O2O的垂直化未来

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当前o2o项目众多，同质化现象严重，由于行业竞争激烈，为抢占市场“烧钱补贴大战”频发。相关数据显示，e袋洗在补贴上烧掉近上亿元人民币；滴滴和快的在握手言和之前烧掉24亿元，美业O2O平台河狸家也于5月宣布烧钱1亿元掀“让利”大战。这种模式对融资依赖度极高，如果企业找不到接盘资本，时刻面临被淘汰的危险。

众所周知，O2O行业正在经历冰火两重天。在资本方面，一些大公司仍在进行融资与整合，而一些小公司则陷入融资难甚至破产的危机，可见O2O正在进入“垂直时代”，企业必须在垂直领域继续深挖，为客户提供个性化服务才能制胜。

自从2015年下半年资本寒冬到来，唱衰O2O成为了主流声音，O2O垂直化的未来究竟路在何方？O2O江湖“一家独大”局面是否会短期出现？作为国内最大的O2O代驾平台e代驾表示，能够用尽方法持续为客户创造价值才会有未来。

e代驾

体验至上 化解“烧钱”风险

采访中，e代驾的CEO杨家军对《中国信息化周报》记者表示，e代驾从去年开始在出行领域迎来了最大的终极竞争，众所周知出行平台滴滴也开始做代驾，产生的冲击可想而知。e代驾是非常典型的O2O业务，线上下单与线下服务的模式一直持续到今天。迄今为止，e代驾对这个行业的发展最大的贡献在于让代驾业务从过去不被大家信任，以及不敢使用，惊呼于其高成本，而变成普遍使用的服务；另外从社会的角度来讲，代驾的产生以及被接受让避免喝酒开车的救驾意思变得越来越隐晦了，这两方面都推动了e代驾的发展。

杨家军表示：“代驾本身与我们通常所说的公交、地铁或者出租车以及专车相比，不存在既有的市场而是需要培育一个现有的市场。过去没有这样一种市场，也并不是所有人都已经习惯使用代驾，而是要不断地在某个城市中的所有人群里宣传代驾并使用代驾，这并不是一个爆发性的市场。要让人们对代驾本身这种服务能够不断地使用，做到不去酒驾或者不通过其他方式开车喝酒，这就需要扎扎实实地把服务做好。”

代驾中其实就隐含着垂直行业把服务体验做好的概念，让人们的意识逐步信赖这个平台，其实是做好垂直行业最重要的一环。面对越来越庞大的代驾队伍，从他们对代驾的理解来讲，认为代驾是出行，是获取补贴，是采用烧钱手段就可以解决相关问题，可事实并不全然如此。从一直以来的市场所呈现的现实情况发现，没有人因为今天的代驾免费而增加一场酒局，同样今天喝酒需要代驾也必定使用信赖的品牌，探究什么是代驾或者e代驾会吸引怎样的高净值客户，什么样的人喝酒比较频繁等，从收入、社交和对价格的敏感以及对价格的不敏感，甚至对服务性价比的认知的角度入手，或许这样的服务本身才能有立足之本。

“对于曾经执行过的大规模补贴，我们发现效应并不是很好，关键还是出行市场的习惯，我们发现不是短时间烧钱就可以抢走市场的。11月份开始我们就在怎么把垂直行业中的业务服务做到更好，怎么能够把不同城市的服务意识持续做好，代驾作为一个非常典型的场景消费，扎扎实实让其进入到每个代驾需求人的意识中去适应，才应该是上乘之道。”杨家军说。

如今的e代驾替客户开启一个订单，因为代驾的场景比较明显，最根本溯源回到问题本质，O2O本身是要通过线上工具、移动互联网工具以及相关技术带来线下效应的提升，完善线下服务的体验，但归根到底一个线下的服务体验能不能做好？特别是像e代驾，包括专车和e袋洗，究其根本是看线下的服务能不能深入老百姓心中。

今天的出行，有专车、有快车、有优步也有出租，但是每个人的需求不一样，代驾的客户恰恰是那群要求对服务体验更好的人，所以e代驾扎扎实实地做好服务，为客户提供最完美的体验，这就是在市场竞争过程中能够立足的根本原因。

乐车邦

服务为主 减缓竞争压力

O2O的本源或者说O2O的竞争力是要以做好服务为宗旨，乐车邦创始人兼CEO林金文认为，尽管乐车邦是从事汽车后市场服务的企业，可是这个市场也一样。传统的汽车后市场的玩家们会参与其中，同样类似于滴滴以及其他的品牌也会进入该市场进行竞争，况且这个市场近期本身的状况并不是很好，所以相对压力不小。

众所周知，对于有车一族修车养车必然是刚性需求，目前的两个渠道都让客户体验没有达到最好。对于4S店渠道，用户的钱包很痛苦；到非4S店渠道也很有问题，要时刻担心质量。另外，如果去百度随便输入经销亏损，刷下来满屏都是汽车经销商亏损，90%以上的4S店都亏损，整个社会的产能利用率不到30%。一方面是产能过剩，尽管可能在售后方面会有相对较高的利润，但又被媒体称为暴利；另一方面毛利很高但又闲着，乐车邦刚好在中间撮合生意，把4S店闲置的工位放下，给用户一个完全标准化的原厂商，并享受低价。

林金文说：“汽车后市场实际上是一个很大的赛道，去年吸引了各种类型的投资者进入该领域，他们从上门、汽车、上门养车，甚至从快修店以及大型的厂家等角度参与进来，也有一些经销商集团本身在转型等，各路竞争对手都在此时展开市场攻势。这其中大体分为三类公司，第一类是大型互联网公司，例如滴滴在去年12月底进率先入4S店领域；另一类是新创业公司，他们的后市场资金投入大概在5亿美金左右，可是在我国2.7万的4S店投入接近30亿元，这是去年众所周知的，但是所有媒体传播都企图将这个弱化；第三类是传统领域企业，在转型的道路上持续奋进。可是对于像我们这样的公司，未来比较大的挑战是大平台是否会积极参与竞争，这是一个关乎行业发展的、非常核心的问题。”

针对目前的形势，给4S店带来生意，彼此提供折扣是一个流量的范畴，如果是小创业公司想做流量贩子，大概没有什么出路的。着眼未来的团队会决定做大平台，专注于一两件事情，这种情况下更多希望的是合作而不是竞争，只有这样才可以以非常快速的模式进入中国排名12大的汽车保有量市场，做到这点很大程度上取决于行业的积累。

“4S店门槛看似低，可是其实是很高的，决策层级非常多。我们正常联系售后的相关人员，进行一系列的合作，大概是无法做出决策的，双方合作的门槛相对比较高，这就导致互联网方面的人员参与其中会有一定难度。除此之外还有来自汽车领域的，我们称为比较传统的从业人员，这个行业的从业人员的年龄普遍偏高，基本上这样的团队在过去十几年的行业积累为他们提供了很坚实的敲门砖，尽管这可能并不是核心竞争力，但却是核心优势。”林金文阐释道。

在采访中，林金文强调乐车邦将价格谈得非常低，并且速度很快、定位准确地进入各个城市进行合作。目前4S店中有80%同乐车邦签订了独家协议，如果量的基础没有保证，这实际上就是一张废纸，可是如果比更多的竞争对手多了解并部署一些情况，它就会成为有效协议，这样就能够选择一些相对需要的合作伙伴进行合作，在这种情况下就会日积月来地将基础慢慢建立起来。由于大部分的国内互联网公司，除了京东和天猫以外，都达成了独家的供应商，所以业务流量和订单很大程度上取决于合作伙伴；另一方面是具备比较低成本的入口，两方面都低到一定程度上才会有机会在夹缝中求生存。

O2O概念在2011年引入中国，2012年时提及O2O人们首先想到的主角是大众点评与美团，直到2013年一些实体企业加入O2O行列；如今无论是线上的BAT巨头，还是线下的大型实体都竭力发展，第一次给予O2O如此强劲的驱动。O2O模式经过这两年的修炼，可以堪称笑傲江湖，但未来情景如何仍待观察。

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O2O本质是通过互联网信息优势分享富余资源和改善非理性溢价，实现消费者剩余价值和生产者剩余价值的最大化。

传统商业由于信息不对称和资源分布不均，造成可替代性的伪需求。O2O是基于互联网信息上的“虫洞”效应，对接终端消费者，延伸服务链，通过改善非理性溢价和对富余资源的再配置，形成强需求的商业模式。

如今讨论O2O会涵盖很多概念，首先可能涉及较多的是O2O的本地生活服务。以服务的形式把线上线下整合起来，包括了方方面面的创新。现在就算是基本的订餐或者是找小时工、洗车等家庭服务都普遍运用了O2O的模式，均带来了不小的影响。又或者是美甲、婚庆以及亲子，尽管现在规模看似很小，但对传统的线下业态所呈现的被替代率较低，一定程度上在未来会有上佳的表现机会。

另外一种就是O2O与电商相结合，起初的电商纯粹集中于线上，如今的电商也在不断下沉，大多表现为线上浏览、下订单与支付，线下到门店去货。这种形式使线下的一些传统的零售商采用O2O的模式转型，这也是触动的重要形式之一。电子商务与O2O相结合，使其线上与线下相结合，产生了很多新措施，并且带动了传统零售商甚至是传统企业的转型，这也是O2O。

伴随着O2O的逐渐成熟发展，物流配送将会成为O2O的关键布局。作为高投入环节，物流配送到底采用第三方物流还是自建物流，这都需要思考。O2O发展所涉及的数据挖掘技术，相对而言可以在一定层面上解决整体的运营效率，同时降低运维成本。这样可能会比别人少花很多的费用来寻找目标群体，并做到更好地分析用户消费习惯，推进有效的营销手段，帮助产品的采购部门采购、生产一些更贴近用户的产品。

O2O是基于商业与互联网的产物，从经济角度，它们的联姻是最恰当的必然。有人说它将在2016年初步成型，然后进入高速培育期，行业内的吞并及融合，行业外受益，会不断为各方带来更好服务。

记者手记

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