“8号仔”变“上进生” 解析电讯盈科全业务运营经验

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在香港，电讯盈科因为股票代码为0008而被戏称为“8号仔”。这个“8号仔”原本是单纯的固网运营商，前些年受“移动替代”的影响业绩一直不好。不过，“8号仔”近几年却由“后进”变“上进”，一改颓势实现稳定增长，其中原因值得玩味。

经过7年多的转型，香港运营商电讯盈科(以下简称“电盈”)已经成为一家综合性的全业务运营商，业务涵盖综合电信、宽带、互联网，以及IT方案与服务等多个领域，不仅是香港最大的电信运营商，在亚洲电信市场的影响力也日渐增强。

电盈之所以能在竞争激烈的香港市场稳步增长，得益于其制定的“四网合一”战略，即力推包含本地固网、宽带互联网、IPTV，以及移动通信的融合业务。这些业务不仅吸引了用户，增加了收入，也使电盈成为了区内创新的典范。

固网：捆绑移动，光纤到户

为应对不断强化的“移动替代”趋势，电盈除了降低资费、增加服务内容等手段外，还采取将固网与移动业务捆绑的战略，有效遏制了固网的下滑势头。在此基础上，电盈大力发展光纤到户计划，使固网业务保持了市场领导地位。

在向全业务运营商转型的过程中，电盈并未放弃传统的固话业务，而是想方设法减缓固话业务的下滑趋势。

随着竞争加剧和用户需求增多，2007年6月，电盈将其新一代固话业务升级到“eye多媒睇”多媒体平台，力图为家庭用户带来更丰富的业务内容和互动服务。“eye多媒睇”的实现手段是一部具备一定影音功能的电话机，该电话机配有4.3英寸屏幕和扬声器，除了打电话之外，还能播放音乐，观看IPTV。用户还可以用这种电话机缴付账单、选购电影票、获取日用信息，甚至在家购物，可谓一应俱全。

为挽留固话业务的企业客户，电盈发挥协同效应，于2007年6月推出了整合固网、移动通信服务的平台“onecommunications”。该平台综合了商业通信的所有重要元素，包括固网、宽带以及移动通信。用户可在通话中，直接将通话由手机转移到办公室电话。此外，“onecommunications”的用户还能用手机收看电邮和传真，以及收听固网电话的留言信箱。

以上措施使电盈的固网业务在移动通信高度饱和的香港，依然保持了稳定的态势。截至2007年上半年，电盈的电话线路数目保持在259万条左右，商业线路及住宅线路的固网市场占有率分别维持在69%和66%的水平，仍然是当地固网市场的“一哥”。

与此同时，电盈大力推进新一代宽带的发展，借此挖掘新的利润增长点。电盈持续扩展香港的宽带基建业务，耗巨资将商务客户享用的光纤到户，由甲级写字楼扩展至乙级和丙级写字楼。

在此基础上，电盈在2007年11月推出“PCCW1000M+”方案，该方案将固网和移动宽带套餐合而为一，其中不仅包括了传输速率高达1000M的光纤到户计划，还绑定了电盈最受欢迎的移动上网业务“网上行Ev-erywhere”。

在“1000M+”服务计划中，包括1000M带宽的光纤高速包，以及结合了HSDPA、3G及Wi-Fi技术的“网上行Everywhere”服务。该服务包月价格为2188港元，用户可以通过电盈在香港布下的超过3000个Wi-Fi热点来登录网络，同时还包括了高清电视的服务。

今后，电盈即将推出速率高达1250Mbps的网络传输服务，而明年可能还会推出更高速的宽带服务，从而将自身打造为一个超级“宽带帝国”。

移动：瞄准3G，主推多媒体

收购移动运营商SUNDAY后，电盈真正获得了开展全业务运营的筹码。电盈着力推出新一代的3G服务，同时在推广初期采取低价策略，以此吸引用户。从服务内容看，电盈充分发挥3G的多媒体特性，以音乐和手机电视为主打，有效增强了用户黏性。

为进一步增强竞争力，电盈在2005年9月收购了香港最小的移动运营商SUNDAY。电盈认为，固网和移动通信互相结合是未来的发展趋势，收购SUNDAY可以借助其3G资源，推出固网和移动通信的捆绑服务，拓展新的利润增长点。

但是，香港移动电信市场已经超饱和，和记电讯、CSL等几大主流运营商早已将市场瓜分完毕。电盈为了切入市场，避开了竞争惨烈的2G，着力推出新一代的3G服务，同时在业务推广初期采取低价甚至免费的策略，以此吸引用户。

2006年2月，电盈推出了名为“PCCWMobile”的3G服务，可为用户提供6个月的免费试用服务和免费的手机。活动还包括每月长达1万分钟的免费本地呼叫和不限时间收看“now”的宽带电视节目。

从服务内容看，电盈充分发挥3G业务的多媒体特性，以音乐和手机电视等流媒体业务为主打，有效增强了用户黏性。

电盈在2006年5月利用SUNDAY的3G网络推出了手机电视业务。该业务采用CMB技术，推出初期节目内容包括新闻、财经及体育频道。从当年6月底起，电盈的11万名3G用户可以免费试用手机电视业务。这些举措在竞争已近白热化的香港3G市场激起一阵波浪。随后，电盈不断丰富手机电视的节目内容，特别是引入“英超联赛”等实时体育视频内容，有效提升了手机电视业务的ARPU值。

2006年12月，电盈还推出“MOOV乐手机”服务，其音乐库包含了6万首新潮歌曲。用户每月支付68港元，即可获得4000分钟的手机音乐服务，以及100分钟通话时间，博得了年轻用户的青睐。

随后，电盈进一步采取整合策略，从2007年3月起，将SUNDAY的2G服务也改用“电讯盈科流动通讯”的品牌，此举在于进一步提升“四网合一”的协同效益，确保移动通信用户的满意度。

在无线宽带领域，电盈也颇下功夫，于2007年8月推出了“网上行Every-where”服务，为用户提供了无缝切换的宽带网络，保证笔记本电脑可以在Wi-Fi、HSDPA/WCDMA网络之间自动接通到传输状况最好的网络，并不限流量地使用。该服务与光纤到户计划一起打包推出，在资费上实现了固定与移动宽带的统一捆绑，也体现了全业务运营商的优势所在。

IPTV：内容互动，资费灵活

“now”IPTV是电盈最有特色的业务之一，也是电盈发展融合业务，增强固网效益的有力手段。“丰富的内容、最佳的互动功能，以及灵活独特的按频道收费模式”，已经成为电盈IPTV业务最值得其他运营商借鉴的地方。

宽带是电盈的重点业务之一，但市场竞争同样激烈。为了压制对手，电盈决心通过发展IPTV业务来增强核心竞争力。2003年9月，电盈推出了IPTV业务“now”。“now”采用组播作为关键支撑技术，并采用MPEG-2编码技术，最佳情况下画质能够达到DVD的水平。

在市场推广方面，电盈采用分发机顶盒并向宽带用户提供免费频道的形式，在“now”推出服务的第一年就签约了26.9万个用户。如今，“now”已经成为全球最大的IPTV业务系统。截至2007年6月底，已安装该服务的用户达到81.8万名，其中付费用户为56万名，而ARPU值也达到每月166港元，同比增加19%。

电盈执行董事艾维朗将now宽带电视的成功经验概括为三点，即“丰富的内容、最佳的互动功能，以及灵活独特的按频道收费模式”。而这也是电盈的IPTV业务最值得其他运营商借鉴的地方。

电盈两年前开始推出IPTV服务时，只有23个频道，但现在频道总数已经达到了150个，包括多条独家的电影、体育、新闻及综合娱乐频道。目前，电盈与多家国际电视巨头建立了紧密的联系。从2005年9月开始，默多克的星空传媒向电盈提供11个电影和娱乐频道；时代华纳的HBO则将在2005年8月至2014年为其提供至少3个电影频道节目。

此外，电盈还于2007年3月推出“超强体育组合”，网罗全球各地的大型体坛盛事，节目阵容堪称全港最强，包括独家直播2007年8月开锣的巴克莱英格兰超级联赛三个球季的赛事。“超强体育组合”面世后，“now”IPTV的ARPU显著增长。

节目内容的不断丰富吸引了越来越多的用户。更重要是，电盈与内容提供商之间建立起了一种和谐的合作模式。内容提供商提供内容，电盈托管内容，收入双方共享，实现利益捆绑。这种模式培育了整个产业链的赢利能力，并促进业务走向良性发展。

在此基础上，now宽带电视突出强调互动性，用户可以自行决定收看频道的数量，并支付不同的价格，实现了个性化的频道定制。比如“卫视电影台”从2006年1月起推出自选电影(VOD)服务，用户通过该台的互动服务，可随时随意地选择收看喜爱的电影。

now宽带电视灵活的付费方式也很有特色，不同频道的价格各不相同，用户可以根据个人喜好和时间来决定收看频道的数量。这种“挑选频道”的服务方式是对传统电视收看模式的一种创新。此外，电讯盈科还推出“打包业务”，将若干频道捆绑在一起销售。对用户而言，这也比单独购买一个频道更加划算。

在“now”IPTV业务增长带动下，电盈的电视业务收入迅速增长，2007年上半年的收入达到7.15亿港元，同比大幅上升42%。EBITDA亏损减少至7400万港元，同比减幅超过一半，距离赢利已经为期不远。

企业方案：拓展多元行业应用

除了固网、移动、IPTV等主要业务，电盈还实施多元化的发展战略。其中，电盈企业方案(PCCWSolutions)可为电信运营商提供IT服务，还向金融、政府、企业等多个行业拓展业务，使电盈加快向综合电信服务提供商转型。

严酷的现实使电盈认识到：如果继续坚持原有的电话业务，公司发展将举步维艰。目前，全球范围内的信息化建设正在向纵深发展，IT业务开始展现出巨大的市场空间。

电盈瞅准这一时机，于2001年10月提出转型战略，力图由一家电信公司转型为IT和电信并行(IT&T)的公司。随后，电盈进行部门结构调整，设立了系统集成、软件应用、业务外包、整体解决方案四大IT业务。至2004年年底，电盈将IT服务解决方案部门拓展成一个单独的子公司――电盈企业方案(PCCWSolutions)。

除电信解决方案服务之外，电盈还向金融、政府、企业等多个行业拓展。依靠这种多元化思路，香港国际机场航班的信息显示系统、香港证交所的股票交易系统及清算系统，以及香港警务处的海上警视系统，都应用了电盈的企业解决方案。

电盈认为，该部门快速发展得益于专业化团队，及其成熟的项目咨询能力、服务能力，这些都为电信运营商们所看重。

2007年2月，电盈企业方案公司的“外包及专业管理服务”，获得了ISO20000国际认证，从而大大提升了自身竞争力。2007年上半年，电盈企业方案的收入同比增加12%，达到8.26亿港元，成为固网、移动等支柱业务之外的有益补充。