哈药直销 扬帆起航

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自哈药在2009年12月1日正式启动直销以来,时间已过去3个月。哈药虽然依旧以低调示人,但从近期的一些举措来看,哈药直销已经明确发展方向,扬帆起航。

哈药不差钱

哈药全集团在2009年前三季度中,营业收入达到105亿元,各项指标均创历史新高。充裕的资金,让哈药可以游刃有余地来打造自己的直销事业。现受聘担任哈药集团顾问的郑凤强向外界透露,哈药将投资三亿元作为启动资金。除了2008年11月拿牌的消息让行业感到了哈药的存在之外,接下来的一年中,哈药直销几乎没有音讯,不少人质疑哈药从事直销的决心与动机。

“直销是我们新增的一种销售方式,也是我们不可能放弃的一种销售方式。”哈药股份董秘孟晓东的话表明了哈药集团的态度。事实上,哈药一直在对自身业务模式进行调整与规划。如今,哈药成立了直销公司开展直销业务,在集团内的重要性已经上升到哈药三精、哈药六厂的地位。在人才方面,则引入了业界知名职业经理人郑凤强出任公司顾问。郑凤强曾担任天狮中国区总裁,并在多家直销公司担任要职,有着丰富的直销管理经验。郑凤强的加盟,扫清了外界对哈药直销缺乏经验的质疑。

在接受媒体采访时,郑凤强表示前三年,哈药主要精力将放在基础建设上,对直销并没有提出任何利润要求。哈药集团计划在未来8到10年实现直销业务销售100亿元。放眼国内直销企业,很难找出一家像哈药这样财大气粗,且能在三年对利润不做要求的企业。此外,背靠集团强大的研发实力,哈药直销在产品研发上有着其他企业无法比拟的优势。

步入正轨

哈药显赫的实力,以及宏伟的目标吸引了很多直销人加盟。而部分直销人将惯用的恶性炒作也带入哈药。在哈药开盘前,各种由系统、“内部人士”的消息遍布网络,极大地干扰了哈药直销的正常工作。这一幕不由得让人联想起了某家知名企业开盘前的情景,不过,哈药对这一不利局面及时作出了处理。

哈药在其直销网站上通告,声明哈药不对系统的信息负责,一切消息以公司直销管理中心为准。最让人意外的是,哈药在通告中公开点名批评了两家系统。如此高调的处罚,在直销企业中,尤其在企业开盘前,实属少见。

不过,哈药对直销的整顿,取得了良好的收效。不实的宣传获得控制,舆论环境得到了改善,为哈药开盘扫清了门前雪。

从2009年12月1日到2月28日,正好3个月的时间,这也被视为哈药启动直销以来的第一个阶段。在第一阶段中,哈药出台了系列激励政策,除了优惠价格外,还推出了分享红利的诱人条件。据悉在这一时期,哈药直销还确立其直销文化――“合正,奇胜,德存”。“合正,奇胜”源自《孙子兵法》中的名句:“凡战者,以正合,以奇胜”。从这两个词中也可以看出哈药的发展策略,以正统的商道、商德维护企业发展,以创新的思维与战术来获得胜利。“德存”意为:以崇尚德行、商业操守为企业生存之本。哈药的规范,是哈药启动直销以来带给广大直销人的感受,无论是在企业管理还是文化上,哈药都体现出了一家成熟大企业的风范。在哈药的影响下,经销商也得以抛开顾虑,积极投身到一线市场的开拓中。

以动态的视角看哈药

在哈药之前,也曾有万基、海王这样的大型制药集团选择直销,但最终都黯然退出。鉴于过往药企转型的失败经历,很多直销人对哈药还心存疑虑,不过,天雕却对此有不同看法。作为行业中知名的培训师,天雕曾为多家知名直销企业服务。在得知哈药启动直销后,他与朋友一起加盟哈药,建立了哈药阳光国际系统。

“以史为镜,可知兴替,这话不假。但是这并不代表着我们要用一个固态的眼光来审视哈药。”天雕谈到,“很多人说哈药没有直销经验,可是你能说50年前的安利有经验吗?哈药直销将不断地发展,我们看待哈药的视角是不是也要随之改变呢?”

天雕认为,很多对哈药的质疑,源于现在的直销人将直销看得过于复杂,“直销只是一门生意,事实上,有商业头脑和商业关系的人,只需要简单培训,便能掌控这门生意。以我曾经服务过的外资企业L公司为例,当时有70%的人没有做过直销,但这并不妨碍公司与经销商获得成功。经验是积累的过程,而不是结果。”

对于哈药的未来,天雕持乐观态度,“开盘就能看出,哈药不是那种以利益拉拢经销商的企业,而是通过规范和优秀的文化将经销商包容在一起,这才是有着远大志向企业的做法。”

推动行业主流化

长久以来,直销行业一直在为行业主流化努力,由于历史原因,直销行业在很长时间内一直处于社会边缘。众多直销企业通过慈善公益活动,吸引主流社会关注,为行业迈向主流作出了卓越贡献。但是主流化不单需要直销行业努力,更需要引入主流企业的参与。

哈药作为国有大型制药企业,进入直销领域,对于推动行业迈向主流意义重大。如果哈药能顺利实现目标,在直销中获得成功,那么将吸引更多的主流企业关注直销,甚至进入直销。当一批有着巨大影响力的企业迈入直销行业时,谁还能说直销是一个边缘行业?这样的方式,无疑更具说服力。

在非洲有句古老的谚语:如果你想走得快,一个人走。如果你想走得远,一群人走。直销行业的主流化,需要更多行业一起参与,这样中国直销才能早日步入主流化。