简述谈判团队

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇简述谈判团队范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

【摘要】近几年来，越来越多的谈判发生在人们身边，而通常谈判不是一个人进行，而是由双方的谈判团队进行博弈。国内的研究大多数集中于谈判的技巧，而对团队谈判的优势以及如何构建高效的谈判团队的研究非常少，本文将对此进行研究。

【关键词】团队；谈判；高绩效

谈判是冲突双方之间因为利益分歧而最终达成一致的讨论。在团队谈判中，每一方都是由2个或2个以上的个人组成，每一位参加者都必须参与到其中，讨论如何来解决争论。现今，团队已经成为组织中最基础的、不可缺少的一部分。在谈判桌上，特别是涉及比较复杂的谈判时，我们经常可以看到各个团队之间斗智斗勇，为达到自己的目标而竭力全力。从当今国外的研究来看，一般来说，对于谈判团队的研究分为两大流派。第一种流派持积极的态度，他们的研究主要集中在团队怎么进行谈判以及在什么条件下，团队可以发挥作用。具体地来说，研究者研究的问题是：在完成谈判任务时，个人与团队的绩效是不同的。然而，谈判团队的实际绩效可能是由情景因素所决定的。第二种流派持中立态度，他们主要关注的是如何设计谈判团队使其获得高绩效。

一、团队谈判的优点

正如大多数人所知，一项小工作可以靠个人的力量能够做到，但是做一个大的项目要做好做得规范，必须要一个齐心协力的团队。而在谈判中如何取得主导地位呢？在大多数谈判中，都不是谈判双方仅仅派两个人进行谈判，而通常是组建成一个谈判团队来进行谈判。这使我们意识到在专业谈判或者外交谈判中，单单依靠个人的力量是很难得到满意的谈判结果的，而需要发挥各个团队成员的优势来共同争取谈判的胜利。因此，团队谈判比个人谈判更有优势，团队在谈判中发挥着巨大的作用。团队谈判主要有以下优点：

1．充分共享所有相关信息。在竞争型谈判中，谈判各方很可能只与他方共享极少的信息，而尽量地从他方那里获得更多的信息。但是，有效的团队需要像合作型谈判那样共享信息，谈判各方应当共享信息和观点，以便使整个谈判团队能获得尽可能多的信息，从而找到符合所有谈判方利益的解决方案。

2．集体的智慧和力量是取得谈判成功的保证。如果谈判双方人数有差别，人多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下阵来。采用团队谈判的方式，能够更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人员的创造性和灵活性。

3．有助于消除僵局和障碍。团队谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。如团队某一成员可以担当谈判中间人或调解人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用团队人员相互磋商的方法，寻找其他解决途径。

二、谈判团队的组建

团队谈判具有如此多的优势，因此在谈判中，组建一支谈判团队是非常必要的。那么，如何组建谈判团队呢，组建谈判团队时都需要考虑哪些要点呢，组建谈判团队时该如何选择谈判团队的成员？在企业中，经常有项目谈判，企业需要面对不同的客户，即便谈判的项目一致，谈判中所涉及的利益大致相同，但由于谈判的对象不同，企业所选择谈判团队的组建也应该不一样。所以，企业需要针对性地组建谈判团队，这是非常必要的。对不同的谈判而言，团队成员在职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都应当有所区别。所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。组建谈判团队有以下3个要点：

1．分工明确、角色清晰。当谈判人员组成一个团队时，每个成员就应当担任不同的工作这样才能发挥整体的功能。在谈判团队中有以下几种角色：（1）主谈者：是谈判成败的关键，谈判团队的灵魂。负责协调所属团体汇报进度及接受指令。主谈者关系到谈判的成败，更为己方利害关键的守门员。（2）发言人：代表谈判团队负责说明谈判立场及各项议进度.主谈者和发言人是否须同一人，乃见仁见智。但假使非同一人，则发言人得样样请示，可能无法成为有效且有说服力的发言人。（3）观察者：团队中应有一人能专注对方的行为，了解谁是真正的领导者，是否有人部分歧，弱点及言行不一致，有无非语言所泄漏之资讯。观察者负责搜集谈判过程中任何讯息，他必须能发觉谈判中所有最细微的差异及变化，并进而分析整个谈判的局面。（4）记录者：记录谈判过程的各项议事状况，如双方开价、让步程度、时间、暂停频率以及协议等。

2．确定好主谈与辅谈。主谈作为企业代表，其言语代表着公司。所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。有不少谈判都是因为主谈过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。因此主谈灵活应对的能力就显得非常的重要了。所以既然主谈代表了企业，其言语行为具有决定性的作用，一定要慎重选择。

3．团队成员互补性要强。团队成员的互补性不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。我们知道，谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，谈判团队中应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得很重要，针对目标人物，谈判团队中要有应对人员。所以，要尽早掌握对方谈判团队中关键人物的相关信息，也便于有针对性地组建谈判团队。

三、高绩效谈判团队

1．适当的领导。在谈判过程中，各种各样的情况都有可能发生。就需要合适的领导者对整体的谈判有全面的控制能力。领导者不仅要保证团队任务的达成，还要能够激发团队成员的积极性，保证整个团队的士气。士气在谈判中是非常重要的，如果能从士气上压倒对方，那么谈判就成功了一半。而士气的培养就需要领导者的个人能力与魅力。领导者要能让成员以自己的工作为荣，有强烈的成就感和满足感，有强烈的向心力与团队精神。

2．正确的管理方式。采取人性化管理，考虑人的情感、自尊与价值，充分体现管理者的人文关怀，对谈判团队成员进行准确的角色定位，使谈判团队成员对其担任的角色形成共识，充分发挥团队的潜能和优势。在谈判中，应当使用目标管理法。谈判团队要设定明确的、可测量的目标，所有的谈判的一切工作都应该围绕该目标来进行。谈判团队中的每个成员都要以此目标为自己的努力方向，并据此来更加明确自己的任务和职责。在谈判过程中，成员之间要相互监督，如果发现该目标偏离了本来的方向，要及时地进行评估和调整，这样才能保证谈判的成功。

3．树立正确的团队规范。俗话说：“没有规矩不成方圆”。在谈判团队中，需要良好的规范，这样才能使团队提高效率、减少冲突。谈判中的规范包括：绩效规范、外表规范、社交规范、资源分配规范、激励规范等等。

4．有效地沟通和协调。有效的沟通可以使团队关系和谐，组织内耗减小，团队效能增大。这对于谈判团队更为重要。正如大家所知，谈判的形势变化就在分分秒秒之间，如果哪方能够及时准确地获取更多的信息，在谈判中就更容易占据主导地位。所以这更加需要谈判团队中成员能够及时有效地进行沟通和协调。团队的沟通有两种方式：一是书面沟通，二是会议沟通。在会议沟通中，要特别注意以下几点：沟通时间需要提前确定，其次要明确沟通的主题，然后在沟通中确定主持人，控制沟通的局面以及正确地进行裁决，最后在沟通中，团队成员应该秉承一个原则：对事不对人。

5．先进地管理手段。借助于现代科学技术如计算机等，对我们的谈判决策进行数据分析，利用定量的分析方法对谈判中的行为进行风险性预测，及时准确的提供决策依据。

参考文献

[1]罗伊・J・列维奇．《列维奇谈判学》．中国人民大学出版社，2008

[2]Sergio Koc-Menard．Team performance in negotiation：a relational approach．Team Performance Management．2009