是一起算计 不是互相算计
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2005年，AOC显示器市场占有率进入国内前三甲。这些业绩的快速成长，很大程度上得益于AOC渠道体系的健康发展。掌管AOC渠道的高层主管――冠捷科技中国区AOC自有品牌销售总经理周伟君日前在接受记者采访时，回顾了AOC的渠道建设经验以及AOC今年的渠道拓展重点。
直接向当地派“省长”
在外人看来，AOC目前的渠道体系基于省会制，即以省会为区域的独家（某些地区还是存在着多家），但AOC将这些省级称为平台，用周伟君的话说就是，AOC的渠道体系是以省会为区域的平台制。周伟君介绍说：“ AOC在每个省会，设业务代表，称为‘省长’。‘省长’属于AOC内部团队组织架构。此外，AOC在全国设了十一个大区，即，东南区、华南区、华东一区、华东二区、东北区、西北区、西南一区、西南二区、华北一区、华北二区和华中区，并相应设了十一个区长。”
在AOC的渠道体系中，“省长”要听“区长”的。周伟君说：“‘区长’的主要职责是组织销售。‘省长’则是协助经销商落实我们的渠道政策，检查我们的市场推广政策是否布置下去，经销商执行力度如何以及经销商辖下的二级经销商的配合度。‘省长’的主要任务管理平台商和平台商以下的二级经销商。从多年运行情况来看，我们这个渠道体系应该说是蛮不错的。AOC从建立渠道的第一天起，就以省会为基础搭建。这是因为我们考虑到，随着竞争的激烈，渠道利润会越来越薄，那种通过大，再到二及，再到零售商这样几层渠道结构会比较困难，这也是目前一些大牌厂商被迫调整渠道架构的原因。”
尽管经销商与厂商同在一条产业链上相互依存，但彼此之间也难免磕磕碰碰，更有甚者，彼此之间时常互相算计，斗智斗勇，从而使双方的合作充满猜疑。对此，从渠道基层做起地周伟君心知肚明。用她的话来说，“我太清楚他们的花花肠子了。”周伟君认为，与其相互算计，不如一起算计如何把生意做长久。
有些经销商会借厂商发展专卖店之机，骗取装修费用，为自己装修店面。而后则不再尽专卖店的职责。对于这些经销商，周伟君会和他们一起分析：“你是想找长期的合作伙伴？还是只想解决眼前的装修压力？如果仅仅是为了套取厂商资源，则只能解一时之渴。但从长远发展来看，无疑是没有未来的。还不如我们一起算计未来，算计长期的合作举措。”
在渠道上，有许多经销商为冲市场业绩，为赶超对手不惜血拼。有时难免因一时拼杀，影响到公司的长远发展。对此，AOC会非常善意地提醒自己的经销商，周伟君向记者提起了这样一件事。她在山西开渠道会的时候，遇到了这样一位经销商，他过年后买了一部车，在不到两个月的时间里，跑了五千公里。就是跑到附近的地级市、县级市去布点布。他非常有信心地说：我们已经大大缩短了与三星的距离，只差五个点了，我一定想办法超过三星。对此，周伟君认为，经销商的这种“企图”正是AOC所需要的，但为了长远的合作与发展讲究方法非常重要，她对那个经销商说：“这种企图心正是我们要的，但是我们更要探讨用什么方法去赢得持续发展，只有能持续发展，才会有未来。”
今年要“攻打”中心城市
提起AOC在2005年冲入国内显示器三甲的业绩。周伟君认为，这与AOC在二三级城市所取得的优异业绩密不可分。也是前期与渠道伙伴密切合作结果。她说：“这也是水到渠成呀。去年一年下来，我们的商都挣到钱了，所以他们也会很用心去投入。没有利润经销商就没有热情。我们一直在分析渠道的获利情况以及获利能力，研究如何帮助渠道获利。这是第一步。第二步我们不仅要为渠道输血，同时要提高渠道的造血机能。2004年，AOC商家的获利情况就比2003年有很大的改善，2005年比2004年又有很大的改善。天津有一个商家，他在AOC商里面属于中等的商家，他去年用拿到了返点，买了一部奥迪车，很开心。”
AOC的确在二三级市场取得不俗的业绩。与之相比，AOC在中心城市的劣势则日趋明显。对此，周伟君有着清醒的认识，她说：“事实上，我们一直在分析做的好的区域和薄弱的区域，薄弱的区域主要在中心城市，市场占有率比较低，像广州、上海、浙江、成都等地，AOC在当地的市场占有率都低于AOC在全国市场的平均占有率。所以，我们今年的目标就是加强这几个地方的渠道拓展。当然，这也跟AOC的整体策略有关，一直以来，我们走的是农村包围城市的路线，我们的产品在二三级城市非常好做，非常容易得到用户认可。相对来说也有一定的市场占有率，今年我们要作的就是集中资源攻打中心城市，最终总会占领中心城市。”