运筹以达观 果敢于驰骋
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“部门刚刚成立时,中间业务收入只有几千万,而今年我们预计收入17-18亿。”谈起今年的发展情况,他颇感欣慰,“我们国际双保理业务笔数达到7962笔,位居国内同业第一,业务总量位居国内同业第三,而今年有希望实现第二。”
一个温暖的下午,作为亚太及海湾地区50名最有前途的年轻银行家之一的林治洪,在他的办公室,向《金融理财》的记者,讲述该部发展五年来的风雨历程、取得的成绩,以及在行业内逐渐确立的品牌地位……
林治洪的办公室位于西城区西单教育街3号武警招待所的9层,这里宽敞明亮,十余株绿植让整个室内显得绿意融融,生机勃发。古色古香的藤椅沙发,精致的木质书柜,镂空的折叠屏风,无不显示着其品味与涵养。而悬置在林总办公桌正对面墙壁上的一幅字画,“达观”二字潇洒豪放,苍劲有力,不仅透出一种人生态度,还有他对中国贸易金融发展前景的信心。
其时,午后的阳光透过宽大的落地窗,让整个房间在阳光的照耀下悄然升温。随着气温的上升,谈话的气氛也越发热烈,暖意融融。林治洪没有将话题过多地停留在该部所取得的成绩方面,而是很快地转向他对该行贸易金融未来发展的规划布局,打造专业化、特色化中国贸易银行的信心与决心,在他刚毅的眼神和坚定的语气中,展露无遗。
“我们从来不跟任何银行去比,我们只跟自己比,每天都在进步,突然一抬头,看见前面没人了。”谈起未来的发展,他充满信心,“只要你坚定这个方向是正确的,这个事情是对的,就走它一辈子,一定会成为百年老店!”
行业地位初显
在不久前的第四届中国――拉美企业家高峰会议上,中国民生银行与泛美开发银行签署了《贸易融资便利项目保兑行协议》,该行副行长梁玉堂先生和泛美开发银行行长Moreno先生出席了签字仪式,随后,应泛美开发银行的邀请,该行就贸易金融业务做了专题发言。
协议的签署使民生银行成为继中国银行、中国农业银行和中国进出口银行之后,加入该贸易融资便利项目保兑行的第四家中国的银行。更重要的是,自此以后,该行可利用泛美开发银行为南美开证银行所提供的担保,充分挖掘与南美地区国家及行的业务合作潜力,有效地解决国内企业开拓拉丁美洲和加勒比海地区市场过程中的融资和担保问题,满足客户对拉美地区的业务需求。
或许,很多人看到的是该行贸易金融又向前迈出了重要的一步,却无法真正体会这背后更深层次的感受。在签署仪式当晚的饭桌上,梁行长曾深有感触地说:“我深深地感受到了贸易金融给我带来的这种地位。”梁行长的话,一方面流露出民生银行在强手如林的银行业中生存的现实,另一方面则更说明了其贸易金融在行业内不容置疑的地位。
“咱们在这行业就是这地位啊!”林治洪非常肯定。
自2005年11月成立以来,该行贸易金融部取得了突飞猛进的发展,截至2010年三季度末累计创造中间业务收入40.4亿元,整体业务复合增长率保持在70%以上,特别是在2009年的全球性金融危机面前,民生银行贸易金融业务无任何新增不良资产,全年日均资产收益率达到6.8%。
“部门刚刚成立时,中间业务收入只有几千万,而今年我们预计收入17-18亿。”谈起今年的发展情况,他颇感欣慰,“我们国际双保理业务笔数达到7962笔,位居国内同业第一,业务总量位居国内同业第三,而今年有希望实现第二。”
短短的五年,何以取得如此快的发展?在众多银行中,该行又有哪些优势,使得其贸易金融业务在同业中脱颖而出?这不仅让我们产生更多的疑问。
走过风雨五年
2005年11月,年仅35岁的林治洪,从美丽的海港城市大连来到北京,他的工作是执掌刚刚成立的贸易金融部。这次调动,不仅翻开了林治洪本人职业生涯新的一页,也揭开了中国民生银行贸易金融业务发展的新篇章。
贸易金融部的前身是国际业务部,1998年刚成立时,因为亚洲经济危机的爆发,遭受了“灭顶之灾”。“当时全是坏账,北京的、上海的,37个客户全部‘死掉’。”回顾这段经历时,该部一位元老至今都心有余悸,“当时民生银行全年收入13.8亿,国际业务就损失了好几个亿,所以行领导毅然决然地把这个部门给撤了,并入到公司部。”
所谓万事开头难,而林治洪所接手的贸易金融部要打一个翻身仗,则更是难上加难。
部门刚成立,员工少也是摆在他面前的事实。“当时正式员工只有四人,加上内部转岗和新招聘的,总部也就十个人。”难怪,林治洪在很多时候都不愿意回忆这段经历,因为“说出来都是眼泪”。除了缺乏人手,办公条件也相当差,“连工作的位置都没有,东插一个,西插一个”,回忆起刚起步的经历,他感触颇多。
“那时候我是从大连分行副行长上来的,在总行的部门老总里是相对比较年轻的。”林治洪回忆说,“总行部室的老总都曾是我的领导,我就经常去向他们请教,多方听取意见。”
这也让他变得非常谦逊,熟悉他的朋友介绍说,直到现在,他接起电话总会说“您好,我是小林。”尽管当时面临着诸多困难,甚至也有人发出质疑的声音,但他仍然充满信心,积极用行动去证明,去释疑。或许,这正是他那幅字画上“达观”二字所传达的人生态度。
经过短暂的磨合,在与行领导磋商后,林治洪大胆地提出了“垂直销售,垂直评审,垂直操作”的管理体系和“专业、专注、专业化经营”的方针,随之确定了“走专业化道路,做特色贸易金融”的经营思路。
在他的带领下,2006年,该行贸易金融确立了“3+1”的商业运作模式,即打造高效的总行垂直集中管理体系,建立灵活高效的垂直销售体系、专业化的贸易融资评审体系,顺利启动了贸易金融集中运营中心的建设,推出了应收帐款融资、物流融资、服务增值类三大系列主打产品。
在团队打造方面也全面落实“走出去”和“引进来”的“双向”人才战略,从海内外引进职业经理,从全国引进国际保理、保函、物流融资、结构性贸易融资等产品的顶级专家,并选派业务骨干赴国内外学习贸易金融运营管理、风险控制、客户关系管理等,为民生银行贸易金融业务的可持续发展带来先进的管理理念和经营思路。
初步的尝试也让该行斩获丰厚,2006年年底,荣获当年“最佳贸易融资创新奖”,成为“亚洲商业银行成长性十佳”之一,贸易金融部也顺利当选中国保理商协会副主席单位。旗开得胜以及业务发展的迫切需求,也使得事业部改革变得顺理成章。
2007年1月,全行事业部改革尚未正式启动,贸易金融部在总裁林治洪的带领下,未雨绸缪,率先成立了贸易金融账务分离工作实施小组,与相关部门配合,用短短三个月时间完成了新会计分录制定、新旧系统数据核实、数据移植、损益确认等大量工作,在3月17日顺利完成贸易金融业务账务分离工作。9月5日,该部在业界率先推行事业部制运作模式。
这也让该行获得当年“最佳贸易融资银行奖”,随后几年的发展,贸易金融部在国内国际上都屡获殊荣,“2008第一财经金融价值榜年度公司金融服务品牌”、“2009年《亚洲银行家》中国区贸易金融成就奖”、“2010年英国《金融时报》中国银行业成就奖――最佳贸易金融银行奖”等荣誉被收入囊中。
“只有事业部改革后,它才能把整体战略思想执行下去,要不然执行不了。29个分行就会有29个思想,那样的话,总行一个大战略,29个思想却各自做嘛!”林治洪的见解独到而精准。
如果将该行贸易金融作为一艘船的话,事业部的改革则如帆如油,为确保其顺利的发展补足动力,也推动了其迅猛的发展。“如果总结我们这儿的优势的话,第一个就是民生银行体制的优势,比如事业部制改革。”林治洪如是说。
突出核心优势
林治洪是什么样的一个人?在不同人的口中会得出不同的答案。
有人曾将肉食动物“双目间产生出一块视力聚焦区”的特征来形容他对目标锁定和跟踪的能力;在网上一搜,也会得出“林治洪是一匹狼”的答案;在他下属的眼中,他是既严厉又温和的老板,严厉在对待工作上,温和在对待同事上……
总之,他充满自信,谈起中国贸易金融业某些领域的发展时,有一种“舍我其谁”的霸气。这些缘于他对中国贸易金融的充分认识,也缘于他对该行贸易金融五年来所形成的核心优势的把握,更缘于他善于驾驭、运用这种优势的能力。
“除了体制上的优势外,第二个优势就是团队。”谈起团队,林治洪充满肯定,“一个是专业人才,另一个是文化。我们贸易金融部的执行力是非常强的,同时,大家的这种感情和凝聚力也是优势。”
目前,该部总部从最初的10人扩充到近百人,全系统员工从最初的204人增加到517人,其中本科以上学历达90%以上,硕士及硕士以上学历占29%。难怪,一位新来的员工,对比过其它银行后,会发出“还是民生银行贸易金融的人才比较强”的感慨。
在林治洪身上,有一种与生俱来的气质,其人格魅力与才华深深地感染和吸引了贸易金融部的员工们。在贸易金融部,也一度流行着他的一句话――“想过幸福生活,请到贸易金融”,足见员工们对他的尊重和敬佩,以及跟随他一起工作的自豪感。
然而,随着该行贸易金融有目共睹的发展,同行“挖角”也让林治洪稍稍有些不“实”。“我现在发现很多地方性银行国际部的老总,都是我们这儿培养出来的。虽然人才走,我稍稍有些不‘实’,但是从另外一个角度来看,民生贸易金融这几年发展过来,得到了广大业内的认可。只要是民生贸易金融部出来的,到那儿就当老总。”林治洪开怀大笑,“他们很推崇我们的理念和产品,这说明我们做得好,做得对,如果我们做得一塌糊涂的话,也不会像这样!”
“第三个优势是特色的产品和服务。”林治洪介绍说,在特色贸易金融业务中,国际保理、结构性贸易融资等已领跑国内同业,出口买方信贷尤其是船东买方信贷业务出现良好的发展势头,在国际金融同业踌躇不前甚至减少全球业务规模的同时,成功操作船东买方信贷业务,还成功尝试长单融资业务模式。
“比如船舶融资,我们做的非常好,收益非常大。以前我们什么都做,我们现在做得越来越专业了,挑选了专注的地方,那就是专门做散货船。在散货船中,我们挑选了Handy和巴拿马这两个船型。”他强调专注于特色,然后再细分市场。今年,民生银行贸易金融主攻3.3万吨、5.7万吨、7.6万吨、8.2万吨和9.25万吨几种载重的船,占据了市场很大的份额,他也相信“未来的市场份额是最大的”。
除此之外,特色的市场定位也是该行贸易金融发展的突出优势。目前,贸易金融事业部已建立了以世界500强企业和国内龙头企业为战略客户、以中型企业和民营企业为基础的稳定的客户群的市场定位。
“比如说民营战略,这是我们的特色,这实际上也是建立在客户基础上的市场定位。另外,我们还有建立在商品上的市场定位,建立在产品方面的市场定位,建立在特色领域方面的市场定位,包括我们现在做的高端的机械设备、高端的装备制造、新能源、新材料等,比如说光伏电,我们就是垄断。”
林治洪手臂一挥,“所以,没有什么可说的,要保有这种优势,在逆境中不进则退。我们从来不跟任何银行去比,我们只跟自己比,这是我一直提的。因为没有可比性,大家做的都不一样,我这种定位都是独一无二的,你说怎么跟你比?因为大家都不在一个标准线上。”他显得很激动,口气也非常坚定,“我就跟自己比,每天都在进步,突然一抬头,看见前面没人了。”
“每天都会进步一点,每天进步一点,做到这个就可以。”他还不忘告诫身边的同事,“要永远保持这种心态”。
谋划未来布局
和林治洪总裁谈话,总会让人深受感染,他坚毅的表情、独到的见解、远见和真知卓识,都不由得让人感佩。他的语气也会调动整个谈话的氛围,说到兴奋处,他会激动地双手比划,为听众铺展出他心目中贸易金融未来发展的蓝图。
目前,中国贸易金融业还处于初级阶段,尽管在理念方面已经和国际接轨,国外的产品国内也基本上都有,但是依然存在着诸多差距。这也让林总颇感郁闷,“我们的不足根本上还在市场环境,资信体系不够健全,信用环境不好,很多产品都发挥不了功能。”他将烟蒂捻灭在烟灰缸里,“另外还包括一些系统建设,比如信息化、电子化,和国外相比差距很大。”
“中国这个市场是个不成熟的市场,但是又是一个很丰厚的市场,我们这群人也在不断地摸索前进。”“行业自律和信用体系还不完善,这个都需要时间。”他给予了耐心,但也看出了机遇,“所以,谁能把握住机遇,谁能定位准确,谁就能把握住机遇。我觉得我们这个定位还是很准确的,有了大的定位后,我们以后再逐渐地缩小,更加精准!”
“只要你坚定这个方向是正确的,这个事情是对的,就走它一辈子,一定会成为百年老店!不能说今年我这样做,明年我那样做,那一定是失败的。所以我们这些理念和定位,从06年提出来的,是雏形,然后随着不断对事物认识的深刻,一直丰满它,给它更多的内涵和灵魂,一直走过来,走了五年了。我想如果民生银行再走五年的话,一定就成名了。”他似乎说给听众,也是说给自己,“但是一定要坚持,一定要坚持!”
谈及明年的打算,林治洪充满信心,“我们的思路和想法很清晰,就是坚持我们现有的特色定位,坚定不移地走下去,明年后年都要坚定不移地走下去,做深做透,当然还要做专业。”据介绍,该行贸易金融还将伴随企业“走出去”而“走出去”,加强研究这种模式产品来源渠道;另外,关注人民币跨境结算,“这个是重中之重,跨境结算很有市场前景,机遇非常大。”
他的规划还远不止这些,他要扩大团队规模,将保理、结构性贸易融资从二级部打造成为一级部;他还要整合营销渠道,将区域模式变成全国模式;甚至在船舶融资方面,他还要成立一个“船王”俱乐部,实现民生银行与客户的互利共赢,将单纯的银行与客户的关系变成战略合作伙伴的关系……
事实上,最让林治洪执着追求的则是打造一家专业化特色化的贸易银行,在民生金控下成立中国贸易银行。运筹于帷幄,驰骋于疆场,有这样果敢的思想者和实践者,有这批专业的跟随者和拥趸,这条路还会远吗?