做好自己的市场降低可替代性

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天下婚摄何其多，做为一个婚礼摄像师，在有着表面风光的同时，也都有着自己的难言之处，如今数码产品普级，虽然市场有所增加，但随着从业人员猛增，使得婚摄这一原本还算是不错的行业，越来越难做，同行业竞争已经到了白热化的境界，一旦把握不好，就将被新生者所代替，正如今年春节晚会上丫蛋说的：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上!”如果这个时候，我们不能与时俱进，提高自己的技术和服务质量，并做好推广宣传，很快就会落后，并被代替。那么，如何才能做好自己的市场，降低自己的可替代性呢?就这个问题，我总结了一下自己的经验与大家分享。我所说的，肯定会有很多人不赞同，因为每个地区不同，每个人的情况不同，每个人的市场也就不同，所以应对的方法可谓差之甚远，但这是我自己这两年多来的一些经验，拿出来大家一起讨论一下，互相学习，共同做好这个市场，守住自己的阵地和饭碗。

我所在的城市是山东诸城，一个总人口不到30万的小县城，这个地方，从业人员多，并且杂乱，三教九流无所不有，水平参差不齐，价格低而又低，影楼控制着绝大多数的婚摄市场，同行业竞争激烈，相互之间压价抢单，婚摄价格从100元到260元不等，掌中宝DV机充斥着整个市场，相信很多朋友的环境和我是相同的，也面临着这种困境，生意越来越难做，甚至会产生不再做的想法。而目前，我已经把普通单机婚摄的价格提到了660元，婚前MV和主题式婚礼的婚摄费用也随情况提升了许多。下面，我就把我的一些个人看法说出来，大家看对与不对，是否对自己的情况有所用处。

价格　降低自己的可替代性

首先，让我们站在新人和影楼的角度去考虑一下，如何才能接受你和你提出的比市场高出一截的要价：

新人心理　我为什么要给你们高价格?无非就是婚礼上让你们去拍一下，记录员而已，有个人影就行，找谁做不一样?家里有DV机的朋友那么多，找谁拍不样?给你钱找你做就不错了。

应对方法　做出自己特色，自己市场，不要去怨自己报酬太低，价格上不去，如果没有自己的特色和市场，只能证明你的可替代性太高。有自己的市场，价格不用你提，市场会给你提上去的，做好业务，提高技术，降低自己的可替代性，才是向高价格发展的根本。

影楼婚庆心理　你四百元一场，拍出来有人有画面有声音，我找个一百元的，也是有人有画面有声音，无非你拿机器稳点，机器好点。客户知道什么是好机器啊，一帮花大价钱去拍放在那里几年不看的婚纱相册，为了半小时效果去租一堆高价婚庆设备的老百姓，知道什么是专业，什么是CCD，什么是宽容度?什么?你构图好?用光好?那么我用你一次，再拿你的片子找个一百元的照着拍，大体差不多客户也看不出来，反正我婚纱相册都这么做也没人看出来。我对外的价格都是那么个价，用你的话，我少挣多少钱?

应对方法　做出自己的拿手绝活来，要让你做的，别人做不了，别人做的，你能做出来。让别人只能看，仿不了别人后期都用Premiere，你就用EDIUS，用Afer Effems，做出自己的名气，要让客户点名就要找你，让婚庆影楼不能随便找个人就替你去干了。还是那句话，降低自己的可替代性。

客户　外热内冷的谈单方法

除了新人和影楼方面，同行之间相互竞争也是一个大司题，你高我低，你一百我八十，我多做几个单子一样比你赚的多。不要去说其他同行业者不团结，扰乱市场，只要有人存在的地方，就会有所谓的不团结，所谓团结，只不过是一部分人有了共同利益追求的时候才会出现。当这部分利益拿到了，或失去了的时候，团结也就不存在了。为什么人越是穷困就越团结，因为那时他们都有了一个共同的利益，就是梦想着过好。而你自己所谓的团结，也不正是让大部分人跟随你的意愿走吗?网络之所以会出现技术共享，资源共享，并不是因为我们很团结，我们很无私，我们很高尚，只是因为大家都是天南海北不会影响到自己的利益罢了。有人问了：“如果都这样压价抢活，我的生意该怎么做啊?”我的想法，他们降就让他们降去吧，如果客户真看定你了，不会在乎多花那三百二百，几万十几万都花了，还差那点吗?如果你抓住客户的心理 让客户就认准你了，别人怕是不要钱也抢不走你的生意。

那么，如何抓住客户的心理呢?不要总说自己的生意不好是因为市场不好，别人抢活，客户没有水平之类，这只不过是一个借口而已。我们是什么行业?服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。不知道大家注意没有，所有挣钱的服务行业都是把精刀放在第三方印象上。做酒店，要让被请客的人感觉高档，做售后，要让客户朋友觉得服务细心；做娱乐，要让被请人感觉尽兴完美：同样，做影楼，要让客户朋友感觉物有所值。做摄像也是如此，要让客户朋友觉得专业高档，外包装是少不了的，货卖一层皮，包装是给人的第一印象，一块多的打印盘出来，可能比DVCPRO给人的印象要深，一个漂亮的外包装，会抓住人的第一印象。有一句话，忘记是谁说过了，是浙江台州的项中华先生转给我的：“一个片子，成功与否在于开始30秒，这30秒能抓住人的眼球，你这个片子就是成功的。”新人很少会去细节的看过程，顶多两遍，再看就是朋友过去，拿给他们来看，这时新人一般不会陪着全程去看完，他会找出他认为好看的地方，跳着放给朋友看。所以我们的片子，不用每个地方都精彩，但一定要有精彩的地方，开始和结尾是重中之重。

再说谈单，以上说的，都是在有单子以后才能做到，如果连单子也接不到 就无从说让客户了解你的技术水平和服务态度了，谈单是一个技术活，个人认为最高的境界就是“外热内冷”，外表要热情，内心要冷静，要让客户感觉你重视他，但不能太重视他，如果你太热情，会让人觉得你太过注重这个单子，这就让他有了想杀价的心理，太过轻视则会失掉这个单子。客户一进门，先给他们放你的样片，倒上杯水，留住客户，陪客户边看片，边解说并推销业务。要记住，客户来是找你做摄像的，而不是做婚庆策划的，不要去过多的询问策划上的问题，多说说专业的术语，什么构图啊，造型啊，要让他听懂，但不能听得很懂。不管成还是不成，留下他的联系方式，成了，提前去人家家里拜访一下目的是让其家人认识并重视你，借口嘛看看现场的光线啊什么的，好有个准备，单子不成的话，也不要放弃，客户不用你可能并不是因为你的价格或技术问题，也可能是其他原因，在婚礼前，打个电话，把婚礼要注意的地方嘱咐一下在婚礼那天，打个电话或发个短信，祝福一下，让客户觉得不用你是对不住你而不是理所应当。我有一次甚至因为这样，而让新郎加了我一个摄像，变成了双机位，后期，也拿回来给我了。

这是外热 内冷呢，就是说你内心要冷静。在对话的时候，要注意对方的小动作语气，心里摸索分析对方的心理。谈单一般都是新人一对一对去的。要注意他们之间的细 节，新娘一般情况下是不会插嘴的。如果新娘多次问你细节操作上的事情和后期的事情，恭喜你，这个单子十有八九会定下，如果新娘对此漠不关心，这是正常的，但如果新娘开始提示新郎还有什么什么事情没做，要赶时间出发之类时这个单子怕要黄了。这时，你就得先放弃对新郎的侃侃而谈，留住新娘。我的办法是，我在网上买了几套新光的饰品，很精致那种(新光的东西真黑，一个假项链要我近二百块)，我会对新娘说：新娘子，你结婚当天的首饰什么的买了吗?如果没买，要买什么什么样的，买了，你看看我这个怎么样，我这是什么什么地方带回来的。到时你们当天拿去用就是。还有皇冠什么的，这东西，戴真的，乱哄哄怕丢了，而且真首饰摄像不出彩，就用一天，买这么一套也太浪费。相信我，饰品这种东西对女人的诱惑力远远大出你的摄像专业术语。另外，你也要问一下其婚纱照在哪一家拍的，婚庆在哪一家定的，定的什么东西等。由此来推断新人对这次婚礼的重视程度和消费观念，而做出最合理的婚摄报价。如果婚庆还没定，恭喜你，你可能又多了一笔收入。

市场　坚守自己的阵地

关于自己的市场定位。高端还是低端，这是一个问题。

做高端，活太少。看着别人老有活，而自己活却时有时无，心里肯定不是滋味。

做低端，价太低。别人一个活千儿八百，自己累死一天才三百二百，为自己不值。

做高端，活少是肯定的了。但是不要忘了，你的一个活要顶别人好几个的收入。这个差别要算的。当然，你要做高端就要有好的服务，好的技术，设备更新要跟的上，别人有的你要有，别人没有的你也要有，如果你只是价格高，而服务技术和低端的一样，那么，你不叫高端，只不过是价格高了。 真正的高端和价格高的区别，是一个越做越大，另个越走越窄。你要了那个价格，就要给人家相应的服务和产品，如果你拿不出来，下一次，谁还会再用你?

做低端，价格肯定不可能高了，但是你量大啊。设备技术的更新费用也少。相应成本也低，所以要多走婚庆影楼路线。广撒网，多收鱼，数量是你的根本。价格上，不要是最低就好。多发展关系，后期什么的别去追求太超前，别太老土就好。按大众的眼光去做，迎合大部分人的欣赏观。

高端和低端，是你一开始就要选择好的目标，两者全做的结果，肯定是两者都做不好。不管高端还是低端，都要一视同仁，不要给一家价格高另一家价格低，这样的结果是你最终会被其中一家给控制，我现在就是只做高端，所有的市场我一个人是做不了的，做好这一小部分人的市场就够我吃的了。

有朋友说了：“你说的这些我都明白，可是我这的婚庆垄断，自己个人连客户都见不着，直接接不了单的，只能是做婚庆公司给的，怎么做高端啊。”是的，从婚庆手里接单容易，转到自己接单很难。但是如果你定位高端市场，那么迟早是要从婚庆里走出来的。

首先，你刚开始做的时候，肯定是从婚庆影楼走活的被人扒一层皮，还要当工人使唤，这是必然的，你得试着和客户打交道，拉到自己的回头活，也就是新人的亲戚朋友在新人的推荐下直接找你。怎么让新人直接找你呢?那么就要把这个活当成自己的活来做，而不是给婚庆或影楼的活来做，工作上，认真认真再认真，客户的要求就是你的目标一个人是否接受你，关键是第一印象，拿出你的态度来从接触开始，就是让别人认同你，和婚庆打好交道的同时还要多和司仪摄影打好交道，他们给你回头活的可能性比婚庆要大，因为你们之间没有竞争。

做婚庆的活，不要说你努力了而没有回头客，如果始终没有新人点名要你拍摄，那么就要问下自己：你到现在服务的新人你是否做到下面这些呢?

一　你手里有大多数新人的联系方式，过年过节纪念日电话短信祝福

二　一见面你能认出谁是谁，最少要有个大体印象并上前打个招呼

三　你手里有一个记录，记录你所有的服务对象，不论是别人的活还是自己的活

四　干活之后回访一下新人的意见

五　了解新人的工作，并有事没事找点小事麻烦他一下

六　当地过七成的司仪摄像摄影都认识你，并常与你联系

七　婚庆行业里有活动的时候，会邀请你参加

八　对于家庭条件比较好的大客户，你会把光盘保留一份。过一两年间其光盘是否损坏，如损坏免费复制并送片上门

九　交片时对新人说：你这个片子很出彩。不知道能不能留一份做一个样片呢?

当你做到这些后，把价格和服务明显的与当地其他同业者区别开。直接拒绝婚庆和影楼的单子。只做自己的 当然，一开始你的业务会直线下降，但不要忘了，司仪摄影也会给你活做的。和他们处好关系，当他们知道你业务下降时，会帮你一把的。活一定要做好，千万不要糊弄，新人可能不专业，但会看好不好看，司仪摄影也会看出你是否用心制作，坚持下来，相信市场会越做越好的。