电力市场中电力营销开拓的主要问题及对策研究

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摘要：电力实业发展的同时，随着市场经济的发展，天然气、太阳能等新型能能源也开始进入市场当中，从而使得电力市场垄断模式被打断，并面临着较大的竞争。电力企业如何留住客户，成为企业发展的重点。本文在对电力市场中电力营销开拓存在问题进行分析的基础上，根据分析结果，提出相应的解决对策。

关键词：电力市场；营销开拓；问题分析；解决对策

一、电力市场中电力营销开拓存在的问题分析

（一）营销理念欠缺，服务意识缺乏

电力营销管理是一种有意识的生产经营活动，是在特定经营思想指导下进行的，这是电力营销管理的传统观念，该观念在电力总量出现供过于求时适用。因此，在这种电力营销管理的观念下，供电企业一切的生产经营要应该根据电力市场的需求为发展方向，要对电力市场进行充分的调查分析，真正掌握电力用户实际的需求，从而制定明确的电力营销管理战略，生产出适应于电力市场发展要求的电力产品。我国电力市场长期存在着明显的供需矛盾，自到20世纪90年代，我国电力市场的供求关系才渐趋缓和。在这种背景下，电力营销管理的新观念才逐渐形成，这种新观念改变了过去那种只重视发电而忽视用电、只重视电力分配而忽视电能质量、只重视电费的回收而忽视服务质量的做法。然而电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，也无法根据市场电力需求的变化进行调节。

（二）营销手段落后，市场分析不到位

现阶段，各地的电力企业均对营业部门进行改组，变为市场营销机构，然而电力营销体系却长期无法得到有效的完善，从事营销服务的专职工作人员比较少，专业的市场策划与分析人员也比较少，整体素质较低。在进行电力营销管理的工作过程当中，市场调研工作无法落实，未能立足于电力用户的实际情况考虑营销问题，包括用户的消费水平、心理诉求等方面，同时对电力市场情况的了解也并不全面，缺乏时效性。一言蔽之，电力营销体系的不完善，一则影响电力企业的经济效益，二则影响电力企业的社会形象，三则影响电力营销服务人员的业绩与薪资报酬，亟待改善。

（三）传统观念影响深刻，市场管理不严格

电力企业的电力营销缺少市场管理电力企业长期受到传统观念的影响，在现代的市场竞争中还难以适应期变化趋势，电力营销就是市场营销很多电力企业并没有充分认识到市场的真正需求，在营销方式和方法上与市场需求不相符，缺乏严格的市场管理，难以达到比较好的营销效果。近年来，电力企业的不断发展，我国也制定了相应的法律法规，法律体系也在开始逐步的完善。随着电力企业的发展，其受到各种环境因素的影响，但电力企业受到各种环境因素的影响，部分电力企业还未建立法制化的管理体制，电力企业在市场中的宣传力度并不大，使得用户的电费收缴比较困难。因此，电力企业缺乏健全完善的法律法规来维护自身的权益。

（四）政府干预力度较大，电力市场发展深受制约

电能本身属于一种能源，其在很大程度上受国家政策的限制。由于国家制定的电价政策严重缺乏市场竞争力，加之太阳能、天然气等产品的普及，从而制约了电力市场的发展。此外，购电成本的不断提高，企业实际所得的利润与销售情况严重不成正比，成本增长的幅度远远高于销售收入增加的幅度。

二、电力市场中电力营销开拓问题解决对策

（一）树立营销理念，提供高效服务

当前，电力企业正在处于全面深化改革的阶段，这一改革的核心在于使电力企业全部职员都能够做到对营销理念的树立，并使其运用在整个电力生产及运营当中，对传统作风与思想进行摒弃，从经济、技术、组织、人员能方向上，提出电力市场发展的有效措施，并做好对电力市场营销机制的有效建设。因此，一是要求电力企业建立良好的信誉，重视对全员的教育和培训，提高全员的营销意识和业务水平，力求构建一支高素质的营销队伍；二是要求电力企业应转变坐等客户上门的陈旧营销方式，建立以服务为导向的营销电能机制，以客户需求为出发点，以客户满意为落脚点；三是要求电力企业应使电力营销服务多样化、简便化、快速化，向客户不间断地提供高效服务，以最大限度地节省客户时间和精力。

（二）优化营销手段，构建营销系统

首先，强化电力营销管理。电力企业应在进行电力营销的过程中，应以利润为中心，不断推进企业的管理进程。在实际营销工作中，应对经济指标加以量化，以此来提高电能的供售，并采取相应的措施降低线损，实现企业经济效益正增长。此外，建立绩效考核机制，促进管理创新。可采用分级管理的方式，使各部门及其员工各负其责、各行其职，并将工作绩效与奖金挂钩，调动员工的工作积极性，进一步推动企业发展；其次，引入高新技术建立电力营销系统。电力企业应以科技为基础，并将新概念、新技术不断引入到电力营销系统当中，借此来提升营销管理的现代化水平。在这一过程中，应遵循先进实用、积极稳妥的原则，并有效地对计算机网络技术和通信技术进行利用，建设起一个较为完善的电力营销系统，做到集中化管理、科学化决策、制度化考核；再次，运用网络营销管理新方式。电能作为一种较为特殊的商品，从而使得其网络营销比较简单。然而，因不同客户对电能的需求有所不同，因此，必须认真分析网络营销的内容，在进行网络服务的过程中，应重视个性的发挥，以此来稳定网络用户、拓宽网络市场，推进电力企业发展。

（三）加强法制宣传，优化市场环境

对于当前电力市场中存在的各种问题，电力企业应通过电力法律法规来维护自身的合法权益不受非法侵害。首先，应适当加强法律法规的宣传力度，如《 电力法》、《 供电营业规则 》以及《 电力供应和使用条例 》等，借此来实现依法缴费、依法供电、依法管电的良好氛围。随着我国经济体制改革的不断深化，电力企业和电力用户在市场环境中均属于平等的民事主体，所以，在供电合同的签订过程中，必须依据《 电力法 》及有关条例加以确定。合同中应明确规定双方的权利和义务及违约责任，这样有利于在发生纠纷时进行依法处理；其次，为了确保电费回收能够更加顺利，应将之列入到法律保护之下，以此来杜绝电费拖欠现象的出现。

（四）调整电价政策，扩大销售市场

电力销售要尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。随着电力体制改革的深入，必定会逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边。实行销售市场的扩张策略，一是营销地域的扩张；二是能源市场的扩张，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作，扩大电力营销市场。

总结：

随着市场经济的推行，电力行业不断发展，现在电力企业面临着巨大的挑战。为了让电力企业更好的适应社会的发展趋势，电力营销成为了发展电力企业的支柱，改变了以前等待用户上门的形式，用创新的营销模式来进行电力企业的制度改革，希望通过努力能够改变电力企业目前的低谷形势。

参考文献：

[1] 唐昀.论开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J]. 广东科技. 2012（23）

[2] 张波.浅谈开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J]. 科技风. 2011（23）

[3] 吴常青.电力系统营销管理初探[J]. 中国高新技术企业. 2010（06）