陈洁卤菜创业全记录(二)
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编者按： 陈洁卤菜创业在2013年1期“项目追踪”刊登后（详细内容见54页），许多读者来信来电，希望本刊能详细介绍陈洁的整个创业过程，以便借鉴学习。由此，本刊将在“创业课堂”栏目，对陈洁卤菜创业的全过程进行连载，以飨读者。
上期讲到陈洁决定在蔡家坡摆摊经营卤菜。他的卤菜摆开起来了吗？生意怎么样？请继续阅读本期连载二。
陈洁创业自述：
摊位租下后，我便开始了摆摊创业前的准备工作。
摆摊也需要资金。无奈之下我只有“借”走我妈打工攒下来的一万多块钱（我妈不知道），等过完春节赚了钱再悄悄给她存回去。我先购买了一辆二手三轮摩托，又购买了用具、材料，然后做卤水、进货，做开业前的一系列准备。当时我考虑到在家制作的成本低，所以决定在阳平镇做好了拉过去。
11月3日晚我开始泡好第二天所有的材料，11月4日凌晨4点就起床开始制作，做好放凉后全部用塑料袋装起来放在桶里，然后装车。半个小时以后到蔡家坡把提前买好的帐篷撑起来，然后将做好的喷绘贴到帐篷正面的上方，将卤菜装入食品盘陈列好，整整齐齐摆在台面上，开始销售。
只要有过往的人我就大声喊：“重庆禾香颐卤菜好吃，过来看一看尝一尝！”摆摊不要有面子思想，一定要开口喊，不管顾客买不买，必须把宣传做出去，要让顾客知道有“禾香颐”卤菜的存在。顾客今天不吃不代表明天不吃。有顾客上前来就热情介绍，称完后去了零头，给顾客切好拌好后走时说声：“走好，吃好再来！”第一天，营业额160元。
刚开始做时，我对自己的口味没有把握，就每天要品尝一下看口味怎么样，调料是重了还是淡了。如果重了，第二天早上就不加或少加，淡了第二天就加重点。尝了口味还要看颜色。刚开始按师傅的做法，做出的颜色达不到我们当地的要求（乡镇的人喜欢颜色红亮），最后经过自己的摸索，几天之后做出的色泽完全达到了当地的要求。凉菜刚开始按师傅的做法，全部经过红油调拌，虽说好吃但吃多了会腻。于是我尝试减少红油的份量，在加一定比例的调料水。经过改进后的凉菜香而不腻更适合当地人的口味，而且还节约了成本。吃过或尝过我做的卤菜的顾客都说很好吃，我每天几乎都能得到顾客的好评。有人说我凉菜拌的比超市好吃，有人说我做得很专业，还有人说我服务态度好。
开业第一天过后，我的销售渐渐上升，最高一天卖了430元。一个多星期以后，我隔壁卖烧鸡烤鸭的见我的生意好，也跟着做我卖的品种。看我鸡腿鸡爪卖得好，他们就跟着做，凉菜卖得好，他们就做凉菜，一直模仿我。没过多长时间他们模仿我做出了卤菜所有的品种，包括我在上面刷红油他们居然都跟着模仿，甚至冒充起了“重庆卤菜”。北方11月的天气已经非常寒冷了，风很大，摆摊销售食品被风干得厉害，有顾客反映鸡爪嚼不动。我刷红油的目的就是为了防止风干，并且看起来红亮红亮的，品相很好。
开业六天的营业汇报
（一步一步夯实基础）
2012-11-10 QQ对话实录
陈洁：老师，我开业几天的经营情况如下：11月4号第一天销售160多元；5号销售300元；6号销售430多元；7号因为下雨天太冷没人，只卖了210元；8号销售了330元；9号销售了380元；10号也就是今天，早上四点起来因停电无法制作，停业休整。因为我刚开始做，很多人还没吃过不了解，再加上我的经营品种有限，量也做得少，卖完也就五六百块钱。我在没做之前就已经做好了头个月赔钱的心里准备，现在看来，我只要出摊经营，每天最少也有两三百元的收入，就算不赚钱也不会赔钱，刚刚保本。
我目前只做了十多个品种，有时候到下午就能卖空几个盘子，到收摊前最少也能空出四五个盘子来，而这些盘子当中空出最多的是素菜。素菜目前只做了四五个品种，有时候到下午就全部卖完了。即使我的素菜全部卖完了还有不少人来问。我发现素菜比荤菜销售快得多，而且利润也要比荤菜好。所以我准备增加一些素菜品种，这样就会增加一些营业额。
2012-11-12 QQ对话实录
龙华：陈洁好！祝贺你！坚持就是胜利！ 摸着石头过河——你的方法是对的。要有吃苦的准备。要有受罪的准备。要有受气被欺负的准备。要有打持久战的准备。创业就是小燕子垒窝：靠的就是那一口一口的泥。
陈洁：好的，我知道了。吃苦受罪我不怕，我做好了所有的思想准备。我现在的目的不是赚钱，是学习赚钱方法，同时先练好手，给以后打下坚定的基础。
龙华：非常正确。
接手转让摊位，谋求发展
（步步为营，随时调整）
2012-11-22 QQ对话实录
陈洁：老师，在吗？我想电话给你说件要紧的事。您方便吗？
龙华：好。（通话内容为：市场南面有一个做重庆卤菜的摊位要转让，位置不错，陈洁想接手。）
龙华：你自己的把握有多大？一、能不能做？二、能做多久？三、能不能在当地站稳？四、能不能三五年坚持下去？你告诉我，这半个多月每天的收入？
陈洁：能做，我想把转让价压低一点。
龙华：价格当然要压，12号到现在每天多少？
陈洁：平均每天不到400元，360元应该有。最少220元 ，最好的一天500多元。估计利润有百分之三十。我现在的成本太高了，最少300元一天保本。
龙华：如果搬过去，销售能提高多少？50%有没有？搬过去，销售能提高30%就可以接手了。但是，要将它的价格再压一点下去，哪怕少三五百也好。
陈洁：搬过去能提高百分之二十到三十。他现在急于出手，因为再过一个星期就又要交下年的摊位费了。除了我的条件最合适转，其他人不可能要他那些东西。但是即使这样他还是咬住5000元不松口。
2012-11-23 QQ对话实录
陈洁：老师好！我昨晚给转让卤肉摊位的打过电话了。展示柜和摊位我给他说了3000元，我现在是想沉住气把价格压下来，经过电话交涉他让到了4500元。挂了电话以后一分钟他又打了过来又变成5000元了，而且口气很强硬，说今天就要交接。
龙华：他现在比你急。你准备怎么办？估计是什么原因让他改变了决定？
陈洁：我到现在手上没钱，要等爷爷给我贷款一万元，昨晚我签了贷款合同，今晚应该能拿到吧。我没打算今天接，我是让他来找我，到时候价格就下来了。
龙华：对！你今天没钱接，就硬起来。明天就要求他降到3000元。
陈洁：对，3000元多一分不接。我还留了一手，昨晚给市场管理打过招呼了。我要和他谈不好，他明年不再续签的话把地方留给我。走个后门。
龙华：你确定他在一周之内找不到人接手？
陈洁：要有人接早就接了。他不转给我只有两个选择。一是续签，估计可能性不大，他夫妻俩带一个小孩，要在另一个县城做手撕鸭，根本就顾不过来，雇人又不划算。二是把所有的东西都拉走。这样，他房租加水费还有一个月摊位费直接损失接近2000元，还有展示柜和一些东西他现在用不上，还有2000元的生肉，这些都是他最头疼的问题。他做手撕鸭有专用的烤箱，展示柜一点用处都没有，除非他把卤肉带上。
龙华：万一你转不到，在现在摊位的位置，你的前景？
陈洁：这里人少不说，消费水平也实在太低，而且一半以上的顾客还是在这里盖小区的四川民工。这里的小区都已盖好，走了很多民工，明年五月份就全部完工了，到时候就失去了很多消费者。现在光是建成了整体结构，等住上人最少也要两年以后了。还有我最担心的事发生了，今天不光是隔壁的做了卤肉，在斜对面还有一个人摆了一个圆桌卖猪头肉猪肝的。
龙华：他的口味如何？
陈洁：没尝过，但肯定没我的好吃。刚刚有两个年轻人先后在我这尝过猪头肉以后都买了。但是我隔壁这家有烤鸭烧鸡，买的人挺多的。他们没做卤肉之前生意就比我的好。现在人家又增加了那么多的品种。
龙华：不要怕。他们模仿你做卤肉，技术也只是“三脚猫”的功夫。你只能与新来的比，你还没有实力与做过很久、市场接受了的人比。要有小老板的心态，要练小老板心态。
陈洁：嗯，我明白了！我现在要调整心态，其它的事情都置之度外，把全身心的精力都投入到创业当中来。
2012-11-28 QQ对话实录
陈洁：老师好！摊位已经以3200元转过来了。我最后打电话给他，让他过来交接。听他口气有点不愿意了，说给我回电话一直没回。 晚上给我供货的跑来说他转到手了，3200元问我要不要。我心清楚是他从中想抽200元好处费，于是3200元转下了。我转那个摊位是有自己的想法，我在考虑长足的发展。离过春节时间不会很长了，首先我考虑春节做两个摊位可以缓解紧张气氛，同时还可以增加营业额。其次，我想在这里先做上一年，一年以后我不光有了成熟的经验也有了开店的资金，到时候再开店不迟。
在这里想长期做下去就必须把那个摊位转下来。那摊位不光是春节的时候用得上，到明年夏天旺季的时候更能发挥更好的效果。还有一点就是我想给我隔壁的竞争对手来个两面夹击，把他彻底甩在后面。但是现在的生意很平淡，除了周六周日两天能好一些，卖了700元，这几天人少又稍微淡下来了。不过这个市场周一到周四的生意都比较淡。现在本来就是淡季，再加上北方天太冷还有我们这里的消费习惯和消费水平的影响，现在的生意不太好做。天气实在是太冷了没人。
龙华： 陈洁好！摊位转下来就好，但两个摊位，经营起来分心了啊。
陈洁：我暂时先做一个，过春节时我再加人手做两个。我想先在蔡家坡把房租下来，稳定了再做另一个摊位，可以让我爸下午四点多去，只卖晚上。在两边兼顾的情况下可以增加一些营业额。
龙华：两个摊位离多远？ 摊租多少？
陈洁：两个摊位相隔三十米。年租便宜，平均每月120元。按季度交是480元，平均每月160元。我想先交一季度租金。您看可以吗？
龙华：30米的距离，还是有影响的啊。不过摊位费低，每天不到6元钱，这倒是你做两个摊位的优势！每天能保证200元的营业，也就相当打工的收入了。
陈洁：是的。所以我有信心。我会继续报告我的情况。
（未完，请看下期连载三）