从联合国采购看湖南中小企业的发展

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摘要：联合国采购对于我国的中小企业,尤其对处于我国中西部地区象湖南的中小企业来说,是一个巨大的潜力市场。作为湖南中小企业，应该在激烈的市场竞争中，找准自己的发展方向，准确定位，把握发展契机。

关键词：联合国采购;湖南中小企业;发展

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）10-0023-02

联合国采购是属于国际多边合作体系的大型集团采购，联合国及其主要附属机构每年的采购金额高达30亿美元，比许多联合国会员国一年的进口额还要多。其采购的商品有28个大类，457个小类，包括上万种产品和服务。采购的商品和服务大至航空运输小到文具纸张，有上万种之多。采购的内容除了联合国机构办公用品、维和特派团用品之外，还包括对发展中国家与地区的援助物资、保护妇女及儿童用品等等。中国供应商参与联合国采购存在诸多好处：

（1）联合国从中国采购的商品主要是食品、避孕药具、供水设备、建筑材料、农机具、一般机床和设备。

（2）加上受援国政府从国际金融机构的贷款，联合国系统和发展银行每年提供的商业机会可达400亿美元左右。

（3）加合国采购是企业得到国际市场认可和企业形象提升的重要标志，分享的不仅仅是联合国每年的采购额，更重要的是可以获得商机放大效应。

（4）和联合国进行贸易合作几乎不存在“倾销和反倾销”、“贸易壁垒”等问题。

（5）一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任逐渐建立起来后，一般不会轻易改变采购对象，而且对企业以后的报价也很少提出异议。

但是这么一大笔定单大多被发达国家拿去了。在联合国5795家指定供应商中，中国只有79家，供货额还不到联合国采购总额的1‰，甚至比印度、土耳其等其他发展中国家还低得多。据2006年统计资料显示，联合国的采购金额高达91亿美元，采购内容包括货物和服务两大部分，涉及近万种商品，但从中国直接采购的商品不到其中的１％，许多联合国采购的“中国制造”商品是通过第三国或其他渠道流合国采购机构，致使中国企业失去了很多与联合国做生意的机会。主要利润都被其他国外公司赚去了，真正从事产品生产的中国企业却没得到多少好处。所以，作为中国企业应与联合国采购部门建立直接联系，减少国外的中间环节。

作为湖南经济的重要支柱，中小企业占到了湖南企业的99%以上，不仅创造了60%的工业总产值、40%的利税，还提供了大约75%的城镇就业机会。从某种意义上来说，市场就是产业的明天。今年，湖南省商务厅是“2007年跨采大会”的协办单位，但是湖南企业在整个跨国采购中所占份额是微乎其微。其实，从联合国采购的商品来看，涉及的多是日用品及轻工产品，可以与我们湖南的中小企业生产的产品对接。湖南的粮食作物以水稻为主，苎麻产量居全国前列；为我国主要产茶区之一，以临湘老青茶，安化、汉寿黑茶，平乡红茶在国内外闻名；锑矿分布较广，冷水江市有“世界锑都”之称，铅、锌储量也居全国前列；传统手工艺品和土特产以浏阳夏布、长沙湘绣、邵阳和桃江竹器等为著名；另外还有很多特色美食，如东江鱼、临武鸭、雪峰蜜桔等。通过鼓励我省中小企业参与联合国采购，不仅使企业能主动去争取国际市场份额，而且还可使企业开阔眼界，吸取国际社会更多先进经验，力争与国际接轨。这对于提高中小企业的竞争力，促进湖南经济发展意义重大。

然而，湖南中小企业存在诸多弊病，主要表现在如下几个方面：

（1）中小企业整体实力不强，运作资金有限，技术力量单一，产品科技含量不高。

（2）信息不畅、渠道不通。

（3）发展意识落后，主动对接不足。

（4）管理水平不高，认证门槛难。产品进军世界要先过质量关，目前很多湖南企业对产品质量管理比较重视，但是对国际社会所要求的品质保障体系、交货供应体系、采购价格体系、外贸流通体系、环保认证体系、电子商务应用体系、安全品质体系等七大考核体系认识不足，产品与国际标准之间存在差距，企业管理与国际标准之间存在差距，因此失去了合作的机会。

当然，要成为联合国采购的供应商，对于参差不齐的湖南中小企业来说决非一件容易的事，这将使湖南中小企业面临来自国际和国内企业的激烈竞争，可以说，是在市场夹缝中求生存，求发展。面对联合国采购这块大蛋糕，结合湖南中小企业的现实情况，我们应做好如下工作：

（1）对中小企业做正确定位。相较大企业而言，大企业有大企业的优势，而小企业有小。企业的好处，厂子小，人员少，生产成本相对就低。同样质量比价格，同样价格比质量，质量相同，价格低廉，我们就要比售后服务。我们可以利用自有特色生产出能与联合国采购相链接的产品。

（2）中小企业虽小，可利用“船小好调头”的优势，灵活经营，建立一整套严格的生产，经营策略，其经营方式，服务体系，质量标准符合市场经济发展规律，不盲目扩大生产规模，脚踏实地，用心做事，扎扎实实地走好每一步。在生产过程中，中小企业也应树立品牌意识，努力打造自有品牌，让产品质量说话，以质取胜。

（3）在市场经济条件下，随着经济发展方式的转变，国内中小企业也应当摒弃“小而全”和“小而散”的经营模式，及时了解联合国采购的市场信息，找准市场需求，做出有专业特色的产品，通过突出特色经营和个性营销，以与众不同的服务或产品特点来吸引联合国采购商，从而在优胜劣汰的激烈竞争中占有一席之地，走专、精取胜的良性发展道路。

（4）单个中小企业因自身规模原因而处于竞争劣势的不利地位，我们可以利用企业集群化使集群内企业生产经营同一产品的特点，引导产业有生态链联系的企业间的合作，鼓励形成优势生态链，从而形成具有产业特色的“地区规模经济”，提升中小企业的竞争力，有力地带动地方经济发展。

（5）创办中小企业服务网。中小企业出现问题无沟通反馈的渠道，企业运作成本加大，许多问题处在隐性状态，企业实质的问题没有得到暴露。建立政府与企业沟通渠道，由企业在通过网上反馈各种困难与要求，由相应的部门加以解决。这样，可以改善中小企业信息不畅的局面，也使各种问题可以及时反馈，及时解决。

（6）创办中小企业管理研究中心，免费为中小企业进行管理诊断，对症下药，综合评析企业，提供项目可行性评析、管理咨询、营销分析、人才推荐、投资分析、财管管理、融资媒介、技能等方面知识的培训。

联合国所需的很多日用品、轻工业品大都来自于中小企业，这正符合我们中小企业的生产规模，我认为我们应该主要在企业自我定位方面下功夫，企业小，就要做得小而精、小而专，要在产品质量上下功夫，要在售后服务上下功夫，要在企业生产管理上下功夫，争取在联合国采购的产品中有越来越多的产品是我们生产的产品。

目前，我国将大力推进国际和东部开放型产业向中西部地区梯度转移。作为处于中部地区的湖南，我们应该把握这个发展契机。参与联合国采购将对我省中小企业的发展起到巨大的促进作用，我们湖南中小企业应树立信心，发挥主观能动性，努力迎头赶上，走出适合湖南中小企业发展的新路子。

参考文献

［1］侯国平.中国供应商如何获得联合国订单［J］.国际市场,2007，（8）.