多管齐下 曙光大力整顿营销平台

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一直以来，曙光都以拥有相对完整的服务器产品线著称，而随着曙光天津产业基地的建成，其规模化发展能力也不再遥远。如今曙光剩下的就是大力整顿渠道营销平台。

在服务器行业，由于核心技术力量的薄弱以及市场过度的竞争，许多国产服务器厂商都跌入了“占份额而不得利润”的“围城”之中。

这种冲击对曙光来说也不例外。痛则思变，多年来曙光一直在坚实的技术、完整的产品线、规模化的生产、良好的服务策略等方面探索经验，并稳中求升。据曙光公司销售总监王成江介绍，2007年曙光销售业绩实现了40%的增长速度。为了追求更大的进步，近日，曙光宣布了2008年将要重点加强的多项严格的营销管理策略以及渠道计划。

强化行业聚焦

与以往的行业细分策略不同的是，今年曙光着重提出了“行业重组计划”，主要实现行业边界的清晰化。据王成江介绍，“该计划是曙光去年提出的，已经有了几个月的探索，而今年曙光将重点执行该计划。”

行业重组之后，曙光形成了七个大的行业事业部，除了石油、北京高校等传统行业的事业部外，曙光还新成立了互联网应用事业部、大客户事业部、行业联动部以及战略合作部。“我们不求多，但重产出。”王成江说。而这种做法正是得益于去年对聚焦行业探索的结果。去年，曙光在石油、军队和互联网应用等领域都取得了很大的成绩。“行业边界清晰化的目的就是为了杜绝某些行业人员一边种“西瓜”、一边也不放弃“芝麻”，这对突破整个行业的目标不利。”

而对于直销型的大客户，曙光还专门成立了行业联动部，该部门不再承担行业研究指标，而是强化行业资源的联动，辅助区域完成大客户销售，并负责行业的整体销售业绩。

渠道模式改革

采访中，王成江还介绍了两个概念――“大渠道”和“宏计划”。

任何产业的发展都会经历大浪淘沙的过程，服务器业也不例外。“逆水行舟，不进则退。如今传统的中小渠道在发展上已经遭遇到了瓶颈，如果企业不马上改变，很可能被产业大潮遗弃的下一个就是你。”王成江说，所以从去年开始，曙光提出了一个“大渠道”的计划。

所谓“大渠道”就是那些产品线颇为齐全并专业的渠道商。王成江说，“这种大渠道可能有终端、网络产品等等多种产品线，而许多行业批量采购时不只需要服务器或者是其他单一产品，渠道商的产品联动模式很受他们的欢迎，而这种销售方式能够极大地带动服务器的销售。”目前，曙光正与升腾科技合作，未来将进一步拓展大渠道。

“宏计划”是曙光另一个极为重要的营销策略。该计划目的是推动大城市在高性能计算方面的能力。调查显示，大城市对于HPC的需求较为强烈，一个原因是电子政务的发展，使得政府对计算能力和存储能力日益攀升; 另一方面，HPC也象征着一个城市的科技形象。

王成江拿广州举了个例子。他说，“宏计划”得到了广州市政府的大力支持，目前曙光正配合广州市相关单位部署高性能计算机，而其他城市如天津、沈阳、福州等都将在今年参与到“宏计划”中来。