IT分销商新生存法则――透视2008~中国IT分销市场

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经历两年的高速增长后,中国IT分销业销售规模的增速降到近5年来的最低点。是什么原因影响了IT分销业的发展?IT分销业有哪些新的突破方向?分销巨头们有什么应对不利局面的灵丹妙药?谁在低迷的市场环境中逆市增长?本期特别关注将为读者一一进行解读。

2008年,中国IT 分销市场显得格外安静。没有了大张旗鼓的策略,没有了高朋满座的签约仪式,取而代之的是对下游渠道合作伙伴更具影响力的产品巡展、渠道招募等活动。

这些更加务实的行为本应给IT分销商们带来不错的回报,但各种客观因素的影响,抵消了分销商们预期中的增长:年初的雪灾让中国南方多个省份的IT产品销售停滞了近一个月;5・12汶川大地震让四川、陕西等地震灾区的IT销售业务大受影响,人们对北京奥运会的期待和关注,让众多个人消费者暂时将IT产品的购买需求暂时搁置;源于美国的金融危机逐渐波及全球,在2008年最后的三个月极大地影响了商业用户的采购需求。这些都或多或少地影响了中国IT分销商的业务开展。从我们的调研结果看,中国IT分销市场2008年的总体规模与2007年相比,基本持平。

四大方向逐渐明朗

不再纠缠于IT分销商是否有价值,不再为IT分销的低毛利状况而心有不甘,不再过分强调向产品供应商、高端增值、零售终端等方向转型,IT分销商的做法更加理性、务实,加强运营管理、提升运作效率成为IT分销商共同的选择。

同时,IT分销商没有停止在分销及其相关业务领域的探索,以下四大方向也越来越清晰地呈现在我们面前。

方向一,试水电子商务,从早期的以分销业务流程网络化的电子商务网站,到带来新收入的B2B、B2C网站;

方向二,建立直销队伍或者呼叫中心,越过下游渠道商,直接和最终客户建立联系;

方向三,加强大客户营销,围绕高端客户设立专门的客户经理或者经营团队;

方向四,传统分销业务模式下的深化和发展,即提高区域覆盖,提升区域市场的营销能力和管理水平,引进更多的产品线,加强运营能力建设和信用控制管理等。

2009年,佳杰科技海量业务群组新增了三个业务群,即客户型业务群、多产品和区域发展业务群、电子分销业务群。佳杰科技认为这三个业务群分别代表了海量分销业务未来的三个发展方向。

另外,以区域分销为主要业务模式的民族品牌厂商,也开始从严格的区域分销,转而开始与全国性分销商合作。这些厂商开始只是在与国美、苏宁等3C连锁企业的合作中,借助全国性分销商的资金和物流平台为这类企业供货,后来发展到开始将这些全国性分销商纳入到自己的渠道销售体系中,借助它们的下游渠道销售产品,力求带来新的增量。

2008年,神州数码成为联想上网本产品S9的总。总与区域分销模式共存,打破了原有体制下区域总独家负责某个区域市场的惯例,总的触角顺理成章地深入到各个区域市场。

2008年5月,联想打印机首次采取全国总代的模式在中国市场运营,英迈携1500家打印机渠道合作伙伴加想渠道体系,开始销售联想多功能打印机M7X25。据悉,它们为这个单一机型定下的全年销售目标是6万台。2009年,随着联想报以厚望的一体电脑的上市,神州数码又开始运作这个新产品。

挡不住的电子商务诱惑

2008年9月,在业界传言很久的神州数码旗下B2C网站――享购网终于低调上线,目标是成为中国最大的网上电子商务一站式3C购物平台。借助神州数码十多年的IT行业经验积累,以及无人能比的上游产品资源,享购网一经推出,就受到业内人士的重点关注。

在谷歌中搜索“享购网”,第一个出现的是享购网的链接,而紧跟其后的,就是目前国内最大的IT产品B2C网站――京东商城。页面显示,这两条都是“赞助商链接”。这说明这是厂商特意购买的关键字广告。京东商城的链接写着“享购就去京东商城”,显然,这一广告链接有着强烈的与享购网一争高下的意味。

其实,享购网不是神州数码涉足互联网建立的第一个电子商务网站。早在2000年的时候,神州数码就建立了面向其下游渠道合作伙伴的网上电子商务平台,并逐步完善,目前该平台已成为国内最大的IT产品B2B交易平台。神州数码系统科技公司(原系统本部)属下的神码在线,也是一个致力于为企业客户提供软硬件IT产品、服务和全面解决方案的B2B电子商务平台。

其他IT分销商也有类似的做法。英迈企业电子商务平台――IM Online也是在2008年上线的,目前已经升级到第三版。

暗度陈仓做直销

分销商做直销,一直是分销商讳于谈起的话题。其原因显而易见――做直销,实际上就是在和下游渠道合作伙伴抢生意。

直销的诱惑实在太大了,虽然怕引起下游渠道合作伙伴的不满,但分销巨头们或多或少都在直销业务方面布下了具有战略意义的棋子。

早在2007年,神州数码就在高端增值领域开始尝试直销。2008年,在初尝甜头后,神州数码更加大了直销的力度。现在,神州数码在每个区域平台都设有专门的客户部,针对银行、基金、证券、期货等大客户,神州数码早已建立了直接的供货关系。

其实,分销商参与直销,也是客户希望看到的结果。对于采购量巨大的行业大客户而言,分销商的实力是一般经销商或系统集成商完全无法相比的。供货更直接,品种更齐全,价格更优惠,也是这些大客户最为看重的。

以华为为例,随着业务的不断增长和国际化,华为从2006年就开始推动采购直销项目,目前供应商数量已从原来的400余家缩减到不足40家,而这个数字到2009年年底还将减少一半。

佳杰科技也设有专门的大客户事业部,华为、中兴这两家通信设备厂商就是这个部门服务的对象,它们的采购目录涉及Sun、惠普、EMC、希捷硬盘、VMware、微软、苹果等多个IT厂商的产品。也只有像神州数码、佳杰科技这样的IT分销商才能满足它们的需求。

在抓住行业大客户的同时,神州数码还持续在零售连锁方面谨慎地进行着不懈的探索。2008年年中,一家名为“神州数码・港”的苹果专卖店出现在许多电子市场中,并以其高档时尚的店面装潢、琳琅满目的精美产品、专业细致的主动服务赢得了消费者的青睐。几乎与此同时,采用另一种零售连锁模式的神州数码直通车也开始在渠道中大张旗鼓地开始招商。

据悉,神州数码直通车是神州数码针对国内4~6级城市推出的连锁加盟店计划。虽然并不是神州数码自己做直销,但其影响力也通过这种加盟店,深入到普通消费者的心中。据悉,直通车形式将成为神州数码帮助渠道合作伙伴提升销售能力的一种主要方式。

电话销售是戴尔直销模式的重要方式之一。现在,分销商也越来越多地借助电话中心来完成产品推广和产品信息、销售商机的挖掘、客户满意度调查、市场调研、应收款跟进催缴、销售进度追踪等工作。此外,一些IT分销商也开始尝试直邮广告服务、电子邮件营销、手机广告服务、传真营销服务等多种营销模式。