厂商眼中的渠道趋势

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厂商如何能和方案提供商实现双赢？厂商一方面要重视渠道，渠道也需要加强技术专业化，同时在垂直领域形成优势。

成功的渠道计划并非仅仅是更多的销售线索和市场开发资金，也并非带给渠道增加更多的产品或者技术，而往往归结为业务的战略及执行，以及供应商如何支持、帮助解决方案提供商发展业务。为了确保所在公司和解决方案提供商实现双赢，渠道专家们认为需要与渠道加强协作、供应商与合作伙伴之间相互支持、需要垂直及技术专业化、建立对等的合作伙伴关系等各种努力。成功意味着，不但每家供应商和解决方案提供商需要付出努力，整个渠道社区同样需要付出努力。

寻找自己的竞争力

Juniper Networks公司负责全球渠道和美国企业运营的副总裁Frank Vitagliano认为，随着时间的推移，供应商必须更卓有成效地帮助解决方案提供商制订业务模式。他认为，这些年来，解决方案提供商的业务模式得到了发展和完善；而且从原先只是零星的产品人员销售单点产品的局面变成更加关注解决方案。这些解决方案包括他们能够提供的许多服务，包括托管服务、咨询与集成服务等。在他看来，将来会继续朝这个方向发展。而解决方案提供商一定要试图成为某些技术方面的专家，而不是面面俱到。

另一方面，非常重要的就是需要加强建立对等的合作伙伴关系。如果渠道商无法专注于某一项技术，那么最好还是想办法在市场上找到在其他某个方面有专长的企业，与对方结成合作伙伴。而供应商一定要想办法，通过建立团队、介绍客户或者其他什么办法来促进渠道之间的这种合作关系。

Network Appliance公司渠道销售副总裁 Leonard Iventosch认为，如果着眼于未来、观察合作伙伴，渠道商的筹码就是自己要接受培训、尽量不要让人家对你觉得失望，而这会在合作伙伴和供应商之间形成忠诚度。你要成为专家，无论是技术专家，还是垂直市场专家，你一定要开辟这样的利基市场: 供应商认为这个小众市场的确有利可图，渠道商对他们提供的服务能够起到补充作用。

“我认为，我们大多数公司仍拥有强大的直销队伍，他们总是在问这个问题：既然我可以更快地完成这件事，为什么不让我自己来做呢？我认为合作伙伴能够这样来回答这个问题：‘我们可以帮你抵达成功彼岸，但光靠你自己无法获得成功。我们能够提供完整的解决方案，还可以让你获得你甚至根本不知道的订单。然后，你可以制订独特的价值方案，从而促使供应商希望近一步靠近你。’”他这样说道。

垂直领域建立优势

而在英迈国际公司负责北美区渠道营销的副总裁Kirk Robinson看来，在接下来的五年里，肯定会有更多的并购发生。现在有许多经销商由于某种原因进入了这个行业，但并没有认真考虑退出策略或者本公司的价值所在。他认为，托管服务业务已经通过不断实现创收，改变了这种情况。其价值让许多人如梦初醒。这就是为什么现在这个领域一派红火景象的缘故。

BMC软件公司的全球专业服务、渠道和联盟部门副总裁Lori Cook则认为，这回到了帮助合作伙伴制订价值方案的话题。他的观点是：从软件供应商的角度来看，五年后，我们会继续看到市场上演合并好戏。而在行业垂直领域正在出现专业化。很明显，一个有着电信行业能力的合作伙伴较之于一个有着医疗行业能力的合作伙伴，我们看摆在眼前的机会；机会在哪里，我们就跟谁合作。

Oracle公司的全球联盟和渠道部门副总裁Doug Kennedy表示，如果那样的话，“我们作为供应商要做的事情就是，同样从全方位的角度看待这些合作伙伴，确保他们知道如何根据我们公司的发展方向来制订价值方案；但随后，我们一定要密切关注这些合作伙伴是哪些公司，或者他们是如何开展工作的、他们在创造收入方面接受了什么教育、作了哪些投资、获得的推荐人，那样我们随后就可以对相应的合作伙伴进行奖励，并且为对方提供合适的商业机会。而更重要的是，然后我们可以确认可能需要与哪些合作伙伴进行积极沟通，在教育方面迈上又一个台阶。”（沈建苗编译）