巧妙策划 克服雨天障碍
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不会顺势而为雨天成商家“滑铁卢”
一家服装专卖店全体店员在该月前29天完成29．4万元的销售任务，只要在最后一天完成6000元的销售额，本月30万的销售任务就大功告成，全体店员就可以享受到当月提取总销售任务10％的额外嘉奖。包括店长在内的所有同仁都众志成城、志在必得，因为按照27、28、29三天销售收入的统计比较，这3天都没低于9000元，所以大家认为30号拿下6000元销售额毫无悬念。
然而，人算不如天算，一场“戏雨”不期而至，下雨使温度急剧下降，出行的人比前几天少了近四成。尽管所有店员竭尽所能、通力配合，最后也只完成了4500元的任务，寓“甜蜜的蛋糕”只差一步。虽然没有完成30万的销售目标，但老板还是非常欣喜欲嘉奖之，但又怕破坏了制度，因为之前该目标签订时对所有的专卖店都一视同仁，少一分钱也不兑现的黑纸白字仍然一式多份握在各家专卖店手中。除了这家专卖店外，那些完成二十七八万的店长也对老板冷静旁观。左右权衡下，老板没有对该店格外开恩，该专卖店10％的销售奖励也因一场雨给淋泡了汤。
雨接着下，但奖金没有接着发。由此不难看出，雨天浇丢了一些商机，所以从总体上来看，大多数商家不喜欢雨天。毕竟对销售会带来直接的冲击和影响。
然而，东边日出西边雨，有人欢喜有人忧。雨天虽然浇丢了一些商机，但聪明的商家，却会利用雨天创造商机，甚至借雨天过日子，将雨天视为他们生意的“天时”。
伞中藏话・独树一帜
雨天能卖伞一点不错，但A牌子雨伞能卖，B牌子也能卖，因此雨天对于所有卖雨伞的厂家来说也并非皆大欢喜。雨天如何能卖好伞、多卖伞?应该有更多的想像空间。就以某品牌伞在南京来说，不下雨一天能卖十来把，下起雨来顶多也只能卖七八十把，一天突破上百把的情况还少有耳闻。为了练就增加销售的“临门一脚”，该品牌经销商想到一个妙招，在雨天针对情人推出“雨中浪漫表白”的推广活动，做法是将男方欲向女方倾诉的心里话刺绣在伞里面，比如将“想像今天这样一直陪你走下去”，“我期望能永远为你遮风挡雨”……当男方拿着这样的伞冒雨接送女友上下班的时候，这些绣在伞中的话就会被看见，在雨天中释放出强大的“浪漫杀伤力”，结果当天就销售出近两百把雨伞，刷新该品牌当地单天的销售记录。
未雨绸缪・先发制人
对除湿机厂商家，雨天也本应是他们的黄金销售日。2005年广州曾一连十几天阴雨连绵、湿度极高，8品牌除湿机在这十几天内完成了将近半年的计划销量。由于很多除湿机厂家在连锁超市中往往仓储备货不足，在阴雨潮湿天气来临的时候，他们多是仓促应战，货断后再补货的时间要两三天，让竞争对手有机可乘，眼睁睁地看着本属于自己的市场被“蚕食”。B品牌除湿机不算是市场声誉最好的，但却在这场突如其来的销售战中把握住了先机，主动出击。一方面在断货连锁超市实行付款登记，由厂家直接送货上门，消除了无机可卖让消费者等待的不利因素；另一方面同步开展体验营销，在卖场交付一定订金，第二天就可享受免费送货上门体验除湿机的除湿功效，不满意的当天退款退机；同时该品牌除湿机还蹲点现场促销，让嫌麻烦的消费者足不出户就可以购买到除湿机。三瞥齐下，B品牌大获全胜。不少除湿机厂家在货送到卖场的时候，天气已经放晴，只有感叹的份儿。
与雨天有关的产品、服务可以说仅仅是功能性的关联销售，再比如感冒药(雨天容易感冒，销量也直线上升)、烘干洗衣机等。那么与雨天无直接相关的产品如何在雨天实现好销售则是更值得我们研究与关注。
望雨“感叹”无济于事，“敢探”才是出路，当然前提是转换思路。将雨天的萧条日化为“销跳日”(销售直跳上升)才凸现营销的价值。以下为不同行业、产品在雨天不利的客观环境下巧妙发力，化被动为主动，将雨机变新商机的营销探索与践行，或许能抛砖引玉给您带来新的启发。
巧设礼品・备受追捧
W是服装品牌，该品牌推出雨天促销策略，“凡是雨天到专卖店购买服装送一把品牌雨伞”只能说是有效的好点子，但还称不上是妙计。该品牌为了实现雨天促销的最大化，特在某品牌伞厂家定做了7款为一系列的雨伞，让伞具有普通使用价值的同时更具收藏价值。一个女孩在某个雨天不经意走进该专卖店，在消费后获赠伞，但她挑选雨伞款式的时间居然比挑选服装的时间还要长。后来在第二个雨天，该女孩又来到该专卖店购买了一件服装，又拿走了一把雨伞……
我们不能说这个女孩还会在第三个雨天时来购买服装，但至少这把伞完成了雨天的提示营销作用。即碰到下雨天，擂着手中的雨伞，还能想到剩下的5个款式没有收集完毕，进而很自然地想到该服装品牌，这比其他任何提示广告都要有效得多。如果该服装品牌在款式与风格上也被女孩所喜欢，那这种雨天的促销则无疑大大加速品牌忠诚度的形成。
转换思路・轻松卖车
孙先生是某品牌车的销售经理。平时客人到展厅看车，他一般都要求客人留下电话，以便及时告知客户最新的价格和促销信息，客人这么一听自然也乐意把联系电话留下。孙先生特别留意到很多首次购车的人要么打的来，要么坐别人的顺风车过来，甚至有坐公交车过来的。因此雨天看车的人自然少了很多，他所在车行也曾经遇到过雨天的时候没有一个人看车的糟糕境遇。
于是他把平时看车的有潜在意向的客人分为三类：一类是立即就可能购买的客人；一类是近期会购买的客人；一类是决策比较复杂的客人。每当下雨天，他就主动致电第一类客户，询问他们今天是否有时间来看车，如果有的话将安排专车接送。本来A客户根本无意在雨天逛车市，但一听到有车接送就立刻回答说有时间。当孙先生将客户期望购买的某品牌的小车开到楼下时，让A客户惊喜了一番；同时孙先生更提出让A客户亲自试驾车到他们的车行更让客户欣喜不已。在A客户驾驶过程中，特别向客户讲解该车在雨天卓越的行驶性能，包括刹车、转弯的抓地力、遇滑路的反应，甚至雨点的强度大小会让雨刮自动产生什么样的反应等。使客户在雨天惊喜地亲身体验了该车的卓越表现。试完车后，他又告诉客户现在购买将享受特别优惠，而且在半年内车价如果下跌，将按差价补偿用户。A客户第二天就把车提走，而且还对车行的服务赞不绝口。
越野手表・生动诉求
小君经营一间专卖特型手表的店铺，品种丰富齐全，主要客户群定位为追求时尚前卫的年轻一族，实际上以高校中爱好运动及旅游的学生居多。有一次，小君通过朋友从香港带回了一批性能出色的越野型防水手表，但在销售推广中遇到了难题。一位老顾客告诉她，店铺典雅的装修
影响了消费者对越野型防水手表的购买感受与信赖，他们更愿意到专业户外运动装备专卖店购买，他们感觉能获得更多的专业意见与更高的信任感。
为此小君开始谋划越野型防水手表的推广策略。起初小君就想过将手表放到水缸里以示卓越的防水性能，事实上该招数有效但并不高明，越野的性能丝毫不能展示或者说不能给消费者带来身临其境的感受。在笔者的建议下，小君将销售的“战场”搬到高校里。在一个雨天里，特别安排了4位山地车骑手，每只手各带4只越野型手表，他们冒雨围着临时销售展台以20米为半径来回穿梭。而展台则刚好选在校园内天然矮石群中，在展台上有一透明的玻璃器皿。由于雨下得挺大，器皿内的水很快就将几只越野型防水手表淹没其中。放学后路过的学生大大为主震动。旅游协会的几个学生当场就选购了五六只。一个雨天下来就卖出了十几只。下一个雨天小君再如法炮制地将这套招数搬到华南另一所高校，发现真的屡试不爽。那一批60只越野型防水手表在原本冷清的几个雨天内就销售一空，大获全胜。
防潮地板・金蝉脱壳
“可达”是番禺一家木地板专业生产厂家，然而一直以来公司旗下的木地板品牌在北方的销售业绩均遥遥领先于南方本部。发迹于南方却遭受“家门失守”的尴尬，让新上任的市场经理如坐针毡，如果说珠三角消费者日益成熟的购买行为以及国际品牌大举布兵乃属外部客观因素的话，那么公司内部营销不力、消极应对则是造成南方本部市场严重萎缩的主观症结所在。
市场经理发现北方之所以能够热销，除了具有一批优秀经销商和较理想的销售店面外，更重要的是产品质量的出众为整体销售推波助澜。从影响力看，“可达”在中国木地板市场中顶多算个勉强八流的二线品牌，知名度不很高是客观事实。这与老板在创业之初片面坚守“技术高于一切，品质大干一切”的经营理念不无关系，虽然企业由于忽视品牌的建设和投入，没能够在高速发展期迅速步入一线品牌的阵营，但在行业市场风浪此起彼伏、“牌起牌落”的动荡岁月，“可达”从来就没有因为质量问题而给自己的品牌造成严重的挫伤，由此看过去的经营路子可谓忧軎参半。
由子一直专注于产品的改良和严于品质的把控，“可达”木地板在德国技术的助力下，在防潮方面的技术跃居国内领先水平。然而就是这个具有强劲技术支持的卖点却被人为地“雪藏”。市场部一位老将告诉经理，防潮的卖点不是没有向市场推广过，而是说了没人信。尤其当你不是知名品牌时，这种诉求更容易淹没在强势品牌的同质化声潮之中。
专业的木地板安装队是“可达”木地板市场经理做市场调查的第一站。在实际走访中，一些安装队的负责人告诉他，不少用户选购了所谓的国际品牌木地板，但没到半年，各种各样的质量问题就层出不穷。由于南方多雨，一些知名品牌木地板受潮变形、翘起就是其中的典型。用户当初高价选购知名品牌也是为了减少使用时可能出现的烦恼，产品质量过硬才是触动消费者选购的根本。而且木地板不是服装，说换就换，就拆除和再安装的来回折腾足以让用户“发狂”。他一丝不苟地将这10来天的明察暗访记录在案。
半个月后的一个特别的日子，他策划“可达”木地板雨中上市。在一个家居装饰材料超级卖场前的空地上，一块面积约100平方米的方型“木地”沐浴登场。大雨滴嗒滴嗒地打在安装好的木地板上面，吸引了经过的路人。第二天天气放晴，木地板还留有少许积水，光顾家居装饰材料城的消费者开始关注这个默默无闻的品牌。第十天，又遇小雨……第二十天后他邀请路过的消费者亲自踏上去检验该木地板，结果发现木地板经历过两场雨后仍旧毫发不损。这一独特的上市策划引爆了“可达”木地板的销售热潮，一举扭转了南方销售失衡的颓势。
现场洗衣・立竿见影
广州LQ洗衣粉曾经在两广部分城市搞过“买一送二”等促销活动，但收效甚微，特别是只要当赠品活动停止后，基本无人问津。后来LQ将促销现场推进到一个个小区里，其做法是下雨后，将干净的衬衫当众扔到地上的积水中，然后将肮脏不堪的衣服放到水桶里，再倒入半勺的LQ洗衣粉轻轻搓揉几下，很快衬衫就洁净如新。现场促销人员将衣服烘干后还穿在身上再继续做示范工作。
以消费者现实最常碰到的问题作为宣传产品的切入点，无疑是最直接有效的宣传手段。在促销品的巧妙搭配下，带去现场的产品很快售完。
结束语：
兵无常势，水无常形。雨天热销无定法，而且每个地方的雨季特点、长短各不一，产品在雨季受影响的程度也千差万别，任何企图制定一个一成不变或者谋求一劳永逸的雨天应对计划都是不现实的，唯有未雨绸缪、广开思路在雨天来临之前因势利导、以动制动才能够拔云见日，顺利打开雨天销售新局面。天公并非总会作美，不要让您的销售再谈“雨”色变，你准备好了吗?