刘强东很“给力”

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2010年12月13日至19日一周之内，电子商务行业趁着节日临近，竞争日趋白热化，当当、京东、卓越陷入车轮战。

2010年12月14日，京东商城发起价格战，称每本书都要比竞争对手便宜20％；而当当网CEO李国庆当天回应称，当当有价格指数调查，目前当当的图书是全网最低价。

京东CEO刘强东与当当网总裁李国庆在微博也展开了舌战。他们就各自价格与物流展开激烈辩解，显然李国庆处于被动地位。

值得一提的刘强东的微博营销做得很好，刘不断利用微博对当当网进行挑衅，大喊：上市不代表无可匹敌，这场价格战你是打不起的。

刘强东还爆料，自从京东筹备书籍销售一年来，当当利用垄断优势，给几乎所有出版社都发去了禁止向京东供书的邮件，否则就要停止合作。刘强东还公布了当当网向供应商发的恐吓邮件，希望当当立即停止垄断行为，否则将诉诸法庭。

除了微博营销，利用数字打价格战也让京东吸引了不少的眼球。

如果说这是一场攻防战，那么，刘强东就是主动出击的一方。在互联网领域，主动出击的一方，往往能够占据主动权。如果采取守势，往往会陷入被动。

从目前的情况来看，京东已经准备收手了，因为已经达到了目的。在这场战争中，京东作为主动出击的一方，未上市企业的挑衅可以被投资人以狼性来包装。当当的软肋就是已经上市了，上市企业的疯狂回击则很容易被股民们视为巨大的经营不确定性。

在这场价格战中，京东最大的收获就是注意力。

对于电子商务网站来讲，如果没有访问就不可能带来机会，只有先“战”起来让别人关注，“价格”才能显示出优势。

当当和京东早就有比价系统，都可以根据竞争对手随时调整价格。这样的促销账面亏损一般在企业内部被看做市场费用。而京东和当当两家加起来共1.2亿元的“降价促销亏损让利”真的就这么砸下去了?

一个真实的例子，12月12日，一位顾客在京东商城上以33元买了一本《多元统计分析方法》，这是一本冷门书，原价50元，京东价39-4元。在20％的降价承诺中，京东在随后确实八折，以31.5元出售，但必须是“铁牌及以上客户”。后调回39.4元，16日晚，该书价格又变为37.4元。

如果按照50元的原价却卖了31.5元计算，京东在这本书上按原价少卖的18.5元有可能会被京东算成“让利”――尽管京东本来也不会按照原价卖，但在计算让利时，按照原价计算无疑对京东更有利，被计算到那8000万元的降价促销金额中也是说得通的。

之后，这本书的价格被调回39.4元。把39.4元和31.5元两个价格简均一下，为35.45元，比12日的33元多2.45元，这意味着，如果以这两个价格卖出的书一样多，京东就赚了。

但如果再按照分别对两个价格赋权，就可以发现39.4×20％+31.5×80％约等于33元。这意味着，在销量不变的情况下，假如这本书一共10个人买，只要有两个顾客按照39.4元的价格买了书，京东就可以跟以前赚得一样多。如果有更多顾客按照39.4元的价格购买，那京东就赚得更多。

换句话说，这种促销活动的本质是把非会员的部分利益让渡给京东及其会员。由于其20％的噱头和媒体报道所产生的广告效应，销量一定有所增加，而促销的时间却不宜过长，要经常换品种，尽快恢复价格。

因此，如果把这次价格战看做一次市场营销的话，无疑双方都是赢家。