服务是重中之重

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网规网优是一个看似枯燥的技术问题，但实际上，它已经成为设备商提升服务水平的一个重要方面。

在本届网络优化大会召开之时，通信产业报对中兴通讯网络优化工程师李巍进行了专访。中兴的网规网优是以工程实践为依托的，把具体的解决方案变成工程加以实施。同时，服务客户已经成为争夺市场的重中之重。借助自身的优势，中兴在拓展海外市场方面也取得了长足的进步。

以工程实践为依托

通信产业报：中兴在网规网优方面的特点是什么？

李巍：在网规网优方面，中兴是以工程实践为依托的，这点不同于一般的科研机构。中兴把具体的解决方案变成工程加以实施，而且还要经过严格的验收，工作流程比较全面。

另外，中兴是与运营商实现双赢的。如果我们提供的网络不能让运营商赢利，我们也就失去了收入来源。

通信产业报：中兴与国内运营商在网规网优方面是怎样合作的？

中兴的网规网优是依托于相关产品的。比如中移动今年上半年进行TD招标，核心网、接入网等都是采用中兴的设备。而网络的工程设计也开始同步进行，从设计、规划、实施、最后优化，我们要全程参与。

联通方面，中兴与联通从2001年就开始进行CDMA网络的合作。我们帮助联通在20多个省进行网络规划和优化，并且在其中占主要部分。我们只要接到订单，就会把它变成实际工程。

另外，即使运营商采用的网络设备不是中兴生产的，我们也可以提供规划优化，即“第三方网络优化”。除中移动和联通外，我们与国内各个运营商在网规网优方面都有业务联系。

从国内走到国外

通信产业报：中兴在服务客户方面是怎样做的？

李巍：中兴现在差不多有4万名员工，其中从事服务工作的占到了大多数。例如，我们在印度的办事处有2000人，其中网络规划优化部门就有好几百人。

2006年，侯为贵董事长表示中兴要进行三方面的拓展，其中第二个就是从单纯的主设备提供商向软件和服务提供商拓展。这方面，国外厂商比如朗讯和爱立信早已行动起来，有一些合同已经是纯粹的服务了。

今后，单纯的设备销售收入在总收入所占的比例会越来越低。因为设备的价格在不断下降。上世纪80年代，中国刚发展移动通信的时候，90%以上的设备都是国外的，但今年中移动进行总额高达350多亿元的GSM集采，中兴、华为占有了很大比例，表明国内厂商的实力也有了突飞猛进的发展。

通信产业报：中兴最近的海外市场拓展情况如何？

李巍：今年一季度，中兴海外收入占总收入的比例已经超过60%。在具体“走出去”时，中兴采用的是“农村包围城市”的战略，先进入亚非拉等第三世界国家，然后向南亚、东南亚扩展，最后再打入欧美市场。

目前，中兴的CDMA产品已经销售到了全球60多个国家，被100多家运营商采用。国际化也是中兴今后的一个发展方向，因为全球有200多个国家和地区，市场还是很大的。

吸引客户的秘诀

通信产业报：中兴开拓海外市场的优势是什么？

李巍：首先是价格优势。国内企业的人力资源成本比欧美企业要低得多，这使得我们的产品具有了较大的成本优势。

其次是技术优势。中兴每年超过10%的销售收入都投入了研发，有很多独家专利。这使得中兴的产品可以通过专利的方式打入欧美市场。

第三是中兴的服务也做得很好。海外客户不是需要某一个产品线的某一个产品，而是相关产品线组成的一个网络。这就要求设备商在交付网络后，必须提供一揽子的服务。

做好以上三点，在海外市场拿到一定比例的订单就是水到渠成的。现在，中兴在印度、巴基斯坦都有很高的市场占有率。比如，在印度的CDMA手机市场，中兴的占有率是第一名。

通信产业报：中兴拓展海外网规网优市场的情况如何？

李巍：中兴在印度、巴基斯坦都有网规网优业务，并且正在印尼的一家运营商做第三方网优，合同是去年年底签订的。这也是中兴在海外拿到的第一个第三方网优的项目。一开始，这家印尼的运营商对我们的实力有所疑虑，但我们最终凭借实力拿到了这个项目。这也证明了中兴在海外网规网优市场已经具有了一定的竞争力。