探寻潜江龙虾市场格局
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新入局者
随着潜江龙虾产业的规模日渐壮大，身为潜江四季友农产品市场掌舵人的高曲虎，觅到一丝商机。“潜江的小龙虾养殖规模越来越大，目前已经突破26万亩，本地人肯定吃不完，所以一定会销往外地，这就是我看到的商机。”高曲虎告诉记者，潜江小龙虾的外销需求越大，自己的四季友农产品市场成为龙虾买卖集散地的机会就越大。
通过十多年的积累，潜江的小龙虾市场已经形成一定的既成格局，高曲虎此时想进入并切一块蛋糕，他面临着怎样的机会与挑战？ “我们的四季友农产品市场是2014年开始营业的，今年我将水产区开辟为小龙虾专区，免费供给龙虾批发商使用，为的就是吸引小龙虾的买者和卖者，给他们提供平台。”高曲虎是否有机会在这一巨大的市场中分得一杯羹，记者带您一起探寻。
四季友农产品市场为小龙虾买卖双方所提供的是一个快捷方便、服务周到的平台。每天数以万斤的小龙虾从这里走向全国各地。
据高曲虎介绍，目前在四季友农产品市场做小龙虾批发业务的客户虽然只有两位，但销售的龙虾数量却十分可观。为了留住这两个潜江龙虾贸易业务的大户，高曲虎不得不给足优惠。“除了免费使用场地，我们还对批发商做出承诺，对于当天没有售完的小龙虾，四季友可以按当天价格全部收购。”拥有5500平方米的冷库，让他底气十足。魏刚，正是被高曲虎“用心”吸引到四季友的大户之一，每天都有上万斤小龙虾经由他的买卖网络，发往江苏、上海、北京、长沙等全国各个城市。
上午九点，在龙虾专区，记者看到魏刚正在忙活当天的龙虾运售业务。长期从事小龙虾的收购业务，使他在养殖户的圈子里小有名气，“做久了大家都知道嘛，一传十，十传百，慢慢都知道我在这里收虾子了。每天都有散户把龙虾运到市场卖给我。”
养殖户从清晨五六点开始捕捞小龙虾，大约8点之前就可以把龙虾运至四季友农产品市场。面对散户运来的龙虾，魏刚第一步就是让员工按重分级。在四季友空旷的场地上，宽松地并排摆放着5辆平板车，每个平板车周围都有四五个女工将龙虾按照不同的大小分装在5-6个框里。接着，男工再按照每箱50斤的标准用白色泡沫箱将小龙虾加冰打包。最后，在箱子上写上收货人信息后就可装车发货了。
“今天发往上海、南京、广州的龙虾都是几千斤的订单。发到武汉、恩施、宜昌的也有700-800斤的量。总之今天要发2万多斤的龙虾，用大巴车和我们的专车进行运输。要保证12个小时之内到货，这样死虾会少一点。”忙碌的脚步、频繁的电话、一厚叠的订货单，证实着魏刚的话，“今年潜江的龙虾产量很多，但全国的需求量也很大。” 魏刚介绍说，去年同期，每天的龙虾发货量只有1万斤左右，而今年翻倍了。
至于价格如何，他说：“常见的用来做油焖大虾的龙虾一般是6-8钱重，这个规格的龙虾现在价格是每斤21元，前段时间最高峰时卖到35元，单价比去年高3块左右。”既然销量大，价格好，那么小龙虾批发商是否个个都赚得盆满钵满？魏刚坦言：“我做这行时间久了，积累了很多固定合作的小龙虾养殖户资源，所以的确没什么困难，再加上市场好，收虾卖虾单子都很多。但做生意不可能稳赚不赔，像走上海、南京的龙虾价格是浮动的，有风险，不过幸好我们有30%左右的货是订单式的固定价格，这部分的收益是可以保证的。”魏刚说，不能期望让所有的货都按照市场上的最高价售出，订单虽然价格固定且偏于保守，但这会降低风险。
格局中亦含壁垒
近几年，随着潜江小龙虾声名鹊起，不断有外地收购商驻扎在潜江了解行情，寻找货源。高曲虎介绍说，“有6个外地来的采购商常年住在市场旁边的城市便捷酒店，他们每天都去田间地头考察龙虾行情，四季友的小龙虾大部分是卖给他们了。”
“既然采购商已经找到小龙虾市场链条的源头――养殖户，那么为何还要以更高的价格在四季友农产品市场购买？”对于这个问题，高曲虎给出的答案是，“潜江已经形成较为稳定的收购批发队伍，层级分明，收益共享。”那么，潜江的小龙虾市场是如何运行的？对此，他继续介绍说：“养殖户卖给小商贩，小商贩卖给大贩子，大贩子通常就直接卖给外地客户了。如果大贩子接到的订单数量太少凑不够一车的话，他们有时候也会来四季友农寻找一些订单凑个满车，这样可以降低运输成本。” 据了解，小龙虾养殖户较为集中的村庄通常约有20多位小商贩从事收购，而大商贩往往只有一位。用高曲虎的话说，这是“养猪的赚养猪的钱，卖猪的赚卖猪的钱”，如果跨越层级去采购或者销售，就会破坏行业规则，结果就是“行不通”。
在潜江，小龙虾收购链条环环相扣，价格自然也是层层加码，小龙虾产业通过流通环节的贡献带动着经济发展。以少见的每只50克左右的龙虾为例，田间收购价是每斤25-30元，一级采购商的售价即批发价为40元，价格上浮空间大约为50%，但考虑到死虾、水分蒸发等因素造成的损失，以及运输成本，净盈利空间大约仅为10%。收到一级商贩的龙虾后，潜江本地二级商贩销给外地客户的价格会再上浮50%，达到每斤60元左右，等到了消费市场所在地，单只重达50g的鲜活小龙虾，可能就变成了每斤70元的高价龙虾。
事实上，除了即成的购销网络会圈定采购商的进货渠道，外地采购商直接接触养殖户也意味着巨大的沟通成本。“一方面他收不到那么多，每家养殖户每天也就卖几百斤龙虾，而他们的订单一般是好几千斤甚至上万斤，零散的收购费时耗力，不划算；另一方面，不熟悉的人来收虾，农户也会抬高价格的。” 高曲虎接着分析，“什么情况下养殖户的龙虾价格低？一般是上一年12月份客户就交足定金，按照订单价格去收购的能拿到低价。”由于提前收到定金，农户以此为本金足以负担下一年的饲料、人工等成本投入，每亩300-400斤的龙虾产量使其确信可以不赔钱。但是对于有资金实力的农户来说，则更愿意到了出虾的旺季，随行就市，按照不同重量分级售卖，这样可以卖出高价，增加收益。
潜江的小龙虾市场经过十多年的积累和孕育，已经较为成熟。高曲虎考虑到这一情况，不仅着手布局实体交易平台，也在打造小龙虾网上批发平台。“4月刚开始建设，目前网上订单很充足。”高曲虎对小龙虾的市场前景充满信心，“我完全不愁销售，目前的重心在于吸引龙虾供应商入驻市场，积累龙虾货源。”从层级分明的现有小龙虾购销格局中，开辟出集中在农产品市场运售的市场，是高曲虎接下来要重点攻破的堡垒。