苏州的嫁衣

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嫁衣来自于人间天堂苏州，便多了层浪漫和诗意。

在苏州虎丘山脚下一个并不繁华的村落，本没有太多技术含量的婚纱居然集店成市，经历20年长盛不衰。从现任工商联婚纱摄影商会会长李连鹤仿制出内地第一件婚纱起，到如今600多家店近6亿元的销售收入，20年时间，苏州虎丘婚纱市场成为和上海、广州齐名的婚纱“龙头”地。

淘纱宝地

出了苏州火车站，花 12元打车，很快就到了传说中的虎丘婚纱一条街。

每到周末，这里会变得异常热闹。平日批发为主，周末零售做大，已经是虎丘婚纱不成文的规则。外地顾客携老带小，结伴而来，不仅捧红了婚纱生意，各种小吃店也红火起来，甚至给虎丘景区也带来了不少游客。上海有媒体报道说，苏州虎丘婚纱一条街有六成的生意是靠上海人支撑起来的。

现在，声势壮大起来的虎丘婚纱一条街分成新旧两个区。新区是条新修的步行街，白墙红顶的古典水乡风格，店面装修精致、光线明亮。新区往南，则是虎丘婚纱发源的地方。这边的房屋多半是老居民屋改建而成，大大小小的胡同里，挤挤挨挨地，都是婚纱、婚饰店。可千万不要瞧不起这些不起眼的破旧小店，麻雀虽小五脏俱全，里面的款式和规格之多，说不定会让你挑花眼。这里，也是虎丘婚纱最重要的前沿阵地。

一路问下来，你会发现：便宜的婚纱百元上下，贵的却要两三万元。价格差异之大，让人惊叹。是什么原因造成了这样的局面呢？一位开了4年婚纱店的老板为记者揭开了谜底。

最便宜的婚纱多是简约大方的款式。这种婚纱不仅符合时下新娘的审美观，对于老板们来说更是节约了用料，制作上也简单容易。另外，“楼下做店，楼上作坊”的格局和廉价的用人成本，使得小老板需要折算在婚纱上的人工和场地费用很少。最为关键的是原材料成本低廉。有些面料“看上去很美”，价格却是10元左右一米，婚纱头套的原材料则是废塑料，贴片也只是普通塑料片。这些婚纱大多是仿制品，符合时下潮流，却也是抄袭了别人的创意，无需付出任何设计费。

中高档产品来自丹妮斯、幸福时光、绝色等大婚纱店，是虎丘已经形成一定规模的品牌店。它们把生产基地放在312国道边上，方便运输，土地价格也相对低廉。样式由老板和设计师共同商定，甚至老板亲自操刀设计，采用流水线作业，多的一天能生产3000余套婚纱。

而高档的婚纱不仅用料讲究，独特的设计理念，更是增加了身价。在一家婚纱店，最贵的婚纱售价高达15万。大拖地的款式、丝绸的面料、施华洛世奇的水钻、纯手工的制作……让小店叹为观止之余，也打消了仿制的念头。

量身定做的魅力

价格低廉，却也可以享受“量身订做”的服务，是虎丘婚纱的魅力之一。新人看中了一件婚纱，尺寸、装饰等如果需要改动，店老板会告诉你“到虎丘山转一圈”或者“到石路兜一圈”，回来一件单单属于你自己的婚纱就可以上身了。

说着神奇，做起来却也简单。反正“生产车间”就在楼上，修修改改的服务，自然快速便捷。这种灵活的经营服务方式，吸引了越来越多的年轻人。

其实，很多店老板都是从自己一个人包揽设计、制作、销售所有工作起家的。丹妮斯婚纱店的老板黄步艳，是最早来这里创业的外地人，也是兴起“量身订做婚纱”的虎丘老板之一。她的故事，也是虎丘婚纱街成长和壮大的故事。

黄步艳以一个只有20平方米的店面起家，自己打版设计，再送去缝制。如今，除了村里300多平方米上下两层的铺面外，她又在新市场里开了一间100平方米的婚纱店。此外，在临近的相城区，她还租了一间占地1000平方米的工厂，聘请了50多名工人，专门生产自己设计的婚纱。

2002年，为了推销婚纱，黄步艳创办了网站。没多久，一位韩国客商从网上找来，把10000件婚纱的订单交给了丹妮斯。为了及时完成订单，黄步艳和工人们连续加班2个多月，终于把10000件婚纱顺利交给了客户，而且做到了零退赔的记录。当年，这笔婚纱界第一大订单，证明了丹尼斯的大规模生产能力。现在，黄步艳更注重的是品牌攻略。去年，《武林外传》里“郭芙蓉”的扮演者姚晨慕名而来，穿着丹妮斯的婚纱走上了人生的红地毯。

野生花园的困惑

“虎丘婚纱市场是一个自发市场，它就相当于一个野生的大花园，有抵抗风雨的能力。但如果要提高竞争力、提高知名度，就需要有人来修理枝叶、除草捉虫、施肥浇水。”绝色婚纱店的老板严学标做了一个精准的比喻。

自然生长的市场缺乏管理，无序竞争是店老板们最擅长，也最头疼的事情。

很多小店靠盗取他人的设计，用最次的面料、最低的价格谋求生存。这一行为扰乱了市场应保持的利润点，“开关店”、“出走店”现象的不断上演。经常来苏州批发婚纱的小颖就深有感触。雪儿・霓裳婚纱礼服店的工作人员告诉记者，店里的经典设计经常会被小店翻版，他们标价800元的婚纱，到小店里可能80元就能买到“仿版货”。他们对抗的办法只能是不断推陈出新。

一房难求，房租上涨过快也是老板们的一块“心病”。虎丘婚纱店面都来自茶花村的民居，没有统一的规定，租金随意上涨。如今，沿虎丘街的店面房的年租金在15~20万元之间，背街的房子也要好几万。小店之间的“撬房”现象更是让人防不胜防，你出10万，我就出12万，连违约金都一起付了。年租金达十几万元，这对大多数以小作坊起家的婚纱老板来说，只能望房兴叹。

长期的无序竞争导致了市场的混乱，外界无从考证也不敢信任虎丘婚纱的品质。虽然拥有东南亚最大的婚纱市场这一名头，虎丘婚纱却得不到邀请进入上档次的婚纱博览会和大型交易会的机会。实际上，虎丘一些婚纱店生产的产品，无论款式还是做工都超过了广州这个传统意义上的婚纱基地，甚至不输给国外的一些产品。许多广州的婚纱经营商都来苏州进货，甚至参展的婚纱都来自苏州。

一切的困惑都源于这个茂盛的花园缺乏统一的规划、管理。

婚纱礼服本属于个性化、时尚化的奢侈商品，虎丘这样小规模集约式开发和生产、原始契合的经营方式，也是虎丘婚纱这个野生花园的旺盛生命力所在。而现在，满园的花草都翘上了枝头，等待一把剪刀来修枝剪叶，露出鲜艳的本色。苏州婚庆行业协会已经把“引入供应商和经销商制度，降低原料成本，拓展销售市场，由产品竞争转向品牌专利竞争”这个“修剪计划”提上议事日程。

微薄的晨曦已经将光彩映射在这个野生花园上，虎丘将有不一样的明天。

编 辑 李 洁

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