爱普生决心强攻行业应用

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引:日前在深圳举行的爱普生2006全国行业合作伙伴大会上，记者看到的仿佛是一场巨大战役前的声势浩大的战前动员，无论会议的主题――“耕天下、赢四海”，还是每个演讲的题目――沃土、天下、善战……都充满了气吞山河的气势和浓郁的火药味。

天下大势

难怪爱普生如此动员，中国的行业市场确实呈现出蓬勃发展的大势。2006年政府IT投资占据整个IT行业的20%。在重点行业中，2006年电信业IT投入将达到524.1亿元，同比增长17.6%，银行的IT投入同比增长10.55%。而在这些行业采购中，以打印机为代表的外设占据了相当关键的地位。例如，电信行业6大公司打印机保有量高达100万台；煤炭、石化、石油、天然气、电力等能源行业也拥有100万台打印机保有量；同样具备百万保有量的还有教育行业，这些行业的打印机升级换代就会产生巨大的需求。而税控领域的需求更加旺盛，预计2006～2011年，税控相关打印机总体需求为916.24万台，年均152.71万台。

如此庞大的市场需求，使行业领域成为兵家必争之地。

厉兵秣马

如果说2002年爱普生中国第一次组建行业销售部门，建立12个人的团队还属于小顾部队的重点攻坚战，那到目前40个人的行业团队、基本每个省份都有一个负责人的分布状况，已经形成了大规模的集团作战，合作伙伴更是遍布全国，深入各个行业。

特别是在2006年，爱普生对行业销售的重视更为突出。4月，其行业销售机构变成快速反应垂直管理事业部；7月，行业销售人员由纵向市场分工变为以区域市场分工，进行地方积累及明确职责；而在这次大会上，爱普生了全新的“强行业”政策，明确伙伴责权，奖罚分明。

耕耘行业渠道多年的爱普生公司信息产品营业部副部门经理兼TP销售推进部副部门经理王金城对这些措施带来的改变充满了信心：“我们部门以往按行业划分，销售工作有些蜻蜓点水；行业工作应该不是耕地，而是挖井，工作越深入，收效越丰富。现在，团队由行业专家组成，强调专业性和行业深入能力，可以适应更加激烈的竞争环境。”

粮草先行

提到爱普生的行业打印，我们都会顺理成章地联想到其叱咤市场十余载的针式打印机。但记者在这次大会上还看到了爱普生多功能一体机、大幅面打印机、扫描仪等产品。看来爱普生为行业强攻准备了全方位的粮草和武器。

王金城说：“很多行业合作伙伴目前眼光还不够开阔，只能吃到窝边草。爱普生希望通过这次大会从宏观的角度给伙伴指明方向，并给他们提供合理的方案，帮助他们创造新的生意机会。”而在行业渠道内引入更多的产品，也是拓展合作伙伴业务的重要举措。

例如这次爱普生向合作伙伴大力推荐的CX5900多功能一体机，具备爱普生独特的DURABrite Ultra世纪绚彩防水耐光墨，独特的颜料配方让其在打印介质上不会迅速扩散，即使在普通纸上也可以获得不错的输出效果，再加上4色分体墨盒带来的较低成本，对用户而言具备了挑战激光打印机和小型复印机的实力。在前期的行业推广中，已经在一些窗口行业得到了用户的认可。

而为行业用户提供特定差异化版本的产品也是爱普生的重要产品策略，它们可能拥有独特的捆绑软件方案，也可能具备独特的附件，可以帮助行业用户迅速提高应用水平。例如颇受欢迎的LQ680K金装财务版、即将推出的教育行业专用扫描仪。爱普生还在滚筒针打产品中增加了单页进纸器，满足了中小企业创业初期，既要输出票据，又要进行文档打印的需求。今后，这样的思路和产品会越来越多，给合作伙伴提供更多的机会。

爱普生公司魏华峰说：“明年，具备爱普生自己特色的彩色激光打印机将在中国上市，让激打也具备强大的行业竞争力。随着爱普生和伙伴不断的深入行业，未来不仅针打，多功能一体机、彩激都会成为爱普生的行业销售有力武器，差异化版本的产品则会让合作伙伴在攻坚战中找到打开用户大门的钥匙。”