分期付款逐渐走俏中小企业 SaaS从弱市淘出大商机

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依据华尔街分析师的观点，金融危机将让大量的软件企业失去订单。但他们不曾料想的是，另一种以低廉费用见长的软件销售形式SaaS却可能因为满足了中小企业的过冬之需，反而迎来发展的大好时机

只有疲软的产品，没有疲软的市场。形势虽在变衰，IT企业仍在绞尽脑汁维持市场景气。

圣诞前夕，全球第二大电脑生产商美国戴尔公司宣布，为促进销售，该公司将对大客户及中小企业提供零利息分期付款、延长付款期限和对某些产品降价等优惠。

戴尔销售主要依靠网络订购，而据有关方面日前公布的一项统计，2008年11月份前23天，美国网上零售业收入总额为82亿美元，与2007年同期相比减少约4％，这是网上零售问世以来的第一次市场下滑，戴尔深受冲击。

和戴尔采取相同策略的还有不少软件厂商，为了因应景气寒冬，微软和IBM等企业都纷纷推出比以往更优惠的分期付款项目，希望通过延迟付款的方式，让企业客户仍能维持既定的IT采购。根据IDC对去年企业IT支出的预估，仅剩下1％成长。因此包括微软、IBM、惠普等在内的主要大厂都纷纷推出比以往更优惠的零利率分期项目，也希望在景气寒冬中仍能维持一定营收。

向钱袋妥协

微软2008年11月底推出的新版中小企业服务器Small Business Server 2008中文版(SBS 2008)就首次推出三年分期付款项目，并提供免费技术支持。由于这是特别针对中小企业的产品，所以首推分期项目是为了吸引企业加大采购量。

同时，微软公司在美国的第一家网络零售商店已开张，提供软件下载销售服务，这完全有别于多年来主要依靠销售套装软件的商业模式。为刺激买气，微软另针对部分商用软件实施零利息分期付款计划。

上述计划曾率先在加拿大推出，现在进一步扩展至全球(包括美国)的12个国家级市场。

率先向客户钱袋妥协的并非微软，而是德国的SAP。在次贷危机爆发后，SAP即在2008年10月宣布提供融资给合格客户，利率最低为零，主要针对营收10亿元以下的企业客户。

而惠普软件部门2008年也开始推出零利率的分期付款优惠，分期时间为一至三年，不过采购金额必须在100万元以上才得以适用，另外已经是促销项目的产品则不适用。

惠普软件事业部资深协理高伟伦表示，由于2008年的特殊状况，企业的采购行为的确有明显变化，而惠普希望帮助用户渡过当下的难关，让企业预算可以灵活运用。他指出，现在许多企业在IT支出方面，审核程序变得较复杂。不过由于惠普软件产品以系统管理等为主，主要功能是优化企业营运效能，所以接触的客户并未减少。

IBM则一直都设有租赁事业部，在软件、硬件都提供特别项目，例如租借技术解决方案，可以2009年再付款。让客户在资金取得不易的情形下，可保有现金进行其它策略性投资。

另外，“蓝色巨人”还针对金额在一千到一百万美元之间的采购，从去年第四季开始也推出特别项目，针对不同信用等级的企业，分别推出零利率、3.9％、5.9％利率的分期付款，不过必须有50％是新采购的授权。

甲骨文经销商前际国际业务与客户服务处则表示，目前所销售的甲骨文软件提供客户两年八期付款的零利率方案。不过在此刻大家预算都紧缩的情形下，总体价格不降，还是很难因为优惠方案而让客户买单。

有多少企业符合融资资格尚不明朗，但企业分期付款买软硬件设备的违约率已上升。根据设备租赁及融资协会(ELFA)的资料，2008年9月的设备贷款有0.86％被冲销，高于2007年同期的0.48％，其中20％与电脑相关。

IT采购热情退烧

虽然厂商在年前纷纷抛出零利率分期优惠方案，不过分析师则认为，这对企业来说并不构成非常大的采购诱因。IDC企业应用研究经理曹永晖就指出，这可能对预算吃紧的中小企业才构成吸引力，不过对大企业来说，并没有太大影响。

软件厂商这样做无非是希望帮助用户渡过目前的难关，不过曹永晖认为，现在也难以看出一年或两年后景气是否会转好，加上若是企业预算真的很紧，有些项目很可能就不执行了。“分期付款对软件厂商当然不失为一种促销方案，但吸引力真的有限。”他说。

曹永晖指出，投入低成本却能做同样功能的产品，才能够在景气寒冬中获得业绩的保障。从硬件来看，瘦型计算机(不具有本地主机的电脑)就会比PC受欢迎。而软件部分，定制化的需求会越来越少，套装产品反而受欢迎，主要是因为可以节省维护的费用。

推出了灵活销售方案的厂商还可以把希望寄托在将来，那些无法分期付款的IT企业就只能硬吞业绩下滑的苦果。2008年12月3日，日本松下传出消息，可能大砍运营利润预期至4000亿日元(41.9亿美元)以下水平。前一个月松下财报时，公司还维持截至今年3月底年度营运获利预估5600亿日元。

手机行业同样警讯频传。市场研究公司Gartner Inc，表示，由于经济衰退使世界消费需求下降，预计2009年全球手机销售下滑1％～3％。2009年上半年市场环境仍将面临严峻挑战，包括中国在内的亚太地区2008年第四季度增长势头将逐渐放慢，属于以旧换新性质的销售明显受到打压。

Forrester研究公司在报告中阐述了在长期和影响深远的经济衰退中技术厂商和.支出的变化。该公司的分析师AndrewBartels表示，经济衰退的持续意味着IT采购连续数季度的下滑，而不仅只是两到三个季度，从2008年底到2009年上半年IT行业可能增长缓慢或者没有增长。

Forrester研究公司还认为这是他们首次作出预测，可能的情况是经济危机会导致短期内IT支出的压缩，这与发展时期的下滑是不同的。对于2009年全年来说，持续的经济衰退会导致美国年度IT支出的增长率仅为2％到3％，全球IT支出的增长率为3％到4％。

这回Forrester研究公司修改了他们对美国IT支出的预测，之前他们预测2008年全年的IT支出增长率为5.4％，2009年全年为6.1％，2009年全球TT支出的增长率为7％到8％。另外，还有季节因素会对IT采购产生影响，年底的假期纷至沓来，对于IT采购来说也进入传统的淡季。

数据保护管理软件制造商Aptare公司的首席执行官瑞克・克拉克表示：“企业先拿回自己应该得到的部分，而不是想得到的部分，除非它有高额的投资回报率，否则无论某项技术多么有吸引力，IT管理者也不会对这项计划感兴趣。”

saas可能迎来机会

与分期付款同时受人关注的是，另一种以低廉费用见长的软件销售形式SaaS正在迎来新的市场机会。更有意思的是，两者关系正在走向紧密。