坐如康经销商如何决胜建材市场

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我叫何为民,做生意多年了。回头看看,那些赚大钱的人都是从新型实用产品做起的。从2000年起,我就一直在寻找像排油烟机、太阳能热水器那样的新产品。2005年,我发现了坐如康健康新家电,经过几年的考察,我认定它就是我寻找的好项目。

我按照以往做生意的经验,先把产品铺到了建材市场。无论把产品放到哪家店,老板都非常痛快地同意。我高兴地想,凭着坐如康的功能,一个月卖出去一二百台肯定没问题。没想到,产品销售量一直在两位数上徘徊。功能这么好的产品放在建材市场这么对路的地方怎么卖不动呢?

光着急是没有用的,我仔细分析总结后明白了,产品陈列到市场后,因为没有促销和特别介绍,人们只把它当成普通的马桶盖,湮没在众多的卫浴产品中,无法引起人们的注意。

我开始琢磨对策。建材市场里那些经营卫浴产品的店铺历史都不短,他们有老客户资源,有针对性地向这些老客户介绍坐如康的功能,让他们免费体验,一旦试用了就好办了。这些老顾客完全有可能成为坐如康的新顾客。

我和一家经营卫浴的老店建立了合作,与他们一起,按照他们提供的电话挨个打过去。有不少顾客听了介绍后对坐如康的功能很感兴趣,直接就买产品了。有所怀疑的人就让他先试用。用户试用过坐如康后,如厕时天长日久挨熏的历史突然换了一种新感觉,所以试用过产品的客户基本都会留下产品。打那以后,我把精力转移到寻找精准客户上面,而不像从前那样主要为了铺货。

一般来说,一个城市少说也有三四个建材市场,每个建材市场里有100多家经营卫浴产品的店铺,从中找出10家经营时间超过3年的很容易,从这10家中每家找出10个意向客户,这一共100个客户中至少有50家能购买坐如康。有一个月我按照这种方式售出了200多台坐如康。

在做小区宣传的时候,我也改变了方式,让大家到店里去买产品,把市场引向建材市场。就这样,增加了购买信任度。2009年,我建材市场这一块就拿到了10万元的利润,这真是一块不小的市场啊!

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