传统珠宝 “心”策略

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从线上延伸到线下的网络珠宝品牌，疯狂地吞噬着市场份额。面对白热化的竞争，传统珠宝品牌如何升级消费体验？何种策略才能捕获消费者芳心？

近期，网钻品牌佐卡伊斥资1亿元在杭州打造了一个5000多平米的五星级钻石体验中心――佐卡伊国际钻石大厦，这是继珂兰、钻石小鸟等网钻品牌在写字楼里开店之后，第一个在商业中心自建街面体验店的钻石电商。目前，虽然电子商务在珠宝行业所占的份额只有5%左右，但却增长迅猛，如钻石小鸟销售额年增长幅度都在30%～40%之间。未来，随着网络渠道的逐步成熟，其市场份额将进一步放大，而这对于传统珠宝品牌而言，将会带来颠覆性的影响。

传统珠宝网销进行时

短短十年间，中国电子商务发展迅猛，现已成为不可小觑的新兴行业，相比传统的分销渠道，其具有独特的优势，既符合都市消费者特别是年轻一代的生活习惯，又可以提供给不同地域消费者以平等、广泛的选择。

随着网购主力军纷纷步入谈婚论嫁的年龄，其购买力显著增强，再者为了应对网络珠宝品牌的线上冲击，众多传统珠宝品牌开始谋求转型，试水网销。根据不同的企业规模以及发展阶段，传统珠宝品牌的网销模式主要有两种：

1.借力成熟网络平台，开设官方旗舰店。网络市场对传统珠宝企业而言是极其陌生的，通过借力成熟网络平台，开设官方旗舰店积累网销经验成为它们的首选转型策略。目前，周大福、周生生、金至尊、潮宏基、钻石世家等品牌珠宝企业都已经在综合性网销平台天猫开设了官方旗舰店。

2.“自有电子商务平台+多平台运作”模式。对于品牌实力较强的珠宝企业而言，在通过成熟网购平台开设旗舰店积累了网销经验后，为了掌控网络渠道资源和市场的需求，都会通过“自建电子商务平台+多平台运作”模式来应对网络市场多样的需求。这种模式比较适合有一定品牌力的企业，因为这些品牌都有强大的号召力和固定的粉丝群体，如果中小品牌企业自建商城，将会出现流量稀少的状况，这种盲目的重复投入意义不大。

体验升级，捕获消费者芳心

相比网络珠宝品牌，传统珠宝品牌在传统渠道终端上占据绝对优势，比如，顶级的商业位置、奢华的门店装修、娴熟的珠宝销售顾问等。但是，面对网购的迅猛发展，这些远不能抓住消费者的心。传统珠宝品牌如何通过体验升级让顾客保持较高的忠诚度？

创新模式：打造立体体验

对于传统珠宝品牌而言，不管是借力成熟平台开设官方旗舰店，还是自建电子商务平台+多平台运作，都是模式上的创新，但如何在这种线上线下相结合的立体模式下，打造立体体验呢？

升级平台，关注消费者每一个最细微的愿望。关注平台细节，是打造网销差异化体验的基本方式。同时，官方网络旗舰店不仅要囊括品牌全线，更要打造线上专品，形成产品差异化，给网络消费者更好的线上体验。例如，周大福网络旗舰店，除提供丰富的产品种类外，其强大的搜索功能更是最大程度地节省了消费者的挑选时间。此外，周大福网络旗舰店为消费者提供了最新的珠宝资讯、珠宝服装搭配知识、珠宝保养知识，为购买者提供专业建议，成为消费者贴心的珠宝专家。

发挥终端优势，提供便捷售后。要打造立体体验，传统珠宝品牌需要发挥出终端店面的优势。企业可以在实体店配备高仿真模板和配套钻石鉴定仪器，消费者通过线上咨询，然后到实体店进行试戴、下单，解决消费者对网购缺乏体验感的弊端。然后再通过统一的网络平台，配备相应的电子支付系统，物流配送则以产品为导向，划行归市，做专做精。

实现网上个性化定制服务。这就需要传统珠宝品牌建设相应的开发设计系统、柔性化的遴选产品配饰系统和信息增值的处理平台，以确保加工工艺质量和产品设计个性化，这在打动消费者、保持产品销量稳定上升的过程中有着不可估量的推动作用。

创新产品：实现差异化突围

面对店面、渠道严重同质化的环境，传统珠宝品牌可以通过创新产品来实现差异化竞争。

打造独特价值主张，让竞争对手难以望其项背。一个产品能否畅销，关键在于该产品有没有独特的价值主张，并且该主张具有打动千百万人的吸引力。如周大福999.省略）

传统珠宝企业通过借力成熟网络平台或自建电子商务平台，纷纷试水网销，但必须注意到的是，网销市场依然不成熟，所占整个珠宝市场的比重较低，完全取代传统销售模式还为时过早。

为了抓住流向网钻的消费者，传统珠宝品牌必须对模式、产品、设计、互动等环节进行创新，让消费者享受到深度的情感体验，进一步提高品牌的忠诚度。