谭吉方 卖飞机的人

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记者与谭吉方约在香格里拉酒店的茶厅碰头。他风度翩翩地出现，坐下就先回答了好奇的记者问的第一个问题：从事飞机销售的这些年，他一共卖出过几架飞机？“两架，商务机。”他毫不保留地回答。

第一个在西南地区销售飞机的人

谭吉方出生在川北一个农村家庭，当地人的毕生梦想便是走出大山。只有走出大山，才会有未来，从小谭吉方就明白这个道理。他离开自己的老家时，毫不夸张地说，他是光着脚板走出来的。到了成都他想，干脆豁出去吧，反正原本一无所有，从此以后但凡得到的都是赚到的。

谭吉方个人经历十分丰富，从赤贫的小伙子打拼成体面的企业高管，再辞掉高管的职位去创业，前前后后，开过浴场，搞过媒体，研究过一段时间会所……再到身无分文。穷途末路的那一年，谭吉方30岁。“我不是想为自己找借口，如果不是条件坏得再也无法坚持下去，我决不会放弃自己创业的打算。”

机缘巧合下，谭吉方面试了一份神奇的工作：飞机销售员。他先是了解了销售私人飞机这个工作职位信息，一想，有意思。“当时我的判断是西南地区民营经济较活跃，资源和特色产业优势明显，我比较熟悉这个地区财富人群的状况，所以我希望通过我对西南地区的了解来打造自己对局部市场的优势。”很快他接到电话通知，他得到了这份工作。谭吉方发现，推销飞机虽然听起来很“豪华”，实质上和推销其他东西并无不同。和所有辛苦的推销员一样，谭吉方70％的工作时间是到各大城市拜访客户、做方案，但和其他销售员不一样的地方是，其他产品大概销售失败10次就可能会获得一次成功的机会，但推销飞机可不一样，他面临的，是10次、20次、30次……100次的失败，签下一单需花费的时间可能会是1年、2年，甚至是5年。

只有梦想和信念才能够支持着一个私人飞机销售员始终如一地把这项工作坚持做下去。谭吉方认为，西南地区山高路远，适合通用航空产业发展，也有刚性发展的需求，这个产业不会太落后于全国其他地区，今后必将有一定的市场。“我看准了这个行业，也许就是一个可以把工作当事业来干的机会，一旦认定了的事，就要立即去做，要早进入这个行业，所以我立志成为第一个在西南从事私人飞机销售的人。”

6年，卖了两架飞机

谭吉方已成为飞机销售员6年了，这6年中，他一共卖出了两架飞机，都是大型商务机，记者问及价格，他笑而不语。富豪买飞机，并不是普通人认为的那样图的是显摆，谭吉方分析道：“买飞机的人，有更深层次意义上的需求。即使是显摆，他的显摆背后也有其他原因。原因也许是维持企业形象，也许是对企业发展有利，也许是其他商业目的。”这些原因往往被误会为“炫富”。他笑道：“天天去逛菜市，买一斤豆芽都要讲价的主妇，永远不理解也不知道马路上为什么那么多的人要开奔驰。不在一个圈层的人，很难明白另外一个圈层的人所做所为是为什么。”

私人飞机行业在中国已经起步发展，但目前仍然受到航空文化氛围、空域资源管制、服务体系不完善、行业人才缺乏等多种因素的影响，这个行业的发展历程还需要经过一个过程。航空业发达的欧美市场成熟花了七八十年，而中国可能还需要20年才能够达到成熟阶段。

6年前谭吉方初为飞机销售员时，西南市场私人飞机的保有量还为零。经过6年的发展，西南私人商务机的保有量已经突破15架，这还不包括大约40架以上的从事通航作业和私人娱乐飞行的小型固定翼及直升机，这一数字每年都在不断地刷新。

富豪们的生活并不像我们想象的那样奢华，据谭吉方说，富豪们的生活多半简单而安静。不是每个买了飞机的富豪都有一颗追求刺激的心，亲自驾驶私人飞机的富豪只存在于好莱坞大片里。“飞机驾照相当难考，那就不像考汽车驾照那么简单哦，又要学语言又要学习专业的技术，没几个人能有那个时间和精力考取飞机驾照。”

我喜欢安静的生活

因为顶级富豪的时间非常有限，这要求飞机销售员对富豪们的拜访要在很短的时间内完成，也许只有20分钟的面谈时间，但谭吉方要在这20分钟内完成对富豪的信息收集。“了解客户购买飞机的动机、需求、财务规划、计划执行时间是我们对其进行评价和分级管理的最基本信息，这些信息需要真实，所以沟通需要直接交流。”见了富豪，谭吉方一般非常直接地问3个问题，一是“你自己能掏出一亿元来提升生活品质吗？你对私人飞机有兴趣或需求吗？你目前有没有购买私人飞机的财务安排？”他的风格是从不拐弯抹角。

拜访客户需要时间，闲暇时光，谭吉方多半把时间花费在学习与飞机相关的知识上。剩下的为数不多的时间，谭吉方喜欢安静的生活。“早上起来一杯清茶，查看无数的邮件，琢磨着跟踪的这几个家伙为什么还不签单，天天早上要想接下来该怎么跟进他们。偶尔会去射箭、旅游、喝茶、打干瞪眼……”

卖的是天价产品，谭吉方不认为自己仅仅是一个销售员，“我是美国的飞机制造公司和中国客户之间的桥梁，我是顶级富豪的私人顾问。”

问他

好男儿，志在四方

Q＝《成都女报》

A＝谭吉方

Q：作为销售员，常年奔波在外，你怎样看待自己的家庭呢？

A：我是一个比较传统但容易接受新事物的人，我的家在成都，说到这里要多谢妻子的理解和支持。我始终觉得，一个男人在家里洗菜刷碗也挺没出息的，男人嘛，应该志在四方，在外打拼事业才是正经。

Q：在与富豪相处时，你的心态如何？

A：我认为我们是平等的，我与富豪之间的差别，是两者之间实力的差别。我相信每一个成功的人都有其成功的理由。

Q：如果遭遇挫折，你怎样度过难关？

A：我有信念，只要在这个城市我还有一张床可以睡，就不会放弃梦想。