铜企业销售管理工作研究

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摘 要：红透山矿业自2006年加入中国有色集团后，企业上下发奋图强，苦练内功，妥善应对金融危机的影响，采取多项有效措施，确保的企业产销两旺，圆满完成了企业年度各项任务。从分析企业销售方面采取的措施入手，进而指出企业在销售方面存在的主要问题，最后从五个方面提出了铜企业销售管理工作的意见建议。

关键词：铜企业；销售管理；研究

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0094-01

红透山矿业于 2006年2月26日签署股份制改造协议，2006年7月2 1日经国务院国资委正式批准加入中国有色集团。5年来，红透山矿业坚持以科学发展观为指导，在领导班子和广大干部职工的共同努力下，深入挖掘生产经营潜力，妥善应对金融危机的冲击与挑战，较好地完成了各项生产经营任务，确保了生产稳定、经营稳定和队伍稳定，实现了矿山建设与发展的新跨越，创造了经营业绩的新成果。特别是在产品销售环节，企业针对市场需求和自身特点，采取多种有效措施，确保了销售渠道畅通，圆满完成了企业年度任务。

1 多法并举，促进企业销售工作顺利展开

菲利普・科特勒对销售的定义为:“市场销售是个人和集体通过创造、提供出售，并与别人交换的产品和价值，以期获得所需所欲之物的一种社会和管理过程”。公司自2006年成立以来，就始终将销售作为企业发展的中心环节，采取多种措施确保销售环节的畅通。

1.1 压缩销售环节

传统的企业销售网络存在着多个环节，销售渠道松散、效率低下，难以满足现实企业发展和客户的实际需要，对此，企业采取压缩分销渠道，实现销售渠的扁平化，缩短了企业与用户的距离，减少了不必要的障碍，增大了企业的获利空间。

1.2 加强经销商管理

企业与经销商之间一直是竞争与合作的关系，尤其对企业而言，保持长期快速发展，源自不断满足经销商的需求，是能否将产品销售出去的关键，对此，企业将对经销商的管理作为提高销售工作质量的一项重要内容，加强对销售终端的出货管理，确保价格水平的统一。

1.3 加强营销业务人员管理

销售队伍是企业的主要力量，一方面我公司不断加强对销售人员素质的培养提高，树立起了正确的职业道德。另一方面，完善内部管理制度，建立适应企业实际的绩效评估、奖惩等制度，结合我公司销售工作实际，对营销业务人员从产销率、回款率、销售合同等十个方面制定了考核细则，实行月考核，季评比，年总结，对未完考核细则当中的项目按规定扣除方针目标奖，对超额完成任务的给予适当奖励，通过开展此项工作有效的加强的对销售人员的管控力度，提高了业务员的工作积极，确保了企业销售任务的完成。

通过开展以上工作，2011年产品销售回款总额10多亿元。

2 目前销售工作存在的主要问题

作为一个较大型的企业，其在销售方面虽然下了很大的力气进行改革，也取得了一定的效果，但通过实际情况看，还存在着不少的问题需要引起关注。

2.1 销售策略灵活性不高

主要体现在：一是价格的灵活性不够。尤其企业属于资源性产品，价格弹性较小，而在交货时，往往忽视了市场因素的影响，特别是在价格的稳定性与灵活性方面还没有很好的渠道平衡，缺乏足够的自主定价权。二是分销战略灵活性不够。采取直销、代销、经销、联销方式，分布、流量、流向控制不严，缺乏相应的激励机制和足够的约束，导致公司经营与管理机制不健全，致使分销战略作用受限。三是在促销手段方面，尤其企业在观念上还没有完全转变过来，因此基本上还是坐等顾客上门，以愿者上钩的心态进行营销活动，和市场的发展不相适应，缺乏一套适合自身的系统促销战略。

2.2 销售策略与市场需求存在差距

企业销售计划制定疏于粗，没有针对具体情况制定更为有针对性的计划。如在“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中，只是简单列出各种产品的销量等项目，企业根据公司年度生产计划对销售人员进行考核。但实际上，“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中列出的各个产品的销量、销售收入等都是依据上年实际销售情况而定的，市场需要计划是这样，市场不需要计划也是这样，执行结果就是市场需要的就销售出去了，市场不需要的就滞销了，这样的计划已经没有实际意义了。

2.3 销售人员整体素质有待提高

近年来，虽然企业也采取多种方法，提高企业销售人员自身素质，但由于多年来，企业销售人员年龄偏大，整体结构不合理，市场观念不强，难以适应市场变化迅速的需要，同时企业也加大了新进热源的选拔聘用工作，但总体情况看，销售人员中仍以大专及以下学历居多，整体素质仍然不高。有些人员主动性、积极性不够，缺乏竞争市场、开拓占领市场的意识和动力。

3 提高企业销售工作质量的意见建议

3.1 牢固树立大市场观念

随着国际交流的加强，特别是矿产资源国际化合作的提高，企业上下要树立大市场的观念，目光不能仅仅停留在国内，更要建立与国际市场接轨思想。始终将完善、高质量服务放在企业销售的关键位置，用合理的价格、优质的服务、完善的售后，看牢现有客户，开拓新客户，切实将企业的销售放在大的市场上。

3.2 瞄准潜在市场

在企业的潜在客户方面，要切实了解其内在需要，真正

把坐等，变为主动上门服务，用良好的企业信誉加上完善的服务争夺潜在市场。销售人员要转变观念，做到腿勤、嘴勤、脑勤，走出去，及时了解和掌握市场信息，为企业提供第一手翔实准确的市场资料，开发市场的潜在客户。企业要敢于在销售方面提供更多的物力、财力、人力保障，权利挖掘潜在的客户。

3.3 减低成本，提升服务层次

对产品的分析在营销工作中尤为重要，不仅要同时关注国际、国内两个市场的动态，还要留意主消费群体的需求、经济形势的发展、阶段性突发事件、供应主渠道的产业政策等基本面因素。正确分析判断铜产品的走势，抓住的机遇，努力降低产品成本，扩大向客户让利和公司盈利的空间，提高公司的价格竞争力，更好地为客户服务。

3.4 保持资源优势，健全销售网络

铜企业的资源优势是其他企业所不具备的，企业要紧密结合国家关于矿产资源的相关政策，将资源优势变为资源胜势，同时针对产品销售的不同地域特点，有针对性建立健全销售网络，将价格的同一性和产品的针对性有机结合起来，提供销售网络的对市场信息的快速反应，对客户信息的全面掌握，对售后服务的高质保证。

3.5 提高公司的品牌

企业的品牌效益是现代企业发展的重要标志。尤其对消费者而言，消费者对品牌认知是通过产品的品牌定位来实现的，定位是品牌营销的基础。纵观市场上成功的产品无一不是独到的定位。在现实情况下，企业之间的竞争日趋激烈，如何能在这样的市场环境下，让客户能够切实从众多产品记住自己的产品是销售工作的重点。销售人员要切实理解企业产品的定位，找准自己产品的销售市场。特别是根据顾客对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品确定一个市场位置，让它在特定的时间、，地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其它厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足消费者的某种需要和偏爱。

4 结论

红透山矿业作为一家大型矿业集团，如何在日益激烈的市场的中找到企业发展的道路，是企业上下每一位成员都十分关注的问题。尤其是在销售方面，一方面要切实根据市场的不断变化，随时为企业的生产提供第一手的准确资料，从而使得企业能够及时根据市场要求，提供满足市场需要的产品。另一方面，要切实改进自己的工作方法和思路，真正找到适合企业自身实际，体现企业发展实际的销售经营策略，帮助企业在激烈的竞争中取得良好的成绩。

参考文献

［1］菲利普・科特勒著.郭国庆等译.市场营销管理［M］.北京:中国人民大学出版社，1997.

［2］李献良.试论企业销售渠道的创新与改革［J］.商业时代，2008，（7）.

［3］饶树林.中国有色矿山现在及发展战略［J］.中国矿业，1998，（7）.