刘绪明:赶海入江城

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人物档案:

姓名:刘绪明

年龄:42岁

籍贯:山东蓬莱

职务:武汉小蓬莱海鲜馆馆长

武汉又称“江城”,地处内陆,是长江边的一座繁华都市,与大海无缘。18年前,山东蓬莱的一个小伙子,凭着满腔创业激情,硬是将山东的海鲜长途贩运到江城,当起了江城海鲜第一个吃螃蟹的人。回忆起创业往事,刘绪明自我评价说:“那时,我就是一个爱‘吃独食’的小生意人,巴不得世上的钱让我一个人赚了。”刘绪明当年为独占海贝市场可谓不择手段,结果数百万身价化为乌有,差点空手回老家。

如今,在刘绪明明白什么叫共赢的道理后,他又开了一家海鲜餐馆。这次,他吸取教训,不仅与生意伙伴同甘共苦,还将几个得力干将吸纳为股东,终于又开始看到成功的希望。

初出茅庐,空白市场赢商机

刘绪明一家世代在山东以打鱼为生,因为儿时生活清贫,16岁就出海。如今40出头的刘绪明还是一身黝黑,这也是他后来立志从商改变命运的原因。

上个世纪90年代初期,老家陆续有人外出,将在村子里收购的乌贼、海鲫等海鱼贩到济南、上海等地销售。

听说有人靠贩鱼成了万元户,还买了车,眼红的刘绪明天天缠着家人让他出去做生意。1991年,刘绪明带着一千元的海产来到上海,但此时的大上海水产市场早已被先期进入的老乡们搅成一团浑水,大家都深陷价格战泥潭。千里迢迢贩一车海鲜到沪,赚的还没送货的货车司机多。

没捞到多少油水的刘绪明认为这都是老乡太多、竞争太激烈造成的,“如果换个老乡少的地方,兴许会好做点。”问遍亲戚六眷,刘绪明终于找到在武钢工作的远房姑姑刘四珍。于是,从没来过武汉的刘绪明决定在汉落脚。

“第一次来我家时,人没到,先把几十斤海鱼发到我家来,把我这当成仓库了,搞得家里好长时间都有鱼腥味。”现在每逢有人问及刘绪明的事,刘四珍就会提到他当年做的这些事。姑姑对他的评价是,做生意跟他卖的鱼一样,都是直脑子,只看得到眼前那点利益。

那时的武汉还没有一个专业的水产市场,市民能吃到的海产仅限于带鱼、八爪鱼等大众产品,山东老家产量最大的扇贝、花甲等海贝在内地还是稀罕物,刘绪明觉得他的机会来了。

山东海贝物美价廉,又能全年供货,刘绪明以几毛钱一斤的价格收购,在武汉卖到几元一斤也不算贵,第一车货很快被当时的亚酒、人鱼世界(现已关门)等高档酒店订购一空。

尝到甜头的刘绪明意识到自己发现了一个鲜为人知的金矿,当即在汉口北湖菜市场租下一个摊位,让老家的哥哥刘明成负责在家收购发运,他在汉收货销售。

短短一年时间,不但小蓝鲸、湖锦等酒店成为刘绪明的客户,本地一些水产贩子也陆续找上门,想做他的二级分销商。“每天凌晨四五点,北湖菜市场就有十几辆货车等着装运海贝,我每天只用坐在家里就能卖几千斤海贝。”

就这样,短短5年,一个偶然的机会让刘绪明成为江城海贝第一人。

动贪念吃独食,一年亏掉百万家产

“刘绪明在武汉发了大财”的消息很快传遍了山东老家,亲戚朋友们纷纷找上门求刘绪明带他们到武汉闯一闯。被太多的成功和荣耀包围着的人,很容易犯轻率自负的毛病,更何况“直脑子”的刘绪明。

1996年的春节过后,刘绪明包了一辆面包车,车上全是准备跟着他圆发财梦的乡亲父老。他不但从老家带来了大批老乡,还将自己的运输业务包给武汉人刘波,刘波很快摸清了刘绪明全部的采购点和供货商名单。

恰逢这年汉通巷建起了武汉第一个水产批发市场,刘绪明、刘波和部分老乡同时在新市场买下了门面,山东帮一下成为该市场最大群落。

因交易品种大部分雷同,导致山东海贝的采购量迅速膨胀,价格一路上扬;而武汉这边则因产品过剩导致价格一路下滑。在两端的挤压下,至1998年,带子、扇贝等大部分海贝品种的利润已不足当年的1/3。

竞争的加剧让以前关系亲密的老乡亲戚变成了陌路人,当初的团结互助氛围被金钱冲击得荡然无存。为了多赚点钱,大家都开始互挖老乡熟人间的老主顾。

为刘绪明做了多年配送的刘波,也很快放弃了只给刘绪明一家最低配送价的承诺,开始以同样价位接起其他同行的活儿,一下让刘绪明又失去一张竞争王牌。

眼见被自己带出来的亲戚朋友一个个相继“背信弃义”,气得刘绪明天天在家骂娘。常年在江湖上摸爬滚打的人总会认识些三教九流的人,正巧几个小混混来找刘绪明喝酒,刘绪明借酒浇愁,将一肚子委屈倒了出来。

这种话说给街头混混听,能出什么好点子?一帮人竟给他策划出当“市霸”的馊主意,让他去山东高价采购囤货,他们在武汉强买强卖。

刘绪明还真听进去了。可没想到刘绪明花好几百万进的货刚到武汉,一帮人就被派出所、工商局轮番叫去谈话,原来他们策划的事早就被执法部门盯上了。

市霸没做成,几百万的高价货顿时变成一座大山,压得刘绪明动弹不得。待刘绪明把这批货折价处理完,已错过当年的销售旺季,刘绪明不但净亏三百多万,还失去了行业老大的宝座,从此一蹶不振。

事隔多年后,刘绪明与刘波已经言归于好并二次合作,提及当年倒戈风波,刘波颇感惭愧,自觉对不住老朋友。“不过要不是老刘当年从他山东老家带那些老乡过来,也不会出这档子事,根子还在他那儿。”

刘波和刘绪明很长时间没搞明白这是市场竞争的必然结果。其实1999年后,随着广东、福建水产商带着更物美价廉,品种更丰富的南方水产大举入汉后,山东水产就已经失去独占武汉市场的优势地位。

再战江湖,从此不言暴富梦

眼见自己在武汉水产市场的大势已去,黯然神伤的刘绪明再也无心留在武汉“丢人现眼”了。千禧年的贺岁钟声刚停,刘绪明就变卖武汉产业,带着大哥刘明成转战长沙、桂林、广州等地,开渔行、开餐厅,希望能在异地重振雄风。

然而幸运之神似乎再未眷顾刘绪明了。无论他在哪儿做生意、开什么店,不是被同行排挤出市场,就是被自己的员工合伙坑骗钱物,在外奋斗三年有余,仍是毫无斩获。

最搞笑的是2001年刘绪明到长沙店检查时看到的一幕,驻地经理竟然睡到中午还没开门,店堂里到处都是成色很新的袜子、内衣。逼问下面的人才得知,该经理到驻地从来只穿新衣袜,穿过一次就扔,然后将费用全部做进公司账簿,找刘绪明报销。

“为什么连自己的人都这样离心离德,完全不为企业着想?”痛定思痛的刘绪明把自己关在家里好好想了一周,最终明白,问题根子还是在自己身上。“因为自己‘吃独食’的心态还不改,没将员工当成同甘共苦的伙伴,员工自然不会全心为老板做事”。

2003年,当年在武汉和刘绪明一起做水产生意的杜社君得知老友近况不佳,力劝他回汉发展,毕竟老关系还没断,当年的几个冤家也各自发展,没人再计较那些陈年旧事。

当年四月,刘绪明回汉考察,发现广东正时髦的平价海鲜餐厅在武汉还不多见,而他在汉拥有丰富的水产进货渠道和资源,正好是个机会。

刘绪明结束了各地生意,聚拢资金回到武汉。这次,他投资数十万元建起小蓬莱海鲜酒楼,厨师班子全是从山东请来的鲁菜师傅。

借助武汉的老关系和山东老家的货源渠道,小蓬莱一开张就推出了多达80多种的鲜活海鲜品种,一举成为当时武汉品种最丰富的平价海鲜酒楼,凭借这一优势,小蓬莱仅用一年时间就由300平方米的小店发展成1500平方米的中型餐厅。

2008年10月,刘绪明与4个厨师兼合伙人在武昌再开一家分店,所有投资由刘绪明出大头,但刘绪明每年会拿10%~20%的收益作为奖励,给其他合伙人和员工自由分配。

“小蓬莱品牌是我的,但事是大家做的,只有我把他们当自己人看,他们才会把自己当成企业的一员,尽心做事。吃独食的事做不得。”采访一结束,刘绪明就直奔厨房,和服务员一起清洗刚到的螃蟹。一群人有说有笑,若不说明,还真分不出谁是老板谁是伙计。