杜一楠:24券从“白草”到“明星”
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24券是团购行业土生土长的孩子，它最有执行力，没有牵挂而且是最专注的。
在我们采访24券CEO杜一楠的时候，这位头顶无数耀眼光环的中国互联网创业者用“白草”来形容自己的团购网站，“白手起家的草根”。24券在创建时“没有背景，从零开始”，然而这样一家团购网站目前已成功完成B轮融资，融资额度为数千万美元级别。并且大约半年之前，24券刚刚宣布完成千万级美元A轮融资，投放方为某亚洲财团。
曾经的“白草”成了“明星”，获得了众多投资者的青睐。就像杜一楠本身的经历一样，杜一楠从一个追求梦想的普通人成长为麻省理工学院（MIT）电子工程学士、经济学硕士，哈佛大学MBA（中途休学）、美国最大的私募产权基金之一的KKR的投资经理。而现在，他把自己头顶上的光环转变为24券的成功。
2010年3月15日，24券网正式在北京、上海、广州等城市上线，短短一年之后，24券的战场已经扩大到沈阳、苏州、福州、济南、青岛、无锡、合肥等全国100余个城市，其远程业务分布200多个城市，商业脉络更是深入二三线城市。24券也被用户誉为“最具幸福感的团购网站”。
不过显然这还不是终点，未来的24券还将面临更激烈的市场竞争。
资产竞赛
团购网站自诞生起就以其清晰的盈利模式以及较低的进入门槛吸引了大量创业者的加入，2010年甚至一度形成“千团大战”的壮观局面。业内人士纷纷预测团购网站将在2011年迎来洗牌，而自2011年开始在团购行业掀起的“广告大战”似乎更是验证了这样的预言。那些资本实力不够雄厚，运营能力不够强大的团购网站将面临巨大的挑战。
金沙江创投合伙人朱啸虎认为“团购市场目前的竞争已经是一场资金以及运营能力的竞争了，如果没有至少5000万美元的投入、没有管理超过5000人的能力，就没办法胜出。”而杜一楠本人也曾表示：“国内团购领域目前已进入比拼资产的阶段”，他认为“自团购概念在国内出现以来，已经经过了三次市场淘汰赛。第一场是资历赛，比的是时间、速度和背景，不少团购网站是由其他业务转型而来；第二场是资本赛，在市场竞争之下，团购网站只有经过了B轮融资之后才能继续存活；第三场则是眼下正在进行的资产赛”。
虽然24券已经完成了B轮融资，有足够的实力进行资金竞赛，在杜一楠的眼中，“最大的资产不是钱和流量，而是人才和企业的凝聚力。”团购行业是一个人员流动率很高的行业，普遍在15%-20%之间，而24券却长期保持了5%左右的人员流动率，这样的流动率不会妨碍到24券的稳步发展，还能促使24券内部产生足够的活力。
“所有的员工都是我们一个一个选上来的，一个一个去培养的，我们很多领导干部都是我们一线成长起来的，而且这种自有的培养和提拔的过程也是我们未来一个很重要的趋势。所以如果把我们比做一个菜园的话，我们就是一个非常有机的产品，我们从不为了扩张而去缩短某些事的过程。我们认为人是核心竞争力的，人的这个累积过程是不能跳跃的。”
杜一楠非常重视员工的质量。有些团购网站的人员都是嫁接过来的，七拼八凑成一个团队，业内有人戏称“八国联军”，杜一楠很不认同这种做法。“一个团队如果是这样拼起来的话执行力会大打折扣。”“我们做的领域不是传统的电子商务领域，不是传统的B2C领域，也不是传统的C2C领域,都不太一样，所以对这个业务模式的理解也好，团队本身的累积也好，这些都不是能够从一个现有行业移植过来而且生根发芽的。”
对于如何留住人才，杜一楠有一套自己的秘诀。“公司整体的氛围、一个经理对员工的态度、甚至一些细小的环节”都会影响到员工的心态。“24券不仅要激发员工的积极性，也会适当地包容员工的错误。”
不仅是普通员工，24券的管理层也非常稳定。24券中层和中层以上管理干部走的是最少的，因为“觉得在这个行业里还没有做出成就来，还不想走，还想证明自己。”
正是为员工创造的宽松自由的环境以及对员工思想和能力的高要求，打造了一个具有凝聚力和战斗精神的团队，这也是24券的灵魂所在。24券对资产概念的独特理解，让其在激烈的市场竞争中保持着持久的战斗力。
吃过苦的“孩子”
“白草”到“明星”的道路注定充满艰难，24券更是一个吃过苦的“孩子”。
在被记者问到“24券成立之时面临哪些困难”时，杜一楠坦率的告诉记者“一个是人，一个是钱”。“我们公司的注册资金只有五十万。当时有一些天使投资人资助了一些，但不是很多，恨不得每一分钱掰成两分来用”。“我们最初的创业团队只有四个人，那时候什么事情都要自己做。爸妈都要当，所有事情都要管。”
团购行业竞争的激烈也给24券带来了压力，当时没钱没人的24券最重要的是获得用户的信任。“24券要接受用户的尝试。这个时候最考验你是不是重视打造对早期用户的可信度。总会有吃螃蟹的人，但是吃螃蟹吃完之后他会不会相信你。有些人吃完螃蟹之后就再也不来了，有些人吃完螃蟹之后还会再来吃，继续跟着你甚至帮你做宣传。”所以24券千方百计提高服务的质量，提升用户体验。
现在24券的成功可以说是“风雨后的彩虹”。对于早期的吃苦经历，杜一楠倒是有自己的理解。“24券就是一个很早就吃了很多苦的孩子，所以他知道机会的珍贵、知道文化的重要，知道口碑的难得。这都被逼而积累的经验和方法。”
早期的痛苦经历对24券也是一种磨练。“虽然是个痛苦的过程，就像红军长征一样，但是这个过程，这种历练让我们的团队更加有战斗力，也沉淀了我们的企业文化。”杜一楠还借此告诫有志于在互联网领域创业的人，“如果一定要吃苦的话那最好是早吃苦，早吃苦对你未来的人生都是一笔财富。”
随着腾讯、百度、淘宝等传统互联网巨头纷纷进入团购行业，很多业内人士认为，这些巨头将对现有的团购格局造成巨大冲击，并很可能成为未来团购行业的霸主。而杜一楠并不这么认为，早期的痛苦打拼经历塑造的扎实基础是他说话的底气。“我们认为这个行业中最后能胜出的一定是一个独立的，基于这个行业本身发展起来的一个自主型企业。因为它是最了解这个行业的，是这个行业土生土长的孩子，它最有执行力，没有牵挂而且是最专注的。”
重视团购的“质量”
在谈到团购企业的竞争力问题时，启明创投董事总经理甘剑平说道：“对于团购网站来说，有一点是很关键的，就是你必须要为消费者提供一个很好的、优质的服务。不光价格便宜，价格便宜你也只能便宜到一定程度，经济学上有一个叫边际价值，我买来一块钱，我必须要超过一块钱卖掉，不然你这个企业是无法长期生存的。除了价格之外，消费者肯定是需要有好的产品，好的服务。”
而24券在创始之初就非常重视用户体验，推出了“无忧保障”计划。这项计划允许“先行赔付”，即“当商家无法兑现团购内容时，用户可以向24券提出赔偿，然后再由24券对商家进行追偿。”并向用户承诺“72小时无条件退款”，用户在“购买24券当日产品付款成功后的72小时之内，在尚未消费此券的情况下，无论由于何种原因希望退款均可提出退款请求，符合退款条件即可实现无理由退款。”24券还向用户提供7×24小时的客户服务。
杜一楠也强调：“现在更重要的是深度，每个城市深度打造，精规细做，对质的一个要求，是未来一个主力侧重点。”杜一楠从来不容忍服务中的任何问题，他用做人来比喻做事，“有些人不知道自己很丑，没有镜子，还有一些人知道自己很丑但他处于自我陶醉，觉得自己还是很漂亮的，最后能有镜子经常照着自己发现自己丑的进行改正的人又很少，或知道怎么改进的人很少。” 杜一楠进一步说“我们会通过自己内部的措施，让外面的同行和消费者看到我们在重视质量这方面做了哪些工作。这是一个持续优化的过程，没有终点。”
NEA中国区首席代表蒋晓冬谈到他对团购的认识，他认为“这个商业领域最关键的点，在于争取更多有质量的商家、商户，然后再以此去吸引更多高质量的消费者。商家最看重的并非单日有多少单子，而在于其中有多少回头客。比如GroupOn就已经形成了正反馈效应，商家若想要通过网络平台做推广，就会想到他们。”
24券正是通过抓住消费者来抓住商家，同时24券还非常重视商家资源的选择和维护。团购行业早期的一个特点就是一些团购网站都是主做前端的，后端的维护是没有的，商户谈完后我们说就是“”的方式，谈完之后就走没有后续跟进，多数商家都会觉得不好。而24券一直很注重后续的维护，对商家满意度的评估，包括后续的跟进。“我们对商家对用户对自己都强调一个忠诚度的概念，这永远是一个持久的过程，我们一定是注重长线的，我们要做最有远见的团购网站，我们看任何事情都要看长线，不能是短期行为。”杜一楠如是表示。
在积累足够的商家资源的基础上，24券推出了“精品商城”，为消费者提供一系列货真价实的团购服务。24券非常重视商家资源的维护。“会对商家提供用户反馈信息，对商家的服务会不断丰富内容，会有专门的商服人员给商家一些用户数据，让商家自己知道他们对于消费者是一个什么样的情况，有一个写分析报告的团队。”
在质量与扩张速度之间，杜一楠把质量放在了第一位。“平衡短期和长期目标这件事情是这个行业最难做的事情，因为大家都在野蛮扩张，野蛮扩张这个情况下你还要比拼谁走的更稳，所以两者都做到的企业才能真正生存下来。”他对2011年开始的“广告大战”认识很理性，“有些知名度确实是对品牌有帮助的，各种各样的原因导致当时对品牌这块有一定选择性的投放，但对我们来说最好的市场推广渠道永远是用户的口碑，辩证的去看这件事情，媒体的曝光次数一定是要有的，但是并不是疯狂的砸钱，要理性的去控制成本，基础用户的口碑更重要。”
24券人在迈向明天的道路上走得踏实而充满激情，也许正因为此，24券才能够在浮躁的团购行业一枝独秀。