CA EITM全球平稳“着陆”

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经过18个月对产品线的补全和整合，对渠道与销售模式的调整，ca开始在全球范围内升级eitm（企业信息技术管理），希望引领全球企业信息技术管理模式的全面升级。

“正如上个世纪SAP定义‘ERP’，引领全球企业资源管理模式的全面升级一样，CA希望通过定义‘EITM’，引领全球企业信息技术管理模式的全面升级。”5月下旬，CA新任大中华区总经理卢汝文在接受本报记者独家专访时表示。

4月底，CA公司CEO John Swainson在美国拉斯维加斯举行的CA World 2007上宣布EITM全面升级:CA众多的产品线，包括大名鼎鼎的BrightStor、eTrust、Unicenter等，全都统一到CA品牌的EITM旗下；与此同时，CA完成了由产品提供商向方案提供商的转型，围绕治理、管理、安全等IT管理的关键诉求提出了16个解决方案，致力于打造创新、整合的服务模式。

从宏图到现实

在卢汝文看来，EITM蓝图正在CA的倡导下，逐步走向现实，而曾经是全球第二大独立软件提供商的CA，将凭借EITM这一明确发展路线，实现复兴。

一方面，EITM是一个正在迅速膨胀的市场；EITM蓝图下的安全、存储、业务服务优化和企业系统管理领域，已经成为企业CIO最为关注的业务领域。

根据IDC的数据显示，全球EITM（包括除个人用户外的安全、存储、业务服务优化和企业系统管理4大领域）整体的市场规模为400亿美元。Gartner对全球CIO所做的调查则显示，40%的CIO所专注的不再是仅仅为企业提供IT支撑服务，而是驱动企业业务目标的实现，而治理、管理、安全、服务优化已成为大多数CIO的关键诉求点。

“这和EITM 的最终目标是一致的。” 卢汝文表示，“EITM就是要促进IT跟企业的业务挂钩，而CIO们最为关注的‘安全风险管理’和‘IT服务管理’，正是EITM实施的关键。”据卢汝文透露，很多客户在实施EITM解决方案后都取得了良好的效果，有两个客户甚至分别得到4倍和6倍的投资回报。

另一方面，作为率先勾画EITM蓝图的CA，已经在这一领域取得了一定意义上的先发优势， CA是唯一能够在企业信息技术管理领域提供跨平台、点到点的IT管理解决方案的EITM厂商。

“仅仅在过去的一年多中，CA就花了15亿美元收购相关企业，为补全EITM产品线，又花了6亿美元来整合开发。”卢汝文说，而IBM、HP、赛门铁克、微软等竞争对手，只是部分涉及了EITM市场，不像CA这样全力以赴地推动企业信息技术管理的升级。

从产品到方案

“CA正在逐步完成从产品营销向方案营销的转化。” 卢汝文表示。

事实上，在这一年半中，围绕EITM，CA的角色定位已悄然发生改变，CA不再是一家提供各式各样复杂技术产品的软件公司，而是一家IT管理平台提供商，“统一、整合、简化”的经营理念在公司战略中正在起到主导作用。

早在三年前，John Swainson被任命为CA公司 CEO时，他就将CA重组为企业系统管理部、安全管理部、存储管理部、业务服务优化部和CA产品部五大业务部门为核心的、以客户为导向的业务体系架构，为EITM蓝图的勾画奠定了基础。

对CA而言，以客户为导向的方案营销模式最典型的一个例子就是，大力发展合作伙伴，重建CA商业生态系统。“在实施EITM的过程中，CA渠道合作伙伴的价值得以体现。”卢汝文说。目前，CA亚太区渠道销售收入在整个地区销售额中所占比重超过50%，中国内地的相关比例更是高达80%以上。

而特别值得注意的一点是，在2005年9月CA宣布EITM蓝图之前，CA的主要销售方式是直销。“在推进企业实施EITM过程中，分销商、独立软件开发商、解决方案提供商、服务商等不同类型的商家，获得了更多销售CA产品、方案和服务的机会。”