新环境下保险营销转型
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新环境促使营销转型
不可否认，科技发展带来的媒体环境变革日益改变着我们的生活，也改变着各行各业的营销格局。
中国拥有世界上最大的互联网用户群，而易观国际2月21日产业数据，截至2011年末，中国移动互联网用户规模已达4.31亿，全年市场规模达到862.2亿元。
与此同时，全国保费收入已突破万亿大关，但近两年保险行业的发展之路并非一帆风顺，虽然2011年保险市场在严峻的市场情况下保持了平稳发展的态势，全国保费收入实现1.43万亿元，同比增长10.4%，但寿险市场的出现明显疲软，人身险保费收入9699.8亿元，同比增长6.8%，远低于2010年接近30%的同比增速。
然而，国内保险业的疲态并不能说明保险业自身出现了发展瓶颈，从友邦等外资险企近几年新业务价值的高速增长就可以看出，保险行业的发展前景依然广阔。目前保险业发展之所以看似遭遇瓶颈，关键在于保险业发展的基础和外部环境已经发生巨大转变，但保险企业依旧停留在过去的以人力和机构扩张为主导的时代，而忽视了服务创新和效率提升，以及新营销模式的开创，越来越不能满足消费者多样化的保险需求。未来一段时期，营销转型必将成为保险公司发展的重要命题。
从投保人需求出发
事实上，对于保险行业而言，转型中的重要一步是要回归“保障”这一保险的初衷，并关注投保人的实际需求。在过去一段时期，保险行业更多地关注了规模的增长，以高收益的产品吸引客户；而在现行营销员管理体制下，管理粗放、人员整体素质偏低等问题使营销人员对于“量”增长的追求，进而忽视了对于投保人自身保险需求的满足，甚至产生了骗保等违法违规行为，导致了保险整个行业公信力与美誉度的下降。
由于没有从投保人需求出发，近几年保险行业退保率出现明显增长，特别是在2011年，四大上市险企合计退保金高达655.69亿元，较2010年的417.29亿元大幅增加了57.13%，增速则较2010年的9.96%上升了47.17个百分点。因此，未来行业想要健康发展，必须关注消费者的真实需求，综合考虑投保人健康保障及资产保值等多方面的保险需求。
和谐健康保险就从市场需求出发，针对企业在生产经营过程中的主要风险点，分别开发了意外类、医疗健康类、长期护理类等三类数十款保险产品，例如和谐附加意外伤害保险、和谐团体意外伤害保险、和谐附加女性生育团体医疗保险、和谐附加门、急诊费用团体医疗保险等等。同时，借助于强大的精算实力，根据客户的实际需求，为客户提供量身定做新型产品，实现全天候无缝隙风险保障体系。
积极开拓新销售渠道
新媒体形式的转变及劳动力成本的提高，客观上要求对销售模式进行专业化变革。渠道革新的动力主要是发掘并顺应消费者需求，方便消费者购买并降低销售成本，进而提高消费者福利，保护消费者利益。
另外，消费者消费观念与形式的转变，以及日益提高的消费体验需求也逼迫着保险业开拓新的销售渠道；而科技的发展尤其是互联网技术的发展为渠道创新提供了有力支撑。信息技术在保险销售领域的使用加快了产品信息、交易和服务环节，带来了交易成本的下降，使得消费者最终受益。近年来，电话销售、网络销售、交叉销售不断发展，专属销售公司纷纷建立，兼业专业化开始试点，保险销售渠道正在酝酿一场新的变革。
和谐健康保险股份有限公司品牌部总经理高寒在接受《广告主》记者采访时说：“和谐健康保险主要有五大渠道：银行渠道、法人渠道、移动互联网渠道、个人渠道、汽车渠道等。同时，我们在北京、上海、浙江、江苏等13家分支机构，根据各自的实际情况对五大渠道的应用各有侧重。”
和谐健康保险的网销渠道自2011年4月开始启动，而且成立了专门的网销事业部，并开设了官方网站。和谐健康保险集团成员安邦财险已经在2010年6月份进驻淘宝网，作为第一批试水网销渠道销售保险产品的公司，尤其值得一提的是，安邦还首创了视频人工销售模式，打破了业内较为单一的网络直投模式，由专业的理财规划师通过视频为客户服务，真正实现一个客户综合服务的目标。网销的产品涵盖了车险、寿险、理财险、意外险等全部险种，目前销售额中以车险为主。
保险网销是保险这种无形产品与电子商务行业的有机结合，符合人们消费习惯的发展和主流市场的趋势。国外的保险网销已十分纯熟，这种模式也已经在国内业界受到广泛认可。随着网络消费方式的成熟，网销渠道会逐步成为新的业务增长点，电子商务的发展必然成为保险行业重要的营销渠道之一。目前网销正朝着第三方网络平台的销售方式进行，第三方平台能够有效覆盖整个行业的产品情况，这是单一保险公司所不能具备的资源优势。
然而，网销和传统营销手段相比，提供后期服务能力相对传统销售比较弱；一般保险公司提供的产品也不够多样化；另外，我国民众的保险意识还存在一定程度的欠缺，在线支付技术也需要进一步的完善，这些因素都会影响我国保险网销的发展。
新媒体环境下品牌建设
“品牌的确立，都是从无到有的过程，而品牌的宣传，则是从一到一万，甚至是无穷大的过程。所有产业的品牌，都需要兢兢业业地树立，勤勤恳恳地宣传，小心翼翼地维护。企业品牌需要和企业的长期规划、企业的整体文化等诸多因素相关联。”高寒向记者介绍说。
保险业的品牌建立在国内来说，比其他行业的品牌建立要困难很多。首先与西方诸多国家相比，我国保险业的起步要晚得多，公众对保险的认可度和接受能力也有很大的差距。其次，我国法律法规制度建设不够完善，一些不良行为也影响了公众对新事物的接受程度。最后健康险在保险业来说，更是新生事物。国人对和谐生活和身体健康的重视，也是近几年才刚刚开始有所抬头。
在营销3.0时代，保险品牌的宣传不能仅仅停留在对产品的介绍上，而是要充分展现公司的品牌价值与文化。通过话题式、情感式、名人专家式等多种营销方式，塑造良好的品牌形象。
充分利用各类整合式营销手段，根据不同地区的媒体特色，选定合适的载体，针对特定的受众人群，进行精准式宣传推广。“比如在互联网上，可适当采用些SEO搜索优化、门户广告推广、名人名博宣传等方式。在平面媒体方面，采取重点突破与广泛推广相结合，适当通过专家采访等方式，宣传品牌的含义。”高寒与记者分享他的经验。