在中国做生意需要学会什么?

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背景介绍：美国“拍卖系统”公司首席执行官是一家有18年历史的拍卖公司，总部位于美国菲尼克斯，年收入1.35亿美元。两年前，魏登哈默尔在上海开设了分支机构。在那里，她的拍卖业务为西方制造商提供了一条便捷通道，可以让它们出口商品，或者检验市场需求并了解定价。

我去中国，是因为我当时正在寻找其他一些机会，美国好像已经没有那种机会了。我最初的想法是设立一个卫星办公室，在那边复制在美国的做法，也就是把中国已有的商品卖给中国人。不过是在中国销售新商品，而不是二手货。在中国，用二手货是极大的耻辱，他们会把用过的东西扔掉。在这里用完即丢的现象非常普遍。而且，企业清算是丢脸的。你关张就好了，或许可以私下里达成附带协议，处理掉一些东西。

在中国开始做生意是个大工程。为了开设一个办公室，我们必须从18个不同的政府部门获得18份不同的批准文件。每一份文件都要耗时15到90天。刚开始举行拍卖时，我们以为最大的问题是找到能合作的中国制造商，认为这会比找中国买家花的时间更多。但事实却相反。中国有拍卖行，拍卖的主要是艺术品，是生活中那些精致的东西。但中国的确没有针对消费品的拍卖行。2011年是我们在中国开展业务的第一年，我们当时做到了50万美元，预计今年能做到450万美元。其中，或许会有40%来自把西方的商品卖到中国。

我们和美国财政部下属的美国商务服务局合作，或者向各个州的经济出口理事会介绍情况，它们会和那些寻找出口机会的制造商进行沟通。我们也在和其他国家这么做。我们会解释，拍卖是公司检验中国对自己产品的需求，却不用花大量现金打水漂的简单方法。对一家企业而言，考虑凭自己的力量向中国出口，并找到合适的经销商可能需要投入二十几万美元。这让很多企业都望而却步。

在中国，社交媒体是一个挑战，成为潮流设定者也并不是常规做法。尽管大多数消费者都努力想让别人认为自己很酷，但想让他们成为微博或微信上的第一批粉丝很难。因为如果一家公司倒闭了’或是客户服务口碑不好，早期的关注者会担心这种情况给自己带来不好的影响。此外，许多中国和西方企业都会花钱买粉丝，这样新粉丝会觉得自己置身一群思维超前的社交媒体参与者的行列，但是花钱产品信息和广告，会让中国消费者难以招架。在中国，社交媒体战略取得成功的核心是，通过其他主题而不是手头的业务与粉丝建立联系，这也符合中国培育关系而不是只向顾客推销的传统习俗。比如，一幅小狗的萌照会带来数干条评论，而且通常都绕回有关拍卖的对话。

我每周花15个小时，十分认真地学普通话。我请了一个老师，这个教师实际上人在加拿大，通过skype学习。我非常投入，可是，这是一种极富挑战性的语言。我肯定不能说，自己的普通话已经达到流利的水平。当我做拍卖时，会让一个普通话流利的员工和我一起站在台上，朗读产品说明。我能用普通话说数字，我会在中文和英文之间切换。这和我们在美国西南部拍卖东西时的情况很相似。我想中国人有这样一种期望，他们认为如果你是一个尽心尽力的人，如果你在乎在中国做生意，那么你会做出不懈的努力，来学习普通话。

西方人往往有糟糕的经历，原因是他们不明白，在中国，什么样的买卖会被认为是好买卖。西方人开展谈判时，会抱着双方共赢的心态。当然了，我想比你那—方多赢一点，不过，我们也会设法让买卖双方多少都能赢。中国人会按照一方输另一方赢的结果来看待一桩成功的谈判。显然，他们希望自己能赢。 在应对这种谈判时，重点不是双方公平，而是你要明确能接受怎样的结果，如果得不到这样的结果，就愿意甚至乐于放弃谈判。我想，你必须改变思维方式。我们把这叫做“中国化”，它的基本意思是，尽可能地像中国商人那样思考，不要想当然。举个例子，在中国，签合同往往只意味着谈判的开始，这几乎已经成了一条规则。