应用SPIN精心策划,有效主导销售进程

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本案例我们展示了一个应用spin的精彩的销售拜访过程，既引导了客户需求，有针对性地突出了公司以及产品的优势，了解了柯达采购的决策过程、时间表，明确了下一步的沟通计划，又为可能的价格以及交货时间的异议做出了适当的铺垫。我们可以透过这个过程，反思Spln精髓，做到像张丽华那样销售，需要销售人员具备怎样的素质和技巧。

首先，销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。

1.了解客户，以便站在客户的角度突出公司以及产品优势，并加深客户对自己需求的理解与重视。如案例中张丽华了解宝洁、柯达这类国际性公司的经营理念、价值观和采购战略，他们注重质量、注重效率、注重规范的采购流程，以及有与达到国际质量水准的本土供应商的合作愿望。

2.了解竞争对手，突出本公司的独特性。

3.了解自己的优劣势，扬长避短。如本案例中的沪升公司，其优势是服务过像宝洁这样的500强，从产品设计、生产设备、原材料、生产员工都具有国际化的质量水准，因此产品质量能够得到切实的保证其劣势是：公司品牌影响力小。

其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。

让柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理王江荣感受到他需求(质量、效率)的重要性。突出自己的产品在满足柯达需求上的独特的优势。了解采购进展状况与时间表，明确下一步的沟通计划。

最后，通过分析常见行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。

沪升集团是民营企业，没有与柯达合作过，柯达会质疑沪升集团的资质与产品的质量，同时，价格是较敏感的问题，在客户还没能全面了解公司及产品之前，在第一阶段最好不要涉及。另外，交货时间也是行业中存在的常见异议。

依据以上基本信息，策划行动方案的基本指导原则为通过销售拜访，进一步明确需求，扬长避短，有针对性地突出本公司产品在满足客户关键需求(通过问题揭示与暗示，让客户深刻体会采购产品的关键问题所在以及严重性，进而让客户意识到沪升产品的价值)方面的能力，通过“需求一效益问题”，让客户感受到沪升是最适合柯达的，并对以后容易产生异议的价格与交货时间问题做出铺垫。同时，了解客户决策流程与时间表，以便采取下一步的行动方案。

下面，让我们透过这个案例来看张丽华是如何策划她的行动：

开场白阶段，张丽华“职业女性的着装让她看上去干练、热情以及稳重和成熟”，形象与形体语言体现出专业性，是建立双方信任的基础，同时观察柯达会议室的环境，感受柯达对自己历史的尊重与对质量的追求。在随后的沟通中，突出500强地位以及对于质量的追求是一种没有风险的沟通模式。

随后，张丽华迅速进入正题，但不急于介绍产品，而是以提问的方式让客户说出现有的需求“现在在寻找国内的高质量的提供商”和顾虑“国内的模具水平”、“质量问题”以及感兴趣的产品“易损件，经常更换用件”、“16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具”，接着，针对以上问题，先以低的姿态介绍公司，也暗示了对于柯达这样具有悠久历史公司的尊重，同时，又通过服务的客户――宝洁，强调沪升服务的水准，达到了扬长避短的效果。同时，有的放矢地介绍自己的产品以及用产品生产的各个环节消除了柯达选择供应商的顾虑，突出了沪升集团行业顾问的形象，建立起信任感与唤起柯达的合作愿望。

对于未来价格以及交货时间上的异议，张丽华应用SPlN“需求一效益问题”的方式，借宝洁案例，重点突出“质量、运行次数、生产效率、价格、交货时间”的关系，使柯达很容易接受沪升的建议、意识到沪升的价值与价格性能比是柯达所需要的，为以后供应商的选择、价格以及交货时间的异议做铺垫。

同时，了解客户的时间表“在两周之内就要确定供应商”、“两个月以后向1000家服务店供应影印机”，以便进一步制定下一步的行动计划。同时，为行动计划做出铺垫。

通过以上分析，读者可以看到，一个成功的销售拜访所需要的素质、能力与技巧。对于销售的新手，的确需求一个不断的学习、演练、总结和改进的过程。所以，派力一直强调销售培训前期的人员访谈与行业研究以及培训后期的教练式指导与工作环境的支持只有不断的实践与思考，才能把知识变成技能，把技巧变成智慧，把行为变成绩效。