亲子装定制营销策略

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[提要] 亲子装亦称亲情服饰，是迎合现代人们对亲情更加重视的产物。定制营销是指在大规模生产基础上，将市场细分到极限程度，把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。将二者结合，就是亲子装定制营销，系统研究这种模式在当前社会里兴起的原因、带来的作用、存在的问题以及解决的办法，可以帮助我们更好地发展这一具有前景的行业。

关键词：亲子装；定制营销；营销策略

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2016年3月9日

亲子装是最近几年流行的服饰，包括母女装、母子装、父子装、家庭装等等，讲究的是求同存异，整体视觉和谐搭配。随着目前各种亲子节目的上映，亲子装受到很多人的喜爱，父母与孩子穿着一样风格的衣服，在视觉上形成整体的感觉，增进一家人家庭的归属感，让孩子觉得爸爸妈妈就是自己的朋友，让家长也过了一把“孩童”瘾，和孩子一起感受那份童真。我国一胎化政策，让小孩成为父母的珍宝，被小心呵护着。于是，国内的服装市场席卷来一场亲情风暴，亲子装作为卖点在服装销售呈现出火暴的景象。

亲子装的流行体现了在当前快节奏环境下一种新型消费潮流，经济越快速增长，人们就越来越忙碌，家长与孩子的关系就越脆弱，亲子装刚好可以满足父母弥补家庭关系的强烈渴望。但是亲子装这一巨大市场很多潜力还未被挖掘，一方面很多企业所制定的计划和策略都不够完善，难以激发潜在消费者的购买欲望；另一方面亲子装当下主要还是网络商店销售为主，在实体店销售的亲子装虽也有一些品牌，但是基本亲子装都是规模制作，很少企业可以完成手工、定制、DTY制作。在这个崇尚个性化的时代，仅是规模制作出来的亲子装很难满足消费者需求。如何让客户能够设计自己想要的服饰，让一家人能够穿着独具特色的亲子装成为急需解决的问题。

一、亲子装定制营销现状

（一）亲子装定制营销概况

1、定制营销定义。定制营销是指企业将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，据此市场营销进行不同组合，以满足每位顾客的不同需求，在西方也被称作“顾客化营销”。定制营销以4C理论为基础，即Consumer、Cost、Convenience、Communication，也就是顾客、成本、便利、沟通。

2、亲子装定制营销兴起的原因

（1）经济收入提高。经济的快速增长，使得人们收入提高，可支配收入随之也上升，用于衣服、装扮方面的消费也增长了。人们不再满足于标准化的经济型产品，开始追求更好质量及高品质的生活方式，亲子装的定制恰巧的满足人们的这种需求。

（2）生活方式改变。随着休闲方式的增多，人们多了出席各种场合的机会，类似家庭聚会、朋友聚餐、商务聚会的增多，孩子和父母的互动变多了，亲子装的展示的机会也变多。亲子装作为一个家庭的整体象征，应时应景，可以吸引大众眼球，成为很多父母带孩子出行的最佳选择。亲子装的款式基本是卫衣、T恤，舒适的面料，简单的剪裁，成为旅行、逛街等的好伙伴。

（3）现代亲情观念。从古至今我国亲情观念就很受重视，新一代的父母对于孩子的爱表达方式更加张扬、率性，投在孩子身上的精力与物质更多，亲子装可以营造温馨和谐的家庭氛围，让父母与孩子拉近距离，让孩子与父母更亲近。独特定制的亲子装满足了现代年轻父母表达对孩子独特情感的诉求。

（4）消费方式时尚。在这个注重潮流的时代，亲子装成为一种时尚的消费方式，商品的象征、意义、符号成分更被人们所看重，亲子装有着父母与孩子亲密的情感价值，本身的意义得到了提升。同时，个性化的消费方式使得亲子装的定制营销成为可能，通过定制营销的亲子装具有独一无二的价值，展示着年轻父母的前卫与时尚，追求个性与标新立异。

（5）大众媒体引导。明星作为公众人物对大众具有很强的引导作用，最近亲子类节目的热播，明星和孩子一起出席场合总是选择亲子装，让服饰色彩各方面可以与孩子和谐搭配，在媒体的大力报道宣传和评价下，推动了亲子装的流行，引导着公众对亲子装的了解和追捧。

3、亲子装定制营销的作用

（1）爱的心理诉求。工作压力的紧张，现代都市的快节奏生活，孩子渴望得到父母更多的陪伴和爱，亲子装刚好作为纽带连接了父母和孩子的爱，表达不同家庭不同的爱。

（2）家庭形象标识。亲子装让家庭成员更加亲密，成为一个明显的整体，在陌生的人群中更加突出鲜明。定制的亲子装让一家人看起来更加特别。当一家人穿着亲子装出席各个场合，周围羡慕眼光也会提升快乐指数。

（3）培养家庭观念。亲子装让孩子的心里真真切切感受到爸爸妈妈的爱，在培养孩子良好的审美意识和着装品味的同时也让家庭观念深入内心。如果孩子亲自参与到亲子装的定制中还可以培养其动手动脑能力。

（4）实现对顾客需求的快速反应。亲子装的定制营销不是传统“守株待兔”的销售模式，很大程度地解决了传统销售模式库存积压、产销脱节等问题，现在消费者的需求变化很快，让顾客参与到整个服装的设计中，了解其需求的同时，可以及时满足其需求，并且可以创造亲子装的多样性与独特性。

（二）SWOT分析

1、优势。亲子装涵盖人群多，根据不完全统计，我国16岁以下的小孩有3亿多，占全国总人口比重的25%，使得这一市场需求庞大，而定制营销极大地满足了客户个性化的要求。定制亲子装以销定产，也减少了库存，避免了资源的限制和浪费，加快了企业资金的运转。

2、劣势。亲子装定制营销将顾客当作一个单独细分市场，让营销工作复杂化，增加运营成本，带来了经营的风险，沟通平台的不完善很难让企业及时更新客户资料，满足客户需求，把握市场先机。信息缺乏宣传，也无法让人们了解亲子装定制的特色。

3、机会。我国与国际的日益接轨，文化经济各方面交流都有增多，消费者以往的观念逐渐改变，人们需要的不再是货比三家，单纯的数量和质量追求，而是百分百可以满足需求的产品，想要通过个性化表现自我，亲子装定制营销让这些改变得以实现。而且迄今为止，我国还没有一个专业的有关情感服饰的品牌，而且市场上产品单一经营模式老化，造就了一个空缺的情感服装市场空间。

4、威胁。现在的市场竞争可谓激烈至极，消费者要求变得苛刻和多变，技术扩散速度变快，企业模仿与创造能力也极强，如何在众多的企业中处于优势地位，保持自己的核心竞争力是一个很大的难题。

二、亲子装定制营销存在的问题

（一）亲子装材质款式单一。亲子装兴起于欧洲，在日本韩国很流行，最近几年在国内出现上升趋势，但是其款式很单一，材质也不齐全，品质除了高档就是低档，很极端，满足不了大多数顾客不同季节不同地区的需求。人们对亲子装错认识有误区，款式基本上是采取家长和孩子一样的，缺乏设计感，无法体现亲子装求同但存异的特点。

（二）客户不愿与企业建立关系。亲子装定制营销让企业清楚了解客户资料，从中可以获取很多信息，以便为顾客提供更加满意的服务，但是大多数顾客是不希望把自己的资料公之于众的，随着网络和通讯技术发展，顾客会担心被电话短信等骚扰，这样就使企业单方面与客户建立的关系很难得到回应。亲子装不属于易消耗品，这样让顾客重复定制重复购买的几率就变得很低。

（三）消费习惯导致忠诚度不高。亲子装定制营销本身可以满足消费者的个性化需求，个性化是可以建立顾客忠诚的。亲子装的定制营销需要消费者先交钱再收货，将顾客的需求转化成商品需要一段时间，对于传统的消费者要他们付款又看不到实物的情况下，难免会产生很多疑虑。由于顾客对商家的不信任，一旦无法保证服务质量，信誉不好，之前所做的各种策略就无法取得预期效果，客户忠诚度就没有价值了。

（四）不注重品牌宣传使得知名度低。现在也有很多企业专门从事亲子装定制，但是很少被消费者所了解，在这个信息爆炸的时代，人们不愿意花大量时间去主动了解一个品牌。另外，亲子装定制在品牌打造方面缺乏专业的管理，无法把握表现时机。只有企业主动宣传，增加在人们眼前的曝光率，提高知名度，才会被熟知。

（五）企业网上定制模块不健全。亲子装的定制，是需要孩子和家长共同参与到设计与制作中的。但是，目前企业网上各个模块设置都不够健全，致使人们选择的范围小，不能充分满足人们的需求。定制流程复杂，配置系统互动性差，都是需要不断完善不断改进的。

（六）小批量生产和大规模生产的矛盾。对企业来说大规模生产，流水线生产会极大地降低费用，提高生产效率。亲子装的定制营销很显然属于小批量生产，由于每批产品的个性不同，这就要求企业生产线具有极大的柔性，保证定制服装的生产效率的同时还要保证质量，协调小批量生产和大规模生产的矛盾，成为了企业需要解决的问题。

三、亲子装定制营销发展对策

（一）设置多种材质款式供消费者选择。对于我国来说，南北方对于童装要求就不一样，南方梅雨天气较多，衣服比较容易发霉，因此材质就要根据不同地区有所区别，采用不同的材料，如纱质、雪纺、棉类、竹纤维等。依据服装大规模定制的定制点情况和定制深度，能够将电子商务时代下服装大规模定制营销这一模式归类为协同定制、调整定制、装饰定制、预测定制。这样多种定制方式确保了亲子装定制的独一无二，同时还满足了不同消费群体的定制需求。用户可以通过商店系统自己设计服装、对尺寸参数、款式、面料、颜色和一些装饰性的服装元素进行选择，最终下达订单。

（二）完善售后服务，提高顾客满意度。良好的售后服务可以留住顾客，在定制亲子装销售后要保持与顾客的联系，保证顾客的满意度。把顾客的购买情况、详细数据和对产品的满意度都加入数据库，促进其再次购买。

（三）及时与顾客沟通，强化信誉系统。一个良好的沟通平台对于定制营销来说是必不可少的，可以积极了解顾客需求，及时作出改变和调整，同时也可以让顾客更加了解企业和操作技巧。为保证顾客购买的顺利进行，消除其购买疑虑，可以和银行或者第三方支付平台建立合作，建立索赔系统，提高消费者在交易中间的劣势地位，保证顾客按时拿到所订购的衣服。

（四）提高品牌信息的有效传递。在亲子装定制营销中要注重品牌设计的人性化、品牌运作的独立性、品牌信息传递的有效性及品牌教育的阶段性等方面。广告促销，作为亲子装刚投入市场的主要宣传方式，突出产品的特色，强调其新颖独特，让顾客了解认识亲子装定制的方式，激发购买欲望。公共关系宣传，以企业名义参加公益活动，在知名刊物出版，安排记者招待会、参加赞助吸引公众。销售促进，举办亲子装设计大赛、实行VIP积分制、赠送奖品、抽奖，增强企业知名度。

（五）健全网上配置系统。通过建立不同模块库，使得客户和企业很方便地在网络平台互动，并依据客户需求的偏好变化不断对整个系统进行维护并且建立新的在线服装配置系统。这样的亲子装营销模式打破了传统的先生产后销售的格局，不仅可以完成异地在线销售，扩大企业的顾客量，而且还能通过先销售后生产的方式极大地节约成本，提升企业竞争力。

（六）建立柔性生产线。定制营销可以满足顾客的个性化需求，由于生产批量较小，必须采用柔性化生产，增加生产的灵活性，才能够有效地降低生产成本。建立柔性生产线，实现企业快速调整的能力，更好的适应消费者的要求。首先进行订单分类，由系统自动对订单进行归类，以便同类服装一起生产，提高生产效率；然后把订单分解，这样就可以快速将服装素材分配到各个生产线；最后开展生产，最好达到规模化、系统化，从个性中寻求共性，把小规模变成大规模生产，寻求低成本高质量。

市场营销发展到现在有着各种各样的营销方式，定制营销作为21世纪的新型营销方式，给传统营销方式以巨大的冲击，在库存、个性化等方面具有很大优势。亲子装定制营销，填补了目前市场的空缺，拉近家长与孩子的距离，亲子装并不是简单的穿给别人看的，真正是为了孩子，让孩子与父母更好的沟通，展现出一家人的幸福快乐。亲子装通过服饰诠释和表达了一种美好的情感，体现了人性的回归。广阔的市场前景，需要企业准确定位，系统规划，切忌一拥而上，忽视质量与顾客的需求。适合的企业会给把握好契机，以敏锐的观察力和创造力掌握市场主动权，给这个行业注入新鲜活力。帮助每个家庭创造幸福的同时获得盈利，也不失为一件好事。

主要参考文献：

[1]唐凡茗.我国高星级酒店定制营销流程设计与分析.旅游论坛，2011.6.4.3.

[2]杨静逸.亲子装市场：期待开掘的商机.中国制衣，2008.3.

[3]王倩，周建军.电子商务时代的服装大规模定制营销模式分析.纺织导报，2014.5.

[4]朱炎.定制营销下的品牌管理.品牌管理.