定制安装群英会
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作为首届，展会规模不能算很大，但各门类企业的领导品牌都欣然赴会，收获颇丰。这是一次定制安装、全宅智能的潮流集会，这是一次有远见者的聚会。
《数码家居》作为CEDIA成员，我们以封面专题的形式深度报道CEDIA中国展，以访谈的模式，将此次参会的许多业内精英的商业、观点和产品，清晰呈现给你。
Stephen：
2012年会更震撼
数码家居：首先恭喜首届CEDIA中国展成功举办，来的专业参观者很多。此刻你有何感想？
Stephen Miller：定制安装和智能家居是行业的未来趋势，第一届CEDIA展让每一个进来的观众眼前一亮。这是一个完全不同于Hi-Fi、音响的展会，这是一个开端，我们以后每年都会办下去。
数：您满意这次展会吗？
Stephen：非常满意，远远超出我的预期。每个来到的人都非常支持这个展会。之前我们不确定到底有多少人来，开展两天过后可以确定这是一次非常成功的首届展会。国外许多大型展会的第一次，都不如这次的规模。
数：2012年的CEDIA中国展和培训，都有哪些计划？
Stephen：2012年展会肯定继续在上海国际会议中心举办，时间会在11月初。教育和培训方面，将进一步加强，不局限于业内从业人员，也会包括设计师、开发商，让他们也来互动，一起推动行业发展。
数：CEDIA如何去推广私家影院定制安装和智能家居两者的融合？
Stephen：我们从来没有停止对市场的教育培训工作，在展会之前，我们举办了多场培训会，收到了很好的反馈。同时在展会上，我们设立了很多间教室，厂商也可以在这里做培训，工程师的考试也在这里进行。这些都可以帮助从业人员提高自身的素质和技巧，CEDIA也会把这部分工作更深的推进下去。
数：明年CEDIA中国展能不能把更多的国外产品带进来？
Stephen：今年展会的筹备期只有6个月，和很多大型公司的预算时间不太吻合，另外，场馆的时间安排又刚好碰上美国的感恩节，所以今年来自国外的厂家比较少。但这并不代表明年他们就不来，反过来想，这也是2012年的潜力所在，会带来更大的震撼效果。
数：如果有更多的国外厂商来参展或参观，那么可以和更多的中国企业找到合作商机。
蔡哲宇：这正是CEDIA平台的作用所在，也是我们办展会的目的。CEDIA在中国搭起这个平台，消除了语言障碍，消除了贸易壁垒，把他们带过来，清晰的了解市场，寻找市场，寻找贸易伙伴。这样，大家有更多的机会，更多的头脑风暴，更多的产品组合，而不是打价格战。
这次有20多个国家的企业老板过来考察，他们回去都会计划明年要怎么做。总而言之，明年的CEDIA中国展规模会更大，内容会更震撼。DHC
Susana Josa, LUTRON
苏珊娜：路创研发最好的照明控制
领先的技术，提供8年的质保，开放给用户的自主编程，这就是路创。
数码家居：中国的定制安装行业刚刚兴起，路创在这样一个阶段，对产品和国内市场有怎样的规划？
Susanna：路创是专注于照明控制的公司，我们有灯光以及阳光的控制，在阳光的控制方面我们是使用电动窗帘的控制方式。我们公司很专业，大概分为三个市场，商业建筑、民用住宅、节能建筑市场。在国内我们在三个市场都会开展，目前我们在商业建筑部分比较成功，大概占到70%，另外两个市场业务份额比例为30%，但是我们正在努力提升这两方面的业务。
数：在美国，商业和家用的情况是怎样的？
Susanna：在美国差不多是一半一半，长远的看，在中国也应该是这样一种比例。这三个市场其实也会有互动，比如说节能部分，在几个市场都会有涉及。路创目前针对住宅市场，我们还是很有信心可以做好，因此我们首先在北京开了一家体验中心，会有智能家居、节能产品的展示，现在很多消费者还不是很理解什么是照明控制，这正是体验中心的意义所在。
目前我们的产品在一线城市都招募了，但是二三线城市还是空白的，所以我们接下来会大力开发。现在北京、上海和香港都有办事处，很快就会在广州开分公司。
数：路创在国内采用怎样的销售模式？
Susanna：路创是通过商来销售产品，不过客户有产品需求，可以先和我们联系，如果只是终端客户购买产品，我们会介绍商跟他联系；如果是较大型的系统集成商，需要长期的产品供应，我们会跟他们洽谈深度合作，发展成我们的经销商。
数：如果一家有一定规模的系统集成商想成为路创的商，路创会给到哪些支持？
Susanna：我们在上海设有培训中心，专门为商做产品和应用的培训，针对销售人员和技术人员有相应的培训项目。并且我们的培训是非常密集的，在我们网站上会有详细的时间表，参与培训的人员可以自主选择。我们公司的理念是我们的商可以独立完成项目，因此我们很乐意将技术传递给他们。另外，我们也有自己的销售团队，会经常拜访商、设计师、顾问、建筑师等等，去介绍我们的系统，尝试营造产品的需求，这也是一种支持。对于商，我们还会和他们一起同客户洽谈，争取更好的完成产品的销售和服务工作。
数：对商的培训、支持是需要成本的，那么路创如何考核新晋商的资质？
Susanna：我们会参考有意向成为我们商的公司的背景，比如他们公司的所在地，他们在当地的影响力，具体的销售业绩，他们的团队情况等等，再综合考虑是不是要邀请他们参加培训。另外通常都是商已经有一些项目在操作，那么我们会根据他们碰到的问题，来进行针对性的培训；另外我们还有一类付费的进阶培训。由于我们的培训很受欢迎，因此我们会经常拒绝一些培训请求。
数：目前路创在家用部分主要集中在一线城市，那么对二三线城市的市场有没有一些规划和愿景？
Susanna：其实路创是很重视二线城市的，并且也有一些商在二线城市，我们对二线城市的重视是和一线城市一样的。我们目前有在成都、苏州和大连。
数：一个消费者，选择路创的理由是什么？
Susanna：路创是业内品质最好、最专业的品牌，并且我们功能很强大，将灯光、自然光、节能项目三者做到了很好的整合，缔造全面的解决方案。当你购买路创的产品，会很有信心，因为你买到的是最好的产品和最好的服务。路创的另外一个强项是，我们会提供一个非常完善的用户操作界面，从操作界面到按键，都有非常精心的设计。另外我们持续的进行技术研发，所以我们永远站在行业的前列。
数：智能家居设计、安装完成后，在售后服务方面相对复杂，路创在售后服务上的情况如何？
Susanna：我们产品的售后服务期限为8年，这在业内应该是最长的，并且我们在各地的分公司都配备有专业的技术人员，他们可以提供上门服务。另外路创的控制界面很注重用户体验，我们为消费者开放了很多功能，消费者可以自主编程，完成功能上的更改和扩展，大部分的软件需求用户自己在家里就可以解决。DHC
Cliff Wong, CAS
思尔捷的智能家居
ELAN和NILES两个品牌属于高端品牌，xantech是红外专家，思尔捷搭建了完善的智能平台。
数码家居：思尔捷在家用市场上有哪些计划？
黄力行：思尔捷在中控、智能方面具备很多的经验，在行业内也比较有影响力。并且我们也很看好这个市场。在内地，智能家居的发展正处于上升阶段，在背景音乐方面，使用的家庭越来越多，NILES（奈尔思）旗下每个品牌，都有他们各自的背景音乐系统。目前我们的工作主要集中在三个部分：家庭影院、全宅智能，还有酒店的大型项目。ELAN是目前思尔捷主推的一个品牌，因为它在控制、整合方面的功能最强，这个品牌的市场是我们重点开发的部分。
数：思尔捷旗下的几个品牌定位都是怎样的？
黄力行：在美国，ELAN和NILES两个品牌属于高端品牌，xantech是红外专家，有40年的开发历史，它也有一套成熟的红外整合方案。目前我们在方案上的搭配，通常都是以ELAN为重心，背景音乐由xantech和NILES来补充，喇叭也主要用NILES的产品。通过xantech红外方案来做控制系统，价格非常亲民，一套家庭影院的方案，只需要花费两三千元。
数：目前很多用户在控制终端上都喜欢用iPad，思尔捷在这方面的情况是怎样的？
黄力行：ELAN本身也生产触摸屏，所以在方案中，用有线屏和无线屏两者都有，尽管iPad近两年很受欢迎，但是实际上两者并不冲突，从市场的反应来看，并不存在iPad取代有线屏的情况。因为有线屏的优势显而易见，它相对无线屏要稳定很多，另外用户都还是会习惯在门口、走廊等地方安装有线屏，比较方便控制灯光，另外一般面积比较大、房间较多，也都要有有线屏，仅用一台iPad是无法完全控制的。
数：那您觉得目前iPad在智能家居中的应用，会流行一阵就过去，还是会长期的和有线屏共同占有一席之地？
黄力行：我相信这只是一阵流行风，当iPad的风头过去，用户还是会回归到有线屏的阵营中来，因为从稳定性上来说，iPad上面安装的app会很容易出问题，而有线屏即便出现了死机情况，重启后也会恢复到之前的状态，对于家里的中控系统来说，稳定性非常重要。另外无线屏也并不是像很多人想象的那么方便，有线屏是不可替代的。
数：思尔捷旗下产品最大的亮点是什么？
黄力行：目前我们最大的亮点在于ELAN的中控系统上，用户的操作界面已经完全汉化，并支持中文显示，不仅仅是菜单，包括识别到的曲目名字，也都能完整的显示出中文，为用户的使用提供了极大的便捷性，这是其他厂商很少能做得到的。DHC
jeff, Elite
陈志铭：亿立瞄准真空地带
数码家居：亿立屏幕是比较新的品牌，目前的发展情况是怎样的？
陈志铭：亿立是于2004年在加州成立的公司，我最早在奥图码，后来又到Benq美国的总部，四年之后才成立亿立。公司成立之初主要是将屏幕卖给之前熟识的一些商，后来业务慢慢扩大，我发现中国很多进口的幕布质量都不够稳定，随着制作幕布的原材料、电机的质量波动，幕布整体的质量波动很厉害。基于这个原因，亿立在2006年在中国设立公司，并在深圳开设工厂，后来又在欧洲、台湾、日本陆续成立分公司，就这样逐步扩大。
坦白的说，亿立的屏幕不是最高档的，但是它比国内很多产品的质量都要好，因为我们从原材料到制作再到后期的包装、售后服务，都能尽量保证质量。在幕布这个领域，国外品牌的产品质量好，但是价格昂贵，国内品牌的产品价格便宜，但是质量很难让人放心，在这两者中间有着很大的一段真空地带，亿立的目标就是填补这一块。
数：亿立的产品相对于其他品牌，有哪些技术特点？
陈：幕布的质量，有很多参考的指标，比如它是否平整、反光度如何、透声情况如何，这些都很重要，并且都是可以用实测的数据来证明这些指标。幕布在达到了一定水准之后，每一点提升都是很困难的，所以质量的区分，也都呈现在细节上，这也是我们和其他厂家有区别的地方。
数：亿立最便宜的100寸电动幕布，大概是什么价格？
陈：大概要一千多块人民币，这个价格还是很容易让用户接受的，尽管这个价格的产品是化纤幕，但是化纤在100寸-120寸是不会出现严重卷边等现象的。
数：目前亿立在国内占多少市场份额？
陈：很小，亿立在国外的销售业绩非常好，我们在很多连锁店面的销售排名都是第一。但是在国内，我们是从2009年才正式开始销售，今年才成立了上海分公司，所以进入中国市场时间比较短，还不算特别成熟，没有形成一套整体的策略。目前我们已经有了一系列动作，我们在找经销商，对他们进行培训，签订合约，让他们交保证金等等。目前我们在中国市场看重的不是销量，而是对经销商的保护，帮助他们迅速成长。
数：亿立目前在中国有多少经销商？留给他们的利润空间会不会很大？
陈：目前亿立的经销商大概有20-30家，我们对经销商的选择非常小心，不想在同一个区域有太多的经销商，让他们彼此竞争。至于留给经销商的利润，是和他们承诺的销售数量相关联，承诺的销售数量越高，给到他们的价格也就越低，但是销售达不到承诺的数量，交的保证金就要扣掉。
数：亿立对未来市场的目标是什么？
陈：我们的目标是希望能在每一个省都能有一个业务员，开设分公司，这个分公司不是跟经销商竞争，而是站在经销商的后面，帮助他做销售、售后的服务。DHC
Michael YU, AMX
于琪瑞：看好中国市场
对于中国的智能家居市场，我们还是很看好的，我相信以后中国市场也会像美国市场那样。
数码家居：目前的智能家居控制终端，越来越多的用户乐于以iPad平板电脑来代替传统的触摸屏，而触摸屏又是AMX比较重要的一部分，AMX是如何应对这种现状的？
于琪瑞：其实iPad的兴起从去年就开始了，我们对这种现象早有预见。经过分析，我们觉得iPad的大热是一把双刃剑，既有利又有弊。有利的一方面是，如果越来越多的用户使用iPad来控制智能化，那么说明iPad对智能化的普及有推波助澜的作用，通过iPad，让越来越多的用户认识智能化。同时，iPad只能完成界面的操作，后台的终端控制和相应的模块，还是需要智能化厂商的产品，AMX还是有优势的。第二个优势是，AMX触摸屏的价格比较高，用户用iPad来替代触摸屏，可以降低方案预算，价格上用户更容易接受。弊的一面就是AMX的触摸屏卖的少了，所以AMX今年也关掉了几条无线触摸屏的产品线，只保留了8.4寸和9寸屏的产品线。有线屏我们也做了一些改进，它的外观和iPad相似，并且采用了全玻璃材质，但是要比iPad更稳定，并且采用电容屏，支持多点触控。
数：为什么AMX的触摸屏售价会这么高呢？
于：按照我们的估算，触摸屏的成本是不高的，售价高，主要是高在知识产权。另外一方面，它是用在专业领域的触摸屏，售价肯定要比民用的贵很多。
数：AMX在国内市场是以什么样的模式在运作，是多商吗？
于：AMX将市场按照华东、华南、华北来划分大区，我们每个区域都会有三到四家商，所有的销售都是通过商来完成。从销售情况来看，目前这样的模式还算合理，当然我们从之前的南鹏一家过渡到多家，会有一些冲突，但是随着时间的推移，这种冲突已经慢慢淡化了。
数：未来AMX在国内市场上有哪些规划？
于：AMX还是会基于产品的行业领域分为商用和家用两个部分。商用部分包括政府、企业、酒店、教育等方面，在两年之前，AMX的销售90%是来自商用部分，只有10%在家居领域，到今天，这个比例发生了变化，家用领域已经扩大到了30%，别墅、住宅变得更多。因此我们也对总公司在产品设计上提出了一些要求，要更贴近于中国人的市场，对于中国的智能家居市场，我们还是很看好的，我相信以后中国市场也会像美国市场那样，目前的比例会颠倒过来。
数：从定制安装的系统集成商或消费者的角度来看，为什么要选择AMX的产品？
于：首先，AMX是一个国际知名品牌，产品稳定性好，AMX的产品最早是美国军方开会用的，稳定性非常高。其次，对于集成商来说是利润率的问题，AMX会给商很大的利润空间；最后，AMX会给合作伙伴一个比较好的保护。
数：AMX在2012年会推出哪些新品？
于：会推出全新的有线触摸屏、光纤矩阵，在后台中控方面不会有大的变化。
数：中控和其他子系统的配合上，会不会有什么变化？
于：智能家居中，中控属于整个系统的核心部分，其他的灯光、窗帘、空调、功放等等控制都属于子系统，这些通常我们会和第三方合作，比如灯光系统我们会和路创、ABB、施耐德、西门子合作，客户选择模块后我们的中控做一些配合，中央空调和大金合作比较多，中控的强项在于兼容性，程序可以重新编写，对第三方的控制可以重新操作，具有非常强的灵活性和可编程性。
数：在编程方面AMX为经销商提供哪些服务？
于：我们会对经销商进行培训，每个月会安排两次，每次培训3天，在北京、广州、上海等一线城市都会有培训点。然后由他们来编程，这就要求我们的经销商必须配备程序员来完成相应的工作。
数：对于各项功能的设定，有没有可能不用通过底层语音的编程，让用户完全通过窗口化的操作就能够实现？
于：有很多用户的想法和你的疑问是一样的。他们想DIY，程序自定义、场景自定义，回答是肯定的。但是通常我们不建议用户这么操作，因为这样会导致系统变得不稳定，很容易造成死机等情况发生。因此我们目前通常都是提供几种常规界面，足以满足用户的需求。DHC
David Ni, Somfy
倪勇：尚飞不做奢侈品
数码家居：尚飞主要还是从事电机开发，并不生产电动窗帘等成品吧？
倪勇：是的。尚飞成立到现在有五六十年的时间，也是这个行业的创立者，我们只从事电机的开发，这是我们的一个定位。如果我们做成品窗帘，利润率会更高，但是很难覆盖到每个层面上，并且竞争对手也会更多，而对于这个行业拓展来讲，总要有人去构建这样一个平台，尚飞愿意承担这样的责任与义务。
同时，尚飞也是成功的，2000年在证交所上市，目前全球有7000名员工，这样的规模，在欧洲属于大公司，一年的营业额大概有八九亿欧元，这还是得益于尚飞对平台的建设，给市场提供更多的驱动力，如产品的创新、技术的应用，包括一些解决方案的开发等等。
数：尚飞大概会走到哪一个阶段，才会像英特尔一样，去宣传自己的品牌，树立自己在消费者心目中的形象呢？
倪：这正是尚飞目前着手的工作之一。欧洲是尚飞最大的市场，欧洲的消费者基本都是在商场、超市里购买了我们的产品，然后回家自己动手DIY安装，而中国是一个特例，中国是项目市场，我们的业务主要来自于酒店、公共建筑等项目。而这些大型的基础设施建设的项目并不会长期存在，我们的产品只有受到了最终用户的认可，才能有更多的上升、发展空间，因此我们希望在将来会有机会能够在电视、报纸、杂志等平台，获得更多跟最终用户沟通的机会。
数：和商用项目比起来，尚飞在家用方面的份额大概占到多少比例？
倪：差不多80%-90%左右都是商用项目，零售项目的比重这几年的变化不大。就目前的形式来讲，智能化建筑、智能遮阳在国内出现也只有十年的时间，还处在行业的培育阶段。我们首先要完成一个市场培育的过程，但是我们非常看好民用市场，就此我们有以下计划：第一，我们要发掘在民用市场上有沉淀、有积累的合作伙伴、有识之士；第二，我们也在构建尚飞体验中心，目前在不同的城市有意向签约的接近20家；第三、为了能适应民用市场更多的需求，尚飞不做奢侈品，价格一定是消费者可以接受的产品。
数：有意向与尚飞合作的话，需要具备哪些条件？
倪：尚飞所从事的领域，还处在市场培育阶段，这不是一个有过度竞争的市场。首先，尚飞生产的不是暴利产品，因此要求我们的合作伙伴也要这样，让更多的用户得到更多的体验，看好后市；其次，尚飞会为合作伙伴提供全方位的解决方案的资源和平台，来帮助合作伙伴尽快的适应这个行业的成长，这其中包括各项培训、指导、产品开发等。
数：尚飞不做奢侈品，但尚飞产品的价位在同类产品中却属于高端的。
倪：价位高低是相对而言的。很多了解尚飞的用户会发现，尚飞的应用场合都是很高端的，比如最好的酒店、最好的写字楼、最好的公共项目才会看到尚飞，这让尚飞给人一种“高高在上”的感觉，那么是不是一般性的场合就不可能见到尚飞？答案是否定的，事实上，尚飞的产品线很长，涵盖了这个行业产业链很大的一部分，我们有几千种产品，同一个系列中，既有高端，也有很亲民的产品。对于一个普通消费者来讲，如果你使用的是一套比较好一点的音响，那么你就绝对有能力把尚飞的产品带回家。
数：在售后服务方面，尚飞有怎样的承诺？
倪：在用户购买尚飞产品之日起，五年之内免费维修和更换，这方面的工作是由尚飞自己来承担，而不会将责任落在我们的经销商、合作伙伴的头上。尚飞之所以敢承诺这么长的质保时间，也是出于我们对产品的信心。
数：用户选择尚飞的理由是什么？
倪：选择尚飞，就是选择智能化行业的标准，同时也等于是选择了世界上大部分人们的共同理想和要求，因为尚飞是最广为人们接受的，它能够带领大家进入家居智能化和家居智能遮阳全新的领域。
数：在行业内，尚飞有哪些竞争对手？
倪：这个行业有几百家企业在参与，我们的份额毫无疑问是遥遥领先的。同时，我们这个行业还没有做到像系统集成、家居智能化这个领域这样广为用户认知，当下我们共同的责任是把这个行业做大，当这一目标完成后，再通过用户的选择来决定各品牌的市场份额。以尚飞目前在行业的地位和实力，要是真的有竞争对手，那把它收购就好了，尚飞每年都做收购。但是目前我们的行业还不大，还有待发展，我们欢迎行业内的其他厂商和我们共同努力，来帮助行业有更快的成长，让更多的用户去了解、认知智能化窗饰能给我们带来什么。DHC
Antony Yim, B&W
严焕全：B&W推广的是音乐
B&W最根本要推广的是音乐，用户喜欢用什么样的方式欣赏，我们就提供什么样的产品。
数码家居：B&W在Hi-Fi部分声名显赫，但在定制安装部分却很少有用户熟悉⋯⋯
严焕全：B&W的Hi-Fi部分在国内外都比较出名，这是众所周知的，但是定制安装部分国内的消费者就不太知道，其实主要原因是在国内市场，定制安装部分一直没有做宣传推广。其实并不是说B&W没有这方面的产品，在国外，B&W定制安装的产品还是很常见的，其实定制安装还有背景音乐所使用的那些音箱，在技术研发上并没有什么难度，这一次我们参加CEDIA展，带来了一些定制安装方面使用的产品，也是想告诉业内的人士和消费者，我们是有定制安装产品的，并且这一条产品线早在十几年前就有了。
数：你觉得传统的音箱和入墙式的音箱，哪一类的产品更好？
严：对我来讲，两者并不矛盾，如果用户想要的是一套比较好的家庭影院，那么可以选用我们的入墙式音箱，施工人员经过调教，可以达到一个他们认为理想的效果，在这方面，入墙式音箱是比较有把握的。但是对于那些喜欢两声道，玩Hi-Fi的用户，他们喜欢自己研究，当然是要选用落地式音箱，这样听起来会更有感觉，并且也更好玩。
数：B&W的入墙式音箱，有可以调整角度的产品吗？
严：有的，比如我们600系列的天花音箱，高音头就可以调整角度，还可以调整EQ。另外我们的CT系列，也采用了B&W经典的导管式高音技术，音色非常好。
数：消费者选用B&W的音箱，在同样音效下，入墙式和落地式，哪个要贵一些？
严：其实价格是差不多的，音质也差不多。主要影响声音的，是房间的条件。房间的长宽高、墙壁装修的情况，都会对声音造成很显著的影响。
数：B&W的定制安装产品和其他产品的销售渠道会不一样吗？会有哪些政策？
严：目前B&W的定制安装产品还没有一套很成熟的销售渠道，特别是和其他专注于定制安装的品牌相比，会更显得不成熟，但是在这方面我们会逐步加强。
数：目前很流行配合苹果产品的音箱，但是B&W在这部分的步伐一直没有加快，有什么原因吗？
严：是的，B&W的产品更新速度一直比较慢，这方面经销商也很不喜欢，但是没办法，我们的设计师不会妥协，设计的产品一定要完全满意才会上市，哪怕有一点点瑕疵、一点点让人不满意的地方，也不会推向市场。
另外，尽管我们的产品会比别的品牌慢，但是推出的产品一般都不会过时，比如我们的鹦鹉螺，1993年上市，到今天快20年，还是会有很多消费者会疑惑是否刚刚推出的新品，我们之前推出的有iPod基座的飞艇音箱，外形一直没改过，到今天已经是第三代了，还是有很好的销量。
数：现在大家获得音乐的渠道越来越多元化，特别是新Hi-Fi概念的兴起，对传统Hi-Fi的影响也挺大的，B&W会向这方面发展吗？
严：其实新媒体是一个方向，我们原有的传统Hi-Fi还是会保留的，但是我们会拿出一些资源来开拓另外一个渠道。其实B&W最根本要推广的是音乐，用户喜欢用什么样的欣赏方式，我们就提供什么样的产品。DHC
Speakercraft
吴大文：可以定制的Speakercraft
Speakercraft的喇叭，可以根据消费者家里的面积来定制尺寸。
数码家居：通博从什么时候开始speakercraft？
吴大文：从08年开始正式拿到权，并在北京、上海、广州成立办事处，由于我们之前有B&W的推广渠道，因此在speakercraft的销售上没有碰到什么困难。
数：speakercraft的的产品有什么特点？
吴：speakercraft有很多种类产品。1.入墙喇叭、天花喇叭，在全球是领导者，最高端的产品；2.音箱多分区系统；3.周边的一些配件，如红外控制等等。speakercraft的喇叭有自己的特点和优势，入墙和天花喇叭对厚度有要求，我们可以做到很薄，最薄的可以达到5公分，通常都在10-12公分。并且可大可小，根据消费者家里的面积来定制尺寸。我们用在酒店、会所等高档场所，用的是hi-fi级的喇叭。另外我们的喇叭还有最大的一个特点，就是声轴、中高低音都可以调节。
数：你们现在的销售模式是什么？
吴：我们现在还是以划大区的形式，由几个大的销售公司来承担销售任务，没有再找其他商。因为尽管speakercraft在国外的知名度很高，比如在美国，天花喇叭的市场份额占到了60%以上，但是在国内很多行业内的人并不是很熟。
数：您认为国外和国内的消费者的不同之处在哪？
吴：speakercraft在国外一般都是在商场、亚马逊等网店上销售，用户买回去自己想办法安装，国外的消费者动手能力都比较强。但是国内的用户则恰恰相反，他们要求我们必须上门提供服务，当然这也和房屋的结构有关系，所以在国内一般购买我们产品的用户都是在前期装修就要确定下来，布线、安装都比较容易，所以我们和装修商、建筑商的合作比较多。
数：speakercraft在背景音乐的操控上有没有什么特点？
吴：采用的是多分区、多音源的系统，根据墙装面板或无线面板，可以实现音源可以选、音乐可以调，还支持连接iPod的系统。
数：现在很流行六个分区?
吴：六个分区的定义是这样的：一般大一点的户型或者排屋、别墅，公共区域或户外花园、客厅、主卧、公共区域的走廊、卫生间，厨房和餐厅连接的地方，孩子或父母的房间，组成了六个分区，这样的分区方式比较合适。户型小一点的可以做4个分区，户型再大的，也可以做八个分区。
数：speakercraft的背景音乐的价位如何？
吴：因为speakercraft属于定制产品，比较小的一套系统，三到五万就可以解决，如果做的大的工程，比如酒店、会所、KTV等等，就要比较高的价格。
数：通博的售后情况如何？
吴：我想没有任何一个同类品牌的售后服务会像通博这样完善，技术上的售后服务是由我们直接和用户沟通，来解决他们出现的问题；产品上的问题，我们都是直接更换，包括中控主机，一般在5年之内，都可以免费更换。
数：用户购买了产品以后，过了保修期再找你们做维护要收费吗？
吴：这个一般要视情况而定，如果离我们服务商距离较近，一般不收费，如果距离较远，需要产生差旅费，那么用户需要承担差旅费，技术服务费我们是不收的，通博很重视服务，好的服务是赢得好口碑的关键。DHC
AV style workshop
曾铭渊：中国不能比美国卖得贵
现阶段爱赏音威组建分公司的步伐会停一停，主要的工作是巩固现有的5家分公司，并逐步建立起一套成熟并便于复制的模式。
数码家居：目前的音响行业并不具备一个非常成功的分公司销售模式，成立多家分公司的更是少见，但是爱赏音威的分公司很多，这样的经营模式是出于怎样的初衷？
曾铭渊：爱赏音威在之前接触到非常多的终端消费者，这些消费者不光来自上海，全国各地的客户都有，最远的甚至有新疆边防站的客户。只有一家公司，要给他们优质的服务，是比较困难的，因为音响的销售不仅仅是卖产品，还需要安装、调试等一系列工作。基于这种情况，我们开始成立一些分支机构，它们主要的功能就是为客户提供技术服务等，就这样才成立了多家分公司。
随着公司的发展，又赋予了它们新的责任，那就是为爱赏音威的品牌做分销。当然这种模式刚刚开始，是一个比较长远的计划。一直以来，很多国外品牌在内地销售的产品都是在香港的商那拿货，加上各种税，导致内地的售价要远远高于欧美本土，爱威直接由美国厂商进口，按照美国的零售价格销售，我们要让美国的产品，在中国卖同样的价格，这是爱赏音威的经营理念。
数：给爱赏音威权的厂商支持这种销售模式吗？
曾：他们都很支持。我把内地经销商通过香港拿货再提高售价销售的情况告诉他们，售价高所带来的影响显而易见，本来在中国的销售量应该是和美国差不多，但是一直以来的销售额都要远远低于美国本土。爱赏音威的模式不会损害厂商的利润，相反的，销售额增大正是他们想要看到的结果。
数：对于爱赏音威自身来讲，销售平台的价值是不是要比定制安装的价值更重要？
曾：对。之前爱赏音威是做单独的定制安装，现在逐步转向产品的零售和批发，爱威不依赖音响品牌为生，也希望跟我们合作的商家不仅仅是看中我们的品牌，爱赏音威是以咨询、服务为核心价值的公司，经销商跟我们合作，会学习到工程管理上、集成技术上的知识，而不仅仅是产品上的合作，这样双方的合作才更加牢固。
数：接下来的发展重点会侧重在哪方面?
曾：爱威07-08年开始分公司的组建，基本是一年一家的速度。和其他行业一样，组建分公司需要非常大的储备，人员、资金、管理经验等方面都需要充足的准备，毕竟我们的分公司不仅仅是销售产品，分公司的员工还要能够担负起定制安装的工作，因此现阶段组建分公司的步伐会停一停，主要的工作是巩固现有的5家分公司，并逐步建立起一套成熟并便于复制的模式，到时可以用于有意加盟的经销商和新成立的分公司。
数：爱赏音威目前都有哪些产品？
曾：爱赏音威的产品线是相对完善的，目前我们的音响品牌有三、四家，功放有两家，家庭影院周边的产品，包括震动座椅等等都有，但是这个产品线很长，不可能面面俱到，比如声学和中控方面，我们就很少涉及，但是有相应的合作伙伴。
数：爱赏音威和其他商最大的不同在哪？
曾：通常一个品牌的商都是以产品销售为主，但爱赏音威更倾向于系统的构建、多个产品的整合，我们未来的销售很可能以“套餐”的形式来做产品销售，我们会设计出几种相对合理的搭配，来让用户选择。对于用户来说，50%的知识是厂商的产品带给你的，另外50%是为自己服务的集成商带来的。爱赏音威就是在把这50%尽量的分享。
数：很多从事音响行业的公司，都比较看中高端客户，爱赏音威在这方面有什么经验？
曾：其实大家的方法都很类似，一方面是通过设计公司、装修公司等合作伙伴来介绍、发掘这一类客户，另外我们还会在网络上做一些推广。另外还有一些非常规的方式，比如我们会参加一些装修展，也会和一些品牌合作做活动，比如奥迪、中国银行等，面对的都是他们各自的高端客户，比较有针对性。
数：新的一年，会有哪些规划？
曾：2012年，我们希望会增加一些商，带来更好的销售业绩。目前爱赏音威旗下了7个品牌，也希望明年能够很好的巩固他们的市场，有更好的表现。DHC
DANA INNOVATIONS
Kent：SONANCE发明了入墙喇叭
全世界第一款入墙喇叭就是SONANCE发明的。今天，SONANCE要重新定义隐藏式音箱的标准。
数码家居：DANA集团旗下的SONANCE在美国很知名，但国内了解的人并不多，可以简单介绍一下吗？
Kent W.Sheldon：SONANCE三十余年以来，一直专注于定制安装市场。据近期一家美国媒体的调查，SONANCE在美国定制安装市场的市场占有率排名第一。
全世界第一款入墙喇叭就是SONANCE发明的。第一款进入CEDIA名人堂的音箱类产品也来自SONANCE。2002年，CEDIA的终身成就奖也颁给了SONANCE的创始人之一斯考特。SONANCE也是CEDIA创始会员之一。
拥有三十多年历史的SONANCE目前最重视的是隐形音箱的新概念，特别是针对高端项目，高端设计师。好的声音是无可非议的，但一个美的环境也不可或缺。
隐藏式喇叭越来越重要，不仅仅是家用，商用也是如此，比如高端的酒店，还有全球的LV店。 走进一家LV店，有好的视频，有好的声音，但他们并不想好的设计、好的环境被音箱打乱。
数：非常领先的概念，但如果音箱需要维修，我如何去找出具体的方位？
Kent：第一，SONANCE的品质非常高；第二，高音和低音有两道保护装置，坏的可能性非常小。我们做了大量的案例，一般损坏都来自安装不当。
数：SONANCE的入墙喇叭目前是运用在背景音乐更多还是家庭影院更多？
Kent：两方面都有。SONANCE的喇叭有非常多的品种，方的圆的，不同尺寸的，室内的户外的，因为建筑师、设计师对外形的要求是很苛刻的。不同的环境需要不同的产品。
数：我觉得隐藏式音箱更多会使用在背景音乐上，而不是家庭影院，我这个观点对吗？
Kent：对，绝大多数隐藏式音箱都用在多房间音乐系统上，不太适合家庭影院。
数：为什么？是技术原因吗？
Todd Ryan：影院喇叭的冲程比较大，声压很高，隐藏式喇叭外面覆盖的是涂料或者墙纸，它们会裂开。
Kent：2012年一季度，我们将推出新的隐藏式音箱，共有4款，可以承受更大的声压，卧室、书房里面做小型的影院没问题。
数：新一代的隐藏式喇叭有哪些特别之处？
Kent：非常大的不同，将为隐藏式喇叭设计新的标准，更加好，更加容易安装，振膜材料采用PVC。
数：既然是SONANCE发明了入墙式喇叭，那么请教一个很多人都想明确的问题：从技术上说，入墙式喇叭是否可以做到传统音箱一样完美的音质？
Kent：纯技术上来说，入墙式音箱能发出好声音的可能性要比传统音箱高很多，因为传统音箱离背墙和侧墙的距离，每个用户都不同，每个人听到的声音都不同，波动性较大，而入墙式喇叭一切都是标准化的。
数：但这似乎只能证明入墙式喇叭在不同环境获得的声音一致性更好？
Kent：在理想的环境下，传统的音箱要更好听，但绝大多数人做不到这点。也就是说，很多人把传统落地式音箱调整到完美的可能性很小，而入墙式喇叭更容易获得好声音。
传统音箱有的很好，有的很烂，入墙式喇叭也是如此。我们的工程师Tod专研入墙式喇叭长达17年，一直在研发出更棒的声音，对声音好坏的把握非常有经验，这是我们音箱品质好的因素之一。
数：SONANCE喇叭目前是made in china？
Kent：是的，我们从不避言这点，我们为中国制造而高兴。我们的产品在东莞有工厂，Tod一年有6个月的时间都是在东莞从事研发和品质控制，另外我们在东莞还有4个专职的品质检测人员，来保证音箱的品质。
数：中国制造并不是什么坏事，全世界很多顶级产品都来自中国，音箱也是如此。
Kent：是的，很多人不信赖中国生产的产品，我觉得这是一种误解，举个例子，上世纪五六十年代的时候，那是我还是个孩子，日本制造在消费者的心目中质量差，但价格便宜，但到了八十年代，这种看法彻底改变了，大家都认为日本制造是高品质的代表，中国也一样，现在苹果的产品都是在中国生产，全世界的消费者都认同它。
数：SONANCE目前在中国的商和销售渠道情况如何？
Kent：SONANCE和声漫两年半前开始合作，一直以来非常有默契，SONANCE产品的规划和分销都是由声漫来负责的。
郏众海：目前中国定制安装市场，和SONANCE有紧密合作的伙伴有近40家左右。
数：SONANCE的价格和定位如何？
Kent：SONANCE的品质是非常棒的，我们在全球和最优秀的定制安装商合作，SONANCE的品质完全能达到他们的要求。不过产品价格方面，并没有很多人想象中的那么高不可攀，在我们做的项目中，最好的一套7.1，音箱的成本也不会超过20万。整套背景音乐系统，从3万到20万的产品都有。
数：我们关注下DANA旗下的iPort。它们都有哪些特点？
Kent：我们的iPort产品是一款苹果基座，它的强项在于嵌墙，它们是开放的，在控制方式上更为多样，很多品牌的智能系统、背景音乐都可以使用它。DHC
Koen, VANTAGE
Koen：编程最简单的VANTAGE
数码家居：VANTAGE智能家居有哪些特点？进入中国市场都有哪些计划？
Koen：VANTAGE是和AMX、快思聪并列的国外三大主流品牌之一，有超过25年的历史，早期从事灯光控制的研发，后逐步发展成为一家综合全宅智能的公司。2007年被法国罗格朗集团收购，作为一个高端品牌在单独运作，现在包括灯光控制、影音控制、集成安防等方面都有产品，是全球唯一提供5年质保的全宅智能公司。
另外，VANTAGE产品连接线的规格统一，因此在安装的时候只要将产品都连接到一组线上，就能够实现全互连，并且使用的连接线是在市面上很容易找到的两芯线，非常经济、方便。另外我们的控制界面编程很容易，实现了全窗口化操作，所见即所得，这对做开发的技术人员来讲非常容易，有效降低了经销商在技术上的门槛。
数：目前国内的很多的定制安装商都对编程不太熟悉，并且每个品牌的产品编程所用的语言和方法都不太一样，在这方面VANTAGE是怎么解决的？
Koen：现在以iPad为控制终端的方案很多，在这方面VANTAGE开发了两款软件，其中有一款在苹果商店就能购买，购买后只需要经过很简单的调试就能够使用。另外我们的界面编程都非常简单，技术员只要会使用office办公软件，就能很轻松的掌握我们的编程方法，它不但实现了全窗口化，甚至很多指令都有很明晰的解释，需要调用的时候只要拖拽就能完成。VANTAGE的编程系统是行业内公认最简单的。
数：在人性化方面有哪些考量？
Koen：智能控制系统不像购买家电那样可以随意的摆放和更换，通常安装完成之后就不太方便做硬件上的调整，因此VANTAGE会在安装前和装修公司以及用户做充分的沟通和准备工作，以确保完成后的效果和用户理想中的一致。并且在控制界面上我们会提供几种常见的模式，用户使用半年后再进行回访，看是否需要修改、增加或删减模式等。VANTAGE的系统非常的人性化，不同的用户都有各自相应的权限，便于主人对整套系统的管理。
数：VANTAGE大概在什么时候会正式进入中国？
Koen：一系列大的动作会在明年开始，我们目前的计划是明年会参加两个展会，在2月份的时候总部会派人来中国进行考察，选择一些合适的经销商，我们对经销商的要求是他们一定要有安装、调试、售后的能力。
数：这些“能力”的标准是什么？
Koen：我们最看重的是技术水平，因为全宅智能控制了房间里的强电，一旦出现问题就会很麻烦，所以经销商的技术水平非常重要。所有有意向成为我们经销商的公司，都要参加VANTAGE组织的为期5天的培训，培训结束后要进行考核，合格的才有机会成为经销商。当然，除了技术水平，公司的规模、销售能力等也都是能否合作的因素。
数：VANTAGE目前在中国有体验店吗？
Koen：我们目前在上海有两处，一处是在永乐楼宇，有一间整层的体验店，另外还有一处别墅方案。VANTAGE重点要做的工作是产品的研发和技术支持，力求能够更好的为经销商服务，具体的销售和推广工作，都是由经销商来完成的。DHC
Forte electronics
Alexis：ABUS进军中国
ABUS其实是非常简化的全宅音乐系统，它为每一个家庭所设计。
数码家居：这是Forte第一次正式进军中国，你们准备如何推广A-BUS？
Alexis Caldwell：我们是ABUS技术的原生产者，这是我们第一次来到中国。我们的总部在悉尼，是CEDIA第一批会员。LeisureTech的董事长也是CEDIA澳洲区的创始人。
我们作为ABUS的厂家，我们希望找到一家商，可以进军整个中国。
数：ABUS和其他的背景音乐系统区别何在？
Alexis：ABUS其实是非常简化的全宅音乐系统，它为每一个家庭所设计。你有怎么样的房子，我们就可以为这所房子去配套设计智能家居。
数：ABUS它的简化主要体现在哪里？技术特点和使用特点是怎样的？
Alexis：ABUS是独立的总线技术，它最大的特质是只应用一条线，传输你的电源，传输你的音频，传输你的红外线。ABUS是一项专利技术，可以用在一些具体的背景音乐解决方案中，比如RUSSOUND。一个主机，四个音源，然后是功放、喇叭，我们制造一整套系统。
另外一个ABUS的特殊之处是，你可以在任何一个房间再多加一个独立的音源进来，我们称它为当地音源。这个当地音源消费者有三个选择，RCA、蓝牙或者iPhone dock。
数码家居：你们想找一家怎样的商？
Alexis：我们想找一家实力比较强，有渠道资源的商，负责ABUS在中国市场的业务，而我们，则专心做好研发和制造。DHC
ZENE
龚卓：不一样的者尼模式
数码家居：者尼在业内算比较成功的，但者尼的商业模式明显和别人有所不同。
龚卓：因为者尼成立的时间不是很久，不像音响经销商那样有那么多的人才和资源积累，所以注定者尼不可能走传统的销售模式。我们目前是和北京一些大型的家装公司合作比较多，在公司的架构上，我们设有影音设计部和项目部来负责整个大体的设计过程，另外我们还有技术支持部，来为各个岗位提供技术支持，同时研发一些行业内比较好的技术，和开发国际上先进的技术等。
数：您对定制安装这方面的未来市场有什么预期？
龚：随着客户对生活的品质要求越来越高，传统的音响公司难以满足他们更高层次的需求，所以定制安装公司的市场还是很大的，前景也很看好。
数：者尼独家的品牌很少，这对于客户的选择性和自己的利润空间都会有一定影响，者尼如何解决这个问题？
龚：传统的音响公司往往费好大力气取得了某品牌的，无论销售情况的好坏，主动权都不是把握在自己的手上，而是在上游的供货商手中，这对于自己非常被动。这也是者尼成立至今我一直在思考的一个问题，如何才能不受品牌的制约，只有一个方法，就是尽量以公司的品牌形象出现，而不是以产品的品牌出现。因此者尼在销售的过程中一直都在用心打造者尼品牌。
数：从市场角度而言，您觉得产品自身的素质重要还是工程师对定制安装的设计更重要？
龚：从目前来看，设计肯定是越来越重要了，之前市场不成熟，可能更多的用户会认产品品牌，但随着市场的发展，产品的差异化越来越小，这就体现出了设计的重要性了。
数：者尼是如何提升自身在设计方面实力的？
龚：我们的研发部门会持续关注国际上一些尖端技术和产品，并争取自己掌握后引入到中国来。
数：近几年消费者对影音的欣赏水平是在逐年提升的吗？
龚：发烧友的欣赏水平并不是取决于我们这个行业的发展，而是整个社会的文化氛围的提升。但是这个问题的答案是肯定的，三四年前做的别墅项目的规划，通常在设计图上不会看到预留给影音室的位置。今年则不同，但凡是有地下室的别墅，就一定会有一间面积不小的影音室，我想这说明已经有越来越多的消费者接受影音欣赏并在欣赏水平上有了很大的提升。
数：您觉得家庭影院效果的好、坏，有一个明确客观的标准吗？
龚：用理性的视角来看，好与坏是有相应的数据的，我们的技术部在调试之后，会确定那些数据在相应的范围内，这是有一个国际的标准的，一般做到了这一步，就会有一个较为理想的效果出来。但是对客户来说，你的一套标准对他来说到底重不重要是不确定的，这只能体现出你专业的一部分，客户会觉得物有所值，但是更重要的是你的服务。所以售前、安装、售后等一系列的服务才是我们最看重的。
数：你对目前智能家居的现状怎么看？
龚：首先，中国的经济在这三十年来发展迅猛，缺少相应文化的积累，中国人有钱了，能买得起智能家居设备，但是并没有适时的培养出来对它们的理解、使用习惯等方方面面的东西，这是随着时间的推移才能解决的问题。另外，智能家居问世十年来，我觉得发展情况并不是很乐观，究其原因，是多数商家此前一直停留在卖产品而不是卖服务的阶段，其实这和影音的定制安装一样，服务最重要，我身边也有一些朋友，安装了影音室相应的控制系统，但是都不太会用，慢慢的自动变手动了。不过近两年情况改观了不少，相信智能家居会有长足的发展。
数：电影爱好者很多，但是很多人都认为电影院效果最好，对家庭影院不了解，有没有有效的办法来普及私家影院的概念？
龚：家庭影院的定制安装本身就不是一个大众消费品，就算喜欢去电影院看电影的观众都知道并了解了家庭影院，对我们这个行业，包括对家庭影院的普及，也不会有太大的帮助。另外，想要一个人明确的知道家庭影院的效果要优于商业电影院，最直接、最有效的办法就是带他到我们的体验室亲自感受一下。
数：者尼为什么一直没有开分公司？
龚：全国各地希望找我们合作开分公司的电话，一年至少有几百个，但我们迟迟没有着手扩大经营，是因为我认为公司的结构、管理、人员素质等方面还没到可以开分公司的能力，当然这是我们一个远期的目标。因为定制安装这个行业的工程师，需要很强的专业性和经验的积累，通常一个合格的工程师都要具备五六年的工作经验，对员工如此高的要求对于创立分公司是有阻碍的，者尼成立之初就考虑到了这个问题，因此我们尽量将工作进行拆解、细分，让一个新人花很少的时间就能够胜任工作，所以说，我们一直都在为开分公司做准备。DHC
Daniel,Sentiment-HiFi
冯光宇：打造在线服务系统
每个经销商的需求都不同，有的是需要产品，有的需要设计，有的需要实施的经验，不管经销商需要什么，我们都尽量的去帮助。
数码家居：圣谛影音机构目前业务侧重在哪方面?
冯光宇：目前主要专注在两个方面，第一是将国外定制安装方面的好产品带到中国来，分享给我们的合作伙伴；第二是立足上海地区，开展一些定制安装方面的项目。这样做的好处是，可以将这些产品落地后的第一手数据和经验，分享给我们的合作伙伴和经销商，另外可以提出一些反馈意见给厂商。
数：现在圣谛在定制安装方面有多少产品？
冯：我们有差不多超过20个品牌，包括不同层次、种类的扬声器、功放、智能中控、沙发、线缆等产品，涵盖了定制安装的各个领域。
数：圣谛的合作伙伴在国内的分布情况是怎样的？
冯：目前圣谛在国内大多数的一二线城市都有合作伙伴，我们把他们单纯的定义为合作伙伴，而不是经销商、联盟商，或上下级的领导关系。希望和他们能构建成一种很和谐的合作关系，一同来分享经验。
数：你主推的是产品还是方案？
冯：我们提供帮助。每个经销商的需求都不同，有的是需要产品，有的需要设计方面的支持，有的需要实施的经验，不管经销商需要什么，我们都尽量的去帮助。我们目前正在开发一套在线的服务系统，这得到了CEDIA的充分肯定。目前多数定制安装的从业者都是从音响销售转过来的，他们的管理经验，包括技术实力都比较薄弱，我们的系统可以为他们提供帮助。
数：这套系统带来经济效益了吗？
冯：目前这套系统我是一直在投入，并没有丝毫产出，并且我预计在相当长的一段时间里，都不会有产出。但是从长远来看，它会带来很多的好处，它可以为定制安装服务提供一个很坚实的基础，只有在这个基础上，我们的事业才可以走的更高、更远。
产品是核心竞争力中的一部分，换句话说，公司并不是完全靠产品来谋发展的。目前圣谛有非常完善的产品线，投影机、功放、扬声器线材、中控智能都有各自不同梯度的产品，这样可以给消费者更多的选择，作为定制安装，不但设计上要丰富，在产品选择上也要丰富，所以即便客户想要选择不是我们的品牌，我们也不会拒绝。
数：圣谛的产品很多，在销售的时候应该是有侧重点吧？会不会在做方案的时候倾向于主推的产品？
冯：当然会有倾向，但是绝对不会因为这种倾向而将用户引导至错误的选择，而是在正确的方案基础上来做出倾向。
数：现在的产品这么多，售后压力会不会很大？
冯：当然是有压力的。在三、五年前，音响行业一片惨淡，几乎所有的从业者都是一副极度悲观的态度，认为这是夕阳产业。后来突然大屏幕投影、环绕立体声、定制安装大批涌现出来之后，一下子所有人从极度悲观转变为极度乐观，我觉得这种态度的扭转本身就是有问题的。大家在乐观之余没有想到，这一行做起来其实并不容易，它是一个交叉学科，有声学、有视频、有音响器材，有建筑装修、有项目管理、有公司经营等等，很多内容在里面，并没有这么容易就把它做的很完善，但是很多人并没有考虑到这些问题就开始大干起来，因此现在在行业内的问题很多。因此圣谛也一直很担心这方面的问题，所以在公司成立之初就非常注意，希望能从小处做起，以保证公司健康的成长。DHC