固定总价施工合同投标报价策略

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摘要：自《中华人民共和国招标投标法》2001年1月1日起施行以来，更多的建设项目尤其是政府投资项目大多需要通过招标的方式获得。投标也必然成为获取建设项目的一种不可或缺的重要程序。投标报价在投标的过程中起着关键的作用，投标报价的优劣直接关系到投标的成败。本文作者介绍了固定总价施工合同的概述，及施工合同投标报价的相关策略。

关键词：固定总价合同 投标报价

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

随着建设工程领域各方面相关制度的逐渐完善、市场的竞争日益激励、工程结算方式由原来的定额结算方式向工程量清单方式的转化，投标过程中由原来的标底价逐步转变为招标控制价，也就是我们常提到的栏标价。施工单位将面临更加激励的竞争。施工单位的利润逐渐减少，这种趋势下，施工企业如能持续、健康、稳定的发展，就需要施工企业立足于实际，着眼于未来，分析和研究各种投标报价策略，完善企业管理模式，为企业在竞争中创造取胜条件，进而为企业的发展打下坚实的基础。以下是对固定总价合同进行概述并提出相关的投标报价策略。

1.固定总价合同概述

1.1固定总价合同的定义

固定总价合同是按照承包工程的计价方式进行分类的合同的一种，具体是指合同价格的计算要建立在设计图纸、相关规定和规范的基础之上，明确工程任务和内容、确定业主要求和条件，合同总价款一旦约定，不再因为设计变更或者业主增减工程量的任何情况而对价款作出调整。这类合同将全部的工作量和价格风险转移到了承包商身上，在工程结构简单、施工周期较短的小规模工程项目中得到了广泛的采用，更能够有效维护业主的利益。

1.2固定总价合同的特点

1.2.1工程造价的结算较为简单

基于合同总价的固定性，在发包方（即业主）不改变施工合同内容的情况下，合同初始约定的价款就是承包方和发包方的最终结算的工程造价价款。这样的价款结算形式，有利于减少业主和承包方的计量、核价的工作任务，集中时间针对工程进度和施工质量作出合理安排，促进工程项目顺利完成。

1.2.2承包商的索赔机会较少

固定总价合同中，除非重大设计变更和业主自主增减工程量，否则一般不会对合同价款进行调整。在合同执行的过程中，业主能够做到将工程造价控制在合理的预算范围内，有效避免承包商“中标低、签证勤、索赔高”现象的发生，这大幅度减少承包商索赔的机会。

1.2.3工程量和价格风险主要由承包人承担

由于固定总价合同将工作量和价格潜在风险转移到承包方身上，承包人首先就要自行承担投标过程中由于询价失误和合同履行过程中突发因素导致价格上涨而造成的风险，一旦风险出现，业主是不予补偿的。其次，由于发包方（即业主）提供的工程量清单只能作为参考，甚至不提供清单、只提供施工方案图纸和相关说明，导致承包人在招投标报价中，必须根据综合单价，通过自己计算工程量得出合同总价，这一过程中，往往伴随承包人对工作量估算不足、分项工程量有漏项或计算不正确等问题的产生，由此造成的损失自然是由承包商承担。

2.固定总价施工合同投标报价策略

投标报价决策是投标人经过慎重研究，就招标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的。具体投标作价时虽然要贯彻总的投标报价策略意图，如整个投标工程采用低利政策则利润率要定得较低或很低，甚至管理费必要时也要定得较低。但投标作价还要有它自己的技巧，两者必须相辅相成，互相渗透。为了达到中标的目的并获得高利润，不仅需要对投标策略进行细致分析，而且还要借助各种投标报价技巧调整报价，下面介绍几种投标报价技巧的方法:

2.1逐步升级法。这种投标的方法是将投标看成协商的开始，首先对技术规范和图纸说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等费用最多的部分抛弃，将标价降至无法与之竞争的数额(而在报价单中加以注解)。利用这种最低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，再逐步进行费用最多竞争的报价。

2.2不平衡报价法。承包单位主要是通过这种方法，来达到修改合同和说明书的目的，有些合同和说明书的条件很不公正或不够明确，使承包单位承担很大的风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，这样做，又会因报价过高而被淘汰。因此，可用不平衡报价的方法进行报价，即在标书上报两个单价，一是按标书的条款拟定单价，二是加以注解: “如果标书中做了某些改变，则报价可以减少15%~20%的费用”，使报价成为最低的，业主看到后，考虑到由于加了这些条款而多花费不少费用，就会同意对原标书中做某些修改。下面介绍几点不平衡报价单价的运用方法:

2.2.1在现场踏勘阶段深入了解地形、地貌及周边环境情况，根据现场实际情况分析并推测有可能增加的分项工程量名称。对于有可能增加的分项工程报高价，对于有可能减少的分项工程报低价。根据推测的工程量变化大小调整不平衡报价的具体高低。

2.2.2参与投标报价的相关人员应根据工程量清单计价规范认真计算投标文件中涉及到的工程量，列出有较大偏差工程量的分项工程名称，计算工程量比招标文件提供的工程量大的分项工程报价适合运用报高价的策略，根据实际计算的工程量变化大小调整不平衡报价的具体高低。

2.2.3对专业性较强的项目，或者考虑到将来业主有可能指定分包的主要分项工程名称应罗列出来。目前常见的项目有塑钢门窗制安、外墙涂料、住宅楼的入户门等项目。对此类分项工程的报价应低一些。业主无论是否分包施工单位，因在其他分项工程上报价稍高，对施工单位有益无害。

2.2.4对于暂定数额(或工程)分析它会做的可能性大，价格可定高些，估计不一定发生的，价格可定低些。零星用工(计日工作)一般可高于工程单价中的工资单价，固定不高于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。对于允许价格调整的工程，后期材料用量较大，且上涨幅度不大，可能保障供应的工程部分，单价宜报多些，以利于后来的调价。

2.2.5做好处理合同纠纷、索赔与反索赔的研究

因为工程合同一经签订，确定了合同价款和结算方式之后，影响工程造价的主要因素便是工程设计变更或签证，以及工程实施过程中的不确定因素，所以，深入理解合同的每一个条款，切实加强日常管理，使管理行为正规化、规范化，作好处理合同纠纷的各种准备，特别是索赔与反索赔的研究在工程造价控制管理中是非常必要，也是非常重要的。索赔与反索赔是合同管理的一个重要内容，是合同双方攻与守的关系，是矛与盾的关系。工程发承包的实践经验证明，没有一个承包商不要求索赔，即要求调增合同价款，因此，要搞好工程造价控制，就必须进行索赔与反索赔的研究。

2.3赔价争价法(先亏后盈法)。这是承包单位为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。先亏是为了占领市场，当打开局面后，就会带来更多的赢利。

2.4突然袭击法。突然袭击法是一种用以迷惑对手的竞争艺术。在整个报价过程中，仍按一般情况进行报价，甚至故意表现自己对该工程的兴趣不大(或甚大)，等快到投标截止时间时，再来突然降价(或加价)，使竞争对手措手不及。

投标报价技巧的方法还有很多，如具体报价标中，把先期工程报价加大，把后期工程报价适当压低。但要注意掌握分寸，善于加价和削价等，都是投标竞争获胜的重要因素。

投标报价存在一定的风险

工程造价管理是一项技术性、专业性、政策性很强的工作，贯穿于投资决策、项目设计、招标投标和建设施工各阶段，要运用科学技术原理和经济及法律手段，解决工程建设活动中的技术与经济、经营与管理等实际问题。在工程实施的各个阶段，不同角色的项目管理者时时要有控制造价的经济头脑，认真分析和充分利用建设周期中的重要信息，把握市场经济的脉搏，有效地控制工程造价，节约工程资金，最大限度地提高建设资金的投资效益。

但是，某些建设单位在招标过程进行违规操作，搞“暗箱操作”。规避招标或搞虚假招标，任意压低设计费，压缩设计周期，使设计招投标流于形式，并且只注重了设计方案招标，不重视技术设计阶段和施工图设计阶段的招标工作。一旦方案中标，技术设计和施工图设计就成为方案中标单位的一揽子工程，由于在后面的设计中缺乏竞争机制，设计单位造价控制的积极性就不高了。

所以施工方投标报价一定要认真审视，规避风险。施工方应避免在投标时对招标说明或工程清单理解错误，投标时项目与设计图相差较大，造成投标单价低于施工成本。

结言：投标报价是整个投标工作的核心，要想达到既能中标又能赢利的合理标价，不仅需要承包商自身的技术水平、设备条件，管理水平相适应，而且还要认真研究和正确掌握投标报价策略，正确的对投标机会进行选择，合理确定投标报价策略，在总的投标报价策略前提下，融合自己的投标技巧，力求确定出一个能在中标前提下获得最大利润的投标报价。

参考文献：

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