.2万元；中间业务的贡献率大幅提升。中间业务和新业务正逐渐成为利润的重要来源。2004年工行北京分行中间业务收入与利差收入的比例为7.25％，同比增加1.28个百分点。

作为一家国有商业银行，近年来，工行北京分行不断加大发展中间业务的力度，注重资产负债业务与中间业务协调发展，在新兴中间业务、国际业务和电子银行方面进行了许多创新。这也是他们能够在中间业务上先行一步的重要原因。

2004年工行北京分行在推进中间业务流程整合和产品服务创新上加大力度。先后完成投产对公通存通兑系统、外汇汇款系统、电话银行和网上银行系统、牡丹卡中心CallCenter系统等一批综合性业务处理系统。这就使他们能够依托现代信息技术，不失时机地推出包括汇款直通车、支票直通车、个人综合理财产品、公司财务顾问、结构融资顾问、银团贷款组织安排、现金管理和金融e通道等一批高附加值、高技术含量的现代金融产品和服务方式，新增了电子银行信用证业务、通知存款、协定存款、电子回单、证券登记公司资金清算、集团企业多级资金上收等功能，完善了企业网上银行功能结构和拓展了网上银行个人理财领域。强大的系统支持和不断推出的新业务在增加中间业务收入、配合资产负债业务拓展和提高客户忠诚度等方面发挥了积极作用。据该行电子银行业务负责人告诉记者，工行北京分行95%以上的外汇买卖交易是通过电话银行、网上银行渠道完成的。2003年北京分行电子银行业务量占到全行结算量的24.5%,2004年该项数据已经超过了32.3%。

工行北京分行十分重视中间业务的市场营销工作，积极寻找中间业务增长点，加大重点领域的营销力度。除了常规的产品推介会和有效开展新产品宣传和广告策划工作外，在为高端客户提供高附加值中间业务服务方面，该行先后为中国石油等多家大型企业集团开办了资金网络结算服务；为中国铁道部等提供综合金融服务方案；为友邦保险等提供本外币理财方案；为华北电力等提供外债置换和风险管理方案等，这些都从深层次上获得了高端客户的忠诚度。

另外，通过完善中间业务定价体系，规范收费管理，在激烈的金融竞争中突出品牌的诚信度。2004年，工行北京分行提高了该行中间业务定价和收费精细化管理水平。实行中间业务收费减免分级授权管理，规范了收费减免的登记备案和执行监控制度。此外，该行还积极尝试了打包定价等新型收费模式，为多业务品种一揽子营销提供了有力支持。

工行北京分行已经成功打造了一系列中间业务的知名品牌，如金融@家、理财金账户（截至12月末，理财金账户已达近16万户）、牡丹灵通卡、汇款直通车、储蓄异地通、缴费通、汇财通等。2004年，该行推出了无折卡“e时代卡”，集本外币一体等众多功能于一身。12月，又正式推出“8n财富”品牌，其核心内容和最大特点就是“8n财富方案管理”，为客户量身定制人性化、个性化的理财产品和服务方案，提出理财投资建议，为客户创造价值和财富。

目前，该行中间业务实现了序列化、跨越式发展。据该行有关负责人士称，他们的目标就是使中间业务不断满足信息社会对银行产品和服务的更高需求。