手工皂:小品类 大市场

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“爱惜人身，将心比心”，在残酷的商业世界，或许很少有人会将这样一个感性至极的准则作为推动企业发展的信念。而这个信念，却推动着“阿原”一步步向前。

“阿原”是一块台湾肥皂的名字，这块肥皂不同于传统的工业化香皂，它被称作“手工皂”。在台湾居住过的人们都会对这样一块叫“阿原”的肥皂产生迷恋，这块肥皂甚至成为赠送内地亲朋好友的佳品。

基于不增加人体负担，不造成环境污染的思想理念，阿原肥皂纯手工，纯天然制造，不碰化学添加物，也没有多余的包装与缀饰，简单而朴实。但就是这样的一种简单信念，让阿原在台湾护肤领域乃至内地市场占据了重要的市场地位。

在国内，同阿原一样，以一块纯天然、无污染的小小手工皂开拓市场的企业也如雨后春笋般冒出。在环保大潮风行的当下，手工皂以“健康、环保、时尚”的独特品质正受到越来越多现代人的青睐，成为很多人日常生活中不可或缺的洗涤用品，大有取代洗面奶和沐浴露之势。甚至有企业企图借助这一块小小的手工皂对被宝洁等快消品巨头统领的日化品天下，撕出一道口子。

广阔的市场空间

手工皂，是一种天然的清洁产品，由甘油、植物油等原料制成，对皮肤的养护作用尤为突出，可根据不同的肤质制成不同的产品。既可用作洗面、卸妆，又可用作沐浴。

与传统香皂不同，手工皂应用天然优质食用植物油，经过手工制作，1个月至一个半月甚至更长的成熟时间才能够使用，手工冷制皂最大限度保留了天然植物油的精华成分，对皮肤具有保养作用。除此之外，鲜亮的色彩、奇异的造型也吸引了众多用户的喜爱。芦荟、薰衣草、洋甘菊、香橙、黄瓜、檀香、玫瑰等各种植物精油制成的手工精油皂应有尽有。

在国内，手工皂累积了一大群被称之为“皂孽”的粉丝。这些 “皂孽”拒绝沐浴乳、洁面乳等现代工业产品对肌肤的侵蚀，坚持使用纯天然的手工皂。在北京、广州、上海等一线城市，“皂孽”大有人在。

手工皂不仅对皮肤具有不错的保养功效，而且还有利于环保。手工皂的原料为纯天然，没有多余的化学物质。此外，与化学清洁剂不同，手工皂在使用后不会对环境造成污染。手工皂与水接触24小时后，会被细菌分解成水和二氧化碳，避免了对环境的污染。

手工皂在国外市场以及港台地区早已成熟，一直受到这些地区人们的追捧和喜爱。而在中国市场，手工皂市场还处于发展培育期。但近年来国内兴起的环保风潮，使得人们越来越排斥添加有大量化工添加剂的日化用品。从近一两年表现来看，手工皂在中国日化市场已得到快速发展，成为一个极具潜力的蓝海品类。据佛山市诗婷化妆品有限公司STC品牌手工皂销售总监杨俊文介绍，手工皂的市场容量巨大，“按行业内专业机构调查，目前国内洁面市场105个亿。”

越来越多的企业捕捉到了这一市场新动向，将目光投向手工皂这一领域。几乎一夜之间，手工皂就遍布很多城市的百货、商超，而在互联网上手工皂更是活跃。记者在淘宝上搜索了一下，仅“美白类手工皂”就有324945个，而其他精油类、祛痘类、玫瑰类、补水控油类……品种细分达几十种之多，每块手工皂10-100元价格不等。如今手工皂的保养领域亦早已不仅仅局限于脸部，甚至扩展到洗发、沐浴等等。

尽管当前国内还没有出现占据市场领先地位的品牌，但是一大批以手工皂起家，或者扩充手工皂品类的企业也在业内逐渐树立自己的品牌。如以实体店“美肤小铺”形式开拓市场的林清轩；主推商超、专卖店、药房的诗婷STC；而朵拉朵尚、PBA化妆品公司旗下的蓁蓁则在互联网上风头强劲。

2012年，STC手工皂销售额达到3500万元。而在互联网上，朵拉朵尚也实现了3500万元的销售额，占据了淘宝全年销量25%的份额。在朵拉朵尚品牌运营总监朱长林看来，2013年将是手工皂市场高速增长的一年，“今年的增长我们预估会超过50%，而且这样的速度会持续3年时间，所以说市场非常大。”

从小部分人群切入

尽管市场空间广阔，但当前对于手工皂企业来说，还需要面对市场成长的问题。朵拉朵尚朱长林介绍说，手工皂本身是一种生活必需品，但是它的价格要比洗面奶高，所以只有很少一部分人能接受。因此，目前来说，手工皂还是少数人的潮流。

PBA蓁蓁手工皂品牌负责人蓝碧兴认为，目前手工皂这个产品还处于市场导入期阶段，发展过程中还需要大量的时间去培育市场。导致这一问题的主要原因是人们对手工皂概念的不清楚。很多人对于手工皂与传统香皂的区别还没有很好地认识。STC杨俊文说：“国内消费者对皂的知识还停留在香皂的阶段，消费者教育是现在所有手工皂企业面临的最大问题。”

在手工皂领域流传着这样一个笑话：消费者对售货员说，当年我用皂的时候，你告诉我要用洗面奶；如今我用了洗面奶这么多年了，你又让我来用皂，那我到底该用什么？在洗面奶的大力普及下，人们对于香皂的认识已经停留在“碱性太大，对皮肤有损伤。”的认识上，对于手工皂与香皂的区别并没有很好地了解。朵拉朵尚朱长林说：“手工皂目前所遇到的问题是大家对手工皂的认识，大家会认为手工皂就是肥皂，这是一种不准确的认识，手工皂最大的核心价值在于它的天然无污害。”

除此之外，用户对于手工皂和洗面奶的区别也不够深。朱长林介绍说，目前国内人群在洗脸洗澡时的用水占到总用水量的27.8%，这部分水如果是用洗面奶或者其他含有化学成分的清洁用品清洗后，是没法再用的。但是如果使用手工皂，这部分清洁用水就可以经过简单处理循环再用，但是目前大家还没有意识这些问题。“我个人认为这是最大的问题，如果大家都能意识到这点，那对手工皂行业的推动有很大的帮助。”

因此，对于很多手工皂企业来说，目前只能先开发少部分意识超前的消费者市场。朵拉朵尚手工皂定位于服务慢生活，将那些有时间去享受生活、享受纯天然的产品带来的舒适和健康的人们作为自己的目标人群。“我们的目标人群主要是18-35岁的学生和白领，这个阶段的人群注重生活品质，愿意去接触尝试新鲜事物。”朱长明对记者说。同样，蓁蓁手工皂的主要群体也是18到30岁的追求天然护肤的群体。

抢占市场制高点

目前，国内手工皂领域还没有占据绝对领导地位的品牌，这也正是大多数企业纷纷进入的原因。在当前的国内手工皂领域，一些来自国外的高端品牌主要面向高端客户，属于皂类奢侈品，在功能上也不及其他功能性清洁产品，市场较为狭窄。而一些小品牌手工皂产品在质量上还得不到消费者的信任，价格上也无较大优势。更为重要的是，目前宝洁等快速消费品巨头公司还未进入手工皂领域，为国内手工皂品牌留下了一定的品牌成长期。很多品牌希望在这段市场空白期能够迅速占领市场制高点。

朵拉朵尚原本定位的产品是精油和手工皂，但由于当时精油市场比较混乱，而且有“阿芙”这样成型的品牌，进入有一定困难。而手工皂的市场空白正好被其发现，在经过对市场的认真观察后，朵拉朵尚决定切入手工皂这个新兴的细分领域。“手工皂是一个新兴的细分领域，这样小的细分类目更有利于我们成长。”朱长林对记者说。

成立于2001年的佛山市诗婷日用品有限公司，其创史人是制皂专家，一直在研究如何更好地将皂与精油完美结合。诗婷STC手工皂刚开始制造的手工皂主要销往国外，近年来国内市场兴起，才使其将目光转向国内。

除了占领手工皂市场制高点之外，借助手工皂这一品类打开长期被国际巨头占据的国内护肤市场，更是各手工皂企业的长期战略目标。朵拉朵尚以手工皂为主打对象，来塑造企业的无化学美容护肤产品形象。如今，除了手工皂，朵拉朵尚还生产精油、面膜、花水、足膜、手膜等产品。尽管当前占据公司销量80%的手工皂仍是主打产品，但以手工皂为基点，其他的原生态产品朵拉朵尚也会去尝试。同样以手工皂起家的林清轩，如今手工皂在其美肤小铺中也只占据了一个很小的角落。

行业监管有待加强

尽管发展势头不错，但是手工皂在国内的发展并非一帆风顺。对于很多正规的手工皂企业来说，市场监管的混乱给行业带来不小的影响。

据业内人士介绍，如今在国内还没有关于手工皂的行业标准，究竟甘油含量达到多少、PH值在什么范围内才能算手工皂，都没有统一标准。该业内人士介绍说，手工皂目前在国内没有设定准入门槛，虽然也有一些好的产品，但初涉猎此领域的“皂孽”们很难准确判断优劣。

手工皂的制作方法分为冷制法、热制法、融化再制法等众多方法。严格意义上的手工皂仅仅是指用冷制法制作的手工皂。冷制法制作的手工皂是采用最为古老的方法，利用油脂中三酸甘油脂成份与碱液进行皂化，经过3～4星期的成熟期才可使用。这种制作方法由于周期长，成本高企。热制法是利用加热让手工皂加快皂化，大大缩短了手工皂的成熟期，但经过高温制作容易把油脂的精华成分流失。在手工皂里最简单的就是“融化再制法”，它是利用现成的皂基经加热溶化后注入模子，经一段时间冷却干硬后制成。利用皂基制作的皂，成本低廉，但对皮肤伤害较大。

当前市场上的很多手工皂，为了降低成本都是在一些简单的手工作坊中通过热制法或者皂基制成，尽管价格低廉，但是对于皮肤的伤害却极大。有皮肤科专家指出：由于产品质量参差不齐，临床收治不少用手工皂用出皮肤受损的病人。

同时，还有业内人士分析指出，国内检测机构对手工皂的标准检测并不严格。消费者对手工皂的了解也仅限于看图、看文，所以买到手的到底是何物、效果如何、有无毒副作用，很多时候都无法辨别。

在朵拉朵尚朱长林看来，这是手工皂领域必经的一个阶段，“手工皂目前的门槛其实并不低，大家认为低是因为有相当大的一部分企业看重的是利润，而并非要真心去做这个行业，导致了大量的低质量的产品涌入。” 朱长林相信，坚持用天然无添加理念做产品的企业，可以用更好的产品去打击那些质量低下的产品。经过市场的洗牌，这样的低端产品必然会被市场淘汰。

朱长林认为，当前整个行业已经在朝着一种高质量的方向发展，大家已经开始由拼价格，开始向比质量、比文化发展。随之而来的手工皂的市场门槛也会越来越高。

而对于未来如宝洁等快消品巨头的进入，各个手工皂企业的态度各有不同。在蓁蓁兰碧兴看来，巨头的加入会促进手工皂这一市场的发展。但在朱长林看来，朵拉朵尚与宝洁这样的企业有着本质的区别。“他们做的产品是快消品，需要大量的市场需求才能生产，而我们不是，我们是去抓住小众群里的不同需求去生产。”朱长林认为，在当下的社会中，大家越来越追求个性化消费，而个性化消费的比例也会原来越高，根据个性化消费市场的变化快速做出调整，完全可以占据小品类的龙头地位。