当孔明灯恋上十字绣

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一个个徐徐腾飞的希望

2007年9月，义乌秋风萧瑟。推销员刘鹏飞很惆怅。一个月薪水1400元，生活难以为继。如果人生只是一场漫无止境的等待，刘鹏飞不甘心，他毅然辞职。

一日，刘鹏飞与朋友相约游玩梅湖公园。突然，静谧而宽阔的天空被几个通体发亮的“UFO”划破，兴冲冲一打听，原来“是游人在放飞孔明灯。”

“孔明灯?”刘鹏飞眼前一亮，有点意思。

随后，马不停蹄搜集资料的刘鹏飞发现：德国某网站已有孔明灯出售，还有资料显示，孔明灯已经成功打入西方国家的重要节日，并渐渐流行开来，而在东南亚地区更有“灯节”一说。刘鹏飞当即笃定，“这是个绝好的项目!”文化底蕴深厚。中国人青睐，外国人好奇，并且市场竞争尚未成形，潜力巨大。

在小商品市场摸清行情后，刘鹏飞迅速申请了网店，再从批发市场购回i00多只孔明灯。由于资金有限，前期必须控制成本降低风险，他决定先打网络牌。

上传几组精美图片后，开业一周。门可罗雀。刘鹏飞分析。外地游客倾向于在景点购买孔明灯，这批客户华而不实。不必费力讨好；而本地批发零售商虽然先入市，客户相对固定。但网络的张力亦无可估量。刘鹏飞依然踌躇满志，或许生意冷清只是反应周期的问题。

果然，在疯狂发帖和几个推手朋友的推波助澜下，刘鹏飞的孔明灯势不可挡，迅速蹿红网络。

首战告捷，第一个月卖出3000多只孔明灯。净赚4000元。销售势头持续上扬。顾客留言如是说：它让我追忆历史：我把他的名字写在孔明灯上，飘向遥远的未来……刘鹏飞甚是惊讶，没想到“飞天文化”如此神奇，或许。这的确是一个跟历史、梦想和神秘息息相关的传奇命题。通过孔明灯一炮而红的现象。他还意识到，消费者在面对新兴事物时，往往即兴消费。很少有人左顾右盼。刘鹏飞便也更加坚定执着了。

一役功成

孔明灯生意如火如荼，问题也像被扯破的棉絮，纷飞而至。

一家温州外贸公司表示欲订购20万元的孔明灯，“最好形式多样。颜色不一。”5万只孔明灯!刘鹏飞措手不及。面对突如其来的大单，刘鹏飞却由于过度紧张连续两次寄错样品，订单随之石沉大海。此次经历无异于云霄谷底。空前规模的订单，使得按部就班的网店买卖索然无味。

刘鹏飞恍然大悟，“20万”极可能是他事业的转折点，稍纵即逝。然而，对方显然已经对“业余”的刘鹏飞不理不睬。他只好用电话、邮件，拼命对甲方实施疲劳轰炸。两个月后，外贸公司终于为之所动，说：“五天后派人考察你的工厂。”

刘鹏飞又蒙了，他连一间像样的办公室都没有，哪来什么工厂?情急之下，刘借来一间办公室，又租下一个小作坊。简单布置后。心里才有了底。客户款款落座，刘鹏飞并不急于谈合作，反而“先发制人”，坦承了借办公室、租作坊的原委。他必须赌一把。因为如此简易的规模，客户大可转身就走，刘鹏飞只能破釜沉舟，动之以情。无论对方如何吃惊或不悦。无可争辩的事实是：第一。孔明。灯制作工艺简单，小作坊也能批量生产；第二，与大单“配套”的人力、设备已经到位；第三。对客户绝对的重视。刘鹏飞的机智和高效率。客户为之一振。遂大笔一挥。20万元合同生效，还支付了6万元订金。刘鹏飞当即决定扩大作坊，筹建飞天灯具厂，进行规模化生产。

短短30天，从建厂到产品发往温州。刘鹏飞稳扎稳打。抛开建厂成本，净赚10万元。飞天成立后不久，两位好友先后加盟，三个人一人抓生产销售。一人负责外贸。一人采购，分工而作。随后刘鹏飞又先后推出荷花灯、水灯等工艺灯具。市场一片大好。9月，销售额突破300万元。

此刻，刘鹏飞开始考虑重拾网络，而这并非一次简单的回归。

孔明灯、十字绣――殊途同归

自从飞天与国内经销商接壤后，刘鹏飞便开始思考一个问题――注册公司网站，做出口?他反复研究谷歌、百度等搜索引擎，以及中英文阿里巴巴的交易流程发现，对于不以英语为母语的国外客户，按照各自国家的写法进行搜索，往往因信息不对称，孔明灯厂家无法覆盖整个卖方市场。如果能在关键字上做文章，提高飞天在海外客户搜索“孔明灯”时的命中率……

为迎合客户的搜索习惯，刘鹏飞搜罗出各国的“孔明灯”拼写形式，全部链接成关键词。大致200个。其中仅德文关键词就有30多个，阿拉伯文、日文、韩文等七八种小语种也被列入其中。而这对于刘鹏飞非外文专业出身的15人团队来说，是一项艰难而系统的工程。熬更守夜一星期的结果是，国内多数只设立一两个关键词的卖家，再难望其项背。“实际上。搜索面窄将无形中遗漏不少客户。”刘鹏飞旨在――让傻瓜也能找到产品。

凭借低成本、传统文化标签和搜索技巧，刘鹏飞相继接到德国、日本、中东地区等数十个国家的订单，共计400万只，每只净赚1元。

然而好景不长，随着金融危机的爆发和竞争对手不断涌入，2009年，刘鹏飞的孔明灯销售态势如倾泻的瀑布般。急转直下，“与去前年外销利润100％相比。已大幅下降至20％”，并且孔明灯销售的季节性强，6-11月份销售旺季一过，便无人问津。

面对庞大的运营开销，同行气喘吁吁。退市的退市，转行的转行，只有刘鹏飞举重若轻，他坚信孔明灯未近夕阳，“一定有出路!”但眼下必须让钱“动”起来。

一次，与一位做十字绣的老板闲聊，刘鹏飞当即拍板投资100万元进军十字绣。在他看来。十字绣与孔明灯殊途同归，都是中国传统文化的载体，并且成本低，市场切入快。难得的是，该老板有一个比较完整的销售网络，只是迫于资金压力。难以施展拳脚。也就是说，刘鹏飞只要投资，就是跷脚老板。果不其然，扩大生产后，6月份财报显示，十字绣工厂连续5个月平均销售额达200多万元。有十字绣支撑，刘鹏飞轻松度过了孔明灯销售淡季。

今年8月，新一轮孔明灯之役打响。这个一无技术，二无资金，三无平台，看似与成功绝缘的80后，背着他坚实的理想。一路狂奔。