贩卖品牌的“三Q”
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未来的某一天，完全从服装生产中脱身，只卖品牌，不再需要上班，要做的可能就是游览世界，到自己的连锁加盟店里去走走――这就是高中学历的钱越康的简单梦想。
由省城回返故乡
一心要开“洋”荤的浙江三Q洋服董事长钱越康在20年前可能怎么也不会想到，今天他会取得这样的成绩―只有十几个人的公司，却拥有浙江和广东两个大省的服装生产基地，有遍布北京、上海、南京、浙江、江西等地的50多个加盟店，年销售额超过2000万。
“我的最终目的是让商自己生产产品，而我只是把我的三Q的品牌卖给他，你自己生产，自己销售，我的风险还要少，而我的人员还可以缩编。”一身三Q服饰：红色T恤加米色休闲裤的钱越康号称自己只穿三Q服装。
三Q洋服没有自己的加工厂和销售网点，按照钱越康的话说，这就是社会化大生产和虚拟销售网络。尽管三Q的名气不如耐克、阿迪达斯，甚至还不如李宁叫得响，但是，却采用了与他们相同的发展模式，而且做得比李宁还要彻底。
一个只有高中文凭的创业者却有着国际化的思维，这一切都得益于他多年来在服装销售领域摸爬滚打所得到的经验。
1983年高考，钱越康没参加。“我那时只有一个想法，就是要到大城市去”。1983年7月，钱越康带着对大城市的向往来到了省城杭州。浙江省火电建设公司是他踏入社会的第一站，但是他上班的地点却是在郊区，于是，在进公司满一年的时候，他提出了调动，并在1984年年中被借调到市里的总公司。然而，半年以后，钱越康感到了生存的压力，因为他周围都是受过良好教育的本科生，甚至是硕士生和博士生。他认识到，在这里永远没有自己的出头之日。于是，钱越康想到了离开，并开始跟一些做生意的人接触。
可是，当时的社会，个体户是不被看好的，往往是那些无路可走，或有过劣迹被社会遗弃的人才会去干个体户。所以，当钱越康1986年从单位辞职准备单干的时候，很多人都不理解，并遭到家人的强烈反对。
“最初的创业是很艰苦的，我没有任何启动资金，租了一间铺面，每月65块钱，去供销社买了几个人家不用的柜台，就做起了皮鞋生意”。凭着朋友之间的信任，钱越康最开始从温州几个做皮鞋的朋友那里拿来皮鞋卖。当然，由于不能先付款，所以每双鞋平均要比别人贵2-3块。但是，对于钱越康来讲，如此做法已经算客气的了。
忍痛出卖专卖店
钱越康真正接触服装生意是1991年。当时，宁波伦蒂尼毛纺服装有限公司刚成立不久，正在寻找各地的商，已有些积蓄的钱越康，买下了绍兴地区的权。从1991年到1995年，钱越康把一个无人知晓的服装品牌做到了在所辖地区几乎尽人皆知，成为伦蒂尼公司最好的之一。
但是，做得再好，也是在为别人做嫁衣裳。钱越康不能满足于此。1995年10月，在一次与朋友聊天的过程中谈到了创业，大家意见一致。于是，钱越康又开始了新一轮的创业。
积累了几年服装销售的经验，钱越康充分认识到了品牌的重要性。但是品牌宣传前，先要有一个响当当的名字。尽管一心想到大城市，但钱越康还是忘不了绍兴，于是想取一个有绍兴特点的名字。阿Q则自然是家喻户晓的了，但是总是感觉有点土。不过，“Q”倒是可以保留，当时，正赶上名字中带“三”的企业都非常火暴，比如三株口服液、三九胃泰等等，而且感觉“Q”前面加什么字都不如“三”叫着好听，因此这个没有上过大学，英文很差的钱越康，却为自己的公司取了一个非常有趣而又不乏国际色彩的名字“三Q”（Thankyou）。
名字定下来后，钱越康先到商标局申请注册商标，然后开始了品牌销售。由于为伦蒂尼做广告基本上都是全年买断的，所以他把所有伦蒂尼的广告都换下来，换上了三Q的品牌，同时又在绍兴召集各大媒体开新闻会，在绍兴轰动一时。
当时三Q还没有自己的产品和专卖店，不过牌子打出去了。直到1996年9月份，三Q的第一家专卖店才在绍兴的商业街解放路开张。而在那之前，钱越康已经打了足足8个月的广告，花了近70万元的广告费用。
熟悉服装销售的钱越康对于服装生产并不了解，不过他对国际上的服装动态却是很了解，对于那些著名公司的成功经验更是如数家珍，所以他决定扬长避短，让自己公司的运营实现与国际接轨：不建自己的生产工厂，而采用外包的形式。当然，对于仅仅以288万元人民币注册公司的钱越康来讲，这也是一种最好的选择――他确实也没有实力建自己的加工厂。
这样的运营也不是没有过惊险。“公司成立的第一年，销售额就达到了500万。头脑就开始发热，决定扩张市场”。钱越康首选的两个地方是山东潍坊和重庆。因为重庆1997年刚刚成为直辖市，被认为会有很多商机。但是，情况却与预想的相差甚远。在山东，由于不了解当地的情况，专卖店开在了一家国营大商场。起初认为那么大的商场应该信誉很好，可钱越康没有想到的是，这家号称是国营企业的大商场自身就背负有上亿的债务而面临破产。所以，三Q的货款一分都拿不回来，全被商场拿去还债了。
一年下来，三Q损失达几百万。痛定思痛，1998年，钱越康再次改变了公司的销售模式――自己不再开设专卖店，而是采用连锁加盟的方式。“尽管很多专卖店是很赚钱的，但是，我们还是下决心把它卖掉了，目光应该看长远一点”，钱越康对自己做出这一决策感到颇为得意。
无铺面的专卖
店温州的休闲服装厂商美特斯・邦威曾经做过一个调查：如果按照目前它的市场销售网络的规模来看，要完全重建，需要花费2亿人民币，而参照耐克模式营运的美特斯・邦威没有掏一分钱，就吸收了2亿元的民间资金，同时还不需要承担风险和财务成本。
尽管钱越康没有透露三Q目前用于销售网络建设的费用是多少，但是竞争对手的成功已经证明三Q从中有颇多收益。
不花一分钱建设了自己的销售网络，省却了很多管理费用；不花一分钱建设自己的生产基地，摆脱了很多生产问题，现在的钱越康就只是在花心思创自己的品牌以及未来大发展。
也有人质疑：三Q既没有生产基地，又没有自己的专卖店，那万一合作伙伴要挟怎么办？钱越康认为这并不是关键问题。
“与合作伙伴做生意，靠的不是哥们义气，而是共同的利益，最终目的都是为了‘钱’，只要你让它有钱赚，就不怕他们不跟你合作”。钱越康有些轻描淡写，但实际也的确如此。
广东和浙江是制造业大省，重复建设非常严重，很多资源都闲置，钱越康所做的只不过是大规模的资源整合，很多工厂生产自己的服装不赚钱，那还不如为三Q生产。为了保险，钱越康也会人为地给他们制造些竞争，以保证自己的利益。
到处都是三Q的生产基地，这使三Q在发展上处于很大的优势。既没有生产管理成本，又使它增强了抵抗市场风险的能力。
服装的基本市场规律是：今年启动，明年高潮，再过一年或两年就要淘汰了。三Q的宗旨是：不引领市场潮流，跟随市场潮流。既然不是国际知名品牌，钱越康采取的措施就是，什么好卖就生产什么。这对于实行社会化大生产的三Q来说，可以应市场潮流而动，进可以攻，退可以守。
钱越康说：“那些自己生产服装的公司，即便市场很好，但如果他们想扩大生产，等生产线建完之后，没准儿市场已经滑坡；而在市场不景气的时候，我大不了可以不生产，而他们停业就意味着损失。”
为了扩大自己的品牌影响，三Q已经从刚开始完全定位于中高档西装生产向系列化生产转变。“我已经认识到，刚开始定位于中高档服装是完全错误的”。按照钱越康的观点，一个品牌知名度的大小不在于产品是否高档，而是市场份额到底有多大。“尽管，一瓶娃哈哈纯净水只有1块钱，但是，你不能说娃哈哈的品牌不够大”，所以，现在的三Q服装已经是包括西装、领带、衬衫等一系列的男装生产厂家。
钱越康对自己的经营模式颇有些得意。钱越康不能得意的是，以如此先进的管理模式，公司现在却只发展到目前年营业额2000万元。“盘子太小”，这是钱越康一直在强调的一个问题。
由于公司100%的股份都为钱越康个人所有，所以公司一直是靠自己的滚动资金在发展。1998年由于建办公楼向银行贷款的200万元，构成了三Q的全部负债。
钱越康有一个梦想：未来的某一天，他可以完全从三Q的服装生产中脱身出来，不生产一件服装，只卖品牌。那时候的他就不再需要上班，要做的可能就是游览世界，到自己的连锁加盟店里去走走。