欧阳熙:找最强的对手进行PK

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执行官：现在有不少传统家具企业患上互联网焦虑症，您怎么看待这一现象？

欧阳熙：大家为什么迷恋网联网，是因为他们希望在互联网上卖东西;他们为什么有互联网焦虑症，是因为他们在互联网上还卖不了东西而别人已经在卖了。

即使能够在互联网上卖东西了，如果他们的产品在原先的传统渠道本就适销不对路，消费者本身就不接受他们的产品，线上砸再多钱又有什么用？关键还是要看企业提供的产品是不是消费者的菜，这才是根本性的问题。

很多企业想做互联网是为了增加销售，但我们想的是如何把服务做好。所有的教材都告诉大家，企业是追求利润最大化，但如果你满足不了消费者的需求，或者满足不了他们更高的要求，是很难做下去的。同样是网上的销售渠道，为什么那么多人选择京东，就因为它的物流快，服务好。

执行官：财经作家段传敏在他的新书《横着来》中将维意和宜家进行了PK，您怎么看？

欧阳熙：如果书名是《横着来，看维意如何PK星巴克》，那就有意思了。按照现在互联网的发展态势，如果PK宜家会误伤其他人，但如果PK星巴克，那很有可能就会误伤宜家。

实际上找谁PK，是一件很难抉择的事情。互联网时代总是在不经意之间被一个不知名的、跨行业的对手给打败了，这是互联网时代的特色。但我们要找最强的对手进行pk。

所有做家居的人都很崇拜宜家，深受宜家熏陶，这点不可否认。我个人也喜欢宜家，店面的氛围很好很轻松，这是它的优势，实际上它真正的优势应该是它号称的低价，但来到中国，它的低价是真正的低价吗？不见得。骗子总是用花言巧语告诉你我们是最便宜的，而我们则是老实地告诉你我们不便宜。

宜家的软肋还在于，由于采取低价策略，宜家并没有在售后服务上发力。实际上，中国消费者追求的是更好的产品和更好的服务，而不是追求所谓的低价。这恰恰是我们要做的事情。

我们的服务宗旨是客户满意才交钱。虽然我们是销售型的公司，但本质却是服务型公司，我们虽然有很高的考核目标，但却是通过服务去达成销售目标。我们不可能通过标榜低价或者在展厅内营造轻松的气氛就让客户购买，我们必须通过设计师专业的设计等一系列实实在在的服务让客户认识我们、感受我们。我们不搞网恋，而是通过线下的接触打动消费者。

执行官：现在越来越多企业做定制家具，原先只专注做某个领域的定制家具企业也纷纷做全屋定制了，您怎么看？

欧阳熙：定制家具这个蛋糕真的足够大，也不存在一起把它做大的说法。但做定制家具很考验企业的能力，因为定制本身就是一种服务，从制造型企业或者销售型企业转型成一个服务型企业，需要付出很大的勇气和代价，这个态度的转变意味着企业旧有的一系列流程，条条框框都要随之改变。

执行官：今年你们的传播策略有何变化？

欧阳熙：我们今年转变了广告传播的策略，不再做央视这种大型传统媒体的广告投放，我们看中的是口碑传播。移动互联网时代给我们带来了新的机会，以前是在央视打广告才能出名，今天信息量达到极致的时候又跟古时候一样了，一传十，十传百，传播速度更快，但只有不断保持真的做得很好，你的客户才会帮你去传播。

执行官：在口碑传播方面你们有哪些具体的动作？

欧阳熙：首先做好服务，注重做些引导性的事情。比如设计师做好一套方案后，邀请客户跟朋友分享一下，适当帮忙传播。我们实施会员制，就是想做口碑传播，以前我们是通过媒体广而告之，现在是通过一个一个的客户累积起来向身边的人传播。

执行官：有不少70后的管理层一说起80、90后的管理就摇头，觉得他们不吃苦耐劳，不喜欢加班，而是一味追求享受，您是怎么管理这些新生代的？

欧阳熙：首先我不喜欢贴标签，作为70年代的人，我并没有把自己归类为70后。确切地说，这不是70后对80、90的看法，应该是属于三四十岁的人对二三十岁的人的看法。

人处于青年期叛逆期的时候症状都是一样的，只是表现形式不同。中国人的特征是年轻的时候很辛苦，老的时候享乐，现在年轻人的想法变了，我很赞同。我们对年轻人的心态应该是比较包容开放的，谁没年轻过。