打造本地化专业团队为百合产业升级服务

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记者：可否简要介绍一下范登博思(北京)园艺发展有限公司的发展历程?

韩洁：1995年，荷兰范登博思公司已经开始了前期在中国市场的推广业务，当时主要从事中荷政府合作中的一些农业项目。从1999年开始，范登博思便正式在中国市场中进行商业推广，这时主要以中国北京代表处的形式进行贸易联络，实际的贸易形式以进出口为主，针对的客户主要是中国的进出口商，帮他们从荷兰将种球成货柜进口到中国，由他们完成本地化销售。随着时间的推移，在中国的业务量已经形成了一定规模。

后来，为了更好得体现范登博思公司的技术优势和服务优势，特别是考虑尝试繁育国产化种球等因素，我们改变了在中国市场的业务战略。2005年开始，范登博思以独立公司的形式正式地走入国门，改变了以往单纯的进出口贸易形式，建立起了本地化团队，并进一步转化了管理模式，由原先的荷兰范登博思为主导转变为以中国本地化公司为主导进行市场运作。并且在云南建立了生产基地，目前一期厂房为4，000m2左右，而且还正在扩建。同时公司也考虑在北方投资建设相同的设施基地，如北京周边地区。

记者：您认为如何才能更好地把贵公司的理念和服务带给广大客户?

韩洁：其实，从1995年～2005年的10年间，我们也慢慢陷入发展的困惑中，那就是如何才能通过当时的分销途径(制)把好的产品和理念在中国进行推广?应该建立怎样的物流体系，才能更好地为客户服务?经过多年的考虑，我们认为，“本地化”是必经之路。范登博思在全球范围内的指导方针是：当市场成熟的时候，我们希望真正地进入这个市场，深深地扎根其中。例如，我们已经在美国、澳大利亚、加拿大这些成熟的市场中建立了类似的设施和本地化团队，自然在中国也不例外。

通过借助国外的技术力量，从管理模式到商务模式上不断地学习，尽力去打造一个本地化的团队，零距离地服务于客户，同时也希望能在整个百合产业提升中尽一份力。

记者：您怎样看待金融危机对国内国际百合产业的影响，以及产业恢复的状况?

韩洁：金融危机对身处欧洲的范登博思总公司的影响是肯定存在的，然而中国市场似乎没有受到任何影响，相反地呈现逆向上涨，并且趋于稳定的趋势。这对总公司的总体业务而言是一个巨大的支持。

整体而言，相对于大宗商品或奢侈品，如房子、汽车等。2008年的金融危机对花卉类产品的消费和需求的影响程度其实并不是特别大，这是因为它和人们的消费取向相关。因此。今年饮食、家具等行业的消费是首先被恢复的，而花卉行业也不例外。

2010年的百合产业的恢复将会很快，这是由于之前发生的金融危机导致了百合生产能力下降，如今需求有所恢复，生产马上就能带动起来，产业的复苏将会很迅速，后劲也很强。预计今年百合供应将会出现短缺现象。

记者：我国与国外对百合消费的方式有何不同?

韩洁：在中国，百合的消费远远还没有达到普通大众消费的阶段，目前仅仅处于节假日消费和特殊场合消费阶段，例如会议、婚礼、庆典等场合用花等。而在国外，百合是常规的消费花卉种类，可以通过各种渠道进行销售，如花市、超市、园艺专卖店等。相比较而言，中国的百合市场化程度不高，这可能与消费者的消费取向、中间物流环节的有序性和发达性相关。因为百合的生产和运输环节都需要冷藏车、冷库等冷链物流系统的支持，这方面还有待加强和改善。

我个人认为，物流体系建立的瓶颈在于投资，而且应该强调的是企业进行投资，而政府需要提供政策性的引导，因为政府“授之以鱼，不如授之以渔”。从业者的意识形态很重要，明白供应链所需的各种资源配置才能很好得建立起合理的物流体系。此外。软件一人才的培养和团队的打造也很重要。

记者：范登博思(北京)园艺发展有限公司将给客户带来哪些新的百合品种?对整个百合产业的发展有何促进作用?

韩洁：范登博思(北京)园艺发展有限公司的百合产品在不断得丰富。首先，我们是专业的切花百合供应商，同时还引进盆栽百合。

在国内，百合切花的产业已经相当成熟。对于一个这样成熟的市场而言，新品种是一个挑战。目前，太多的从业者都在使用数量很少的百合老品种，这导致了价格上的恶性竞争。长期以往，产业的发展将会慢慢走向瓶颈。因此，我们希望能走入国门，将荷兰先进的技术和市场推广意识以及新产品带到消费者面前。经过10年的努力，最终确认我们一定要突出和强调自身产品和服务体系的优势。

盆栽百合是我们新开发的产品，也是我公司的新兴项目和主要业务之一。盆栽百合是针对普通大众消费市场的，由于有亚洲百合、东方百合等不同的种类，自然而然就决定了其选择的多样性，而且更加贴近消费者的需求。和以往的切花百合推广方式不同，在盆栽百合的推广方式上，我们进行了一种新的尝试，希望通过有效的刺激和影响终端，迅速地发展产品，迅速取得一定的回报。通过关注家庭消费者，从而影响和促进生产商和供应商的产销。因为单靠推广几个新品种对百合产业的提升效果不会很明显，而通过新兴的盆栽百合的推出，百合产业会取得跨越式的发展，得到极大的提升。

记者：您如何看待范登博思(北京)园艺发展有限公司未来的发展?

韩洁：我们希望在不断贴近现有的百合市场的同时再有一个新的提升。能很有针对性和优势地将许多百合新品种引进中国市场，这些品种都是同期向国际市场推广的新品种。给我国的百合市场注入新的活力。由于本地化团队的建立、供应和销售市场都是自身经手，对信息输入、产品输入和知识输入等没有障碍，所以我们能很好地把握国内市场的脉搏。我们一路走来，兢兢业业地，不管业务做大做小，我们都一直存在。发展形式特别好的时候，我们虽然不在风头浪尖上，但特别低迷的时候，我们也不会掉队。常年在市场上进行滚动式发展，也一直在找机会更好地推广产品和服务。经过近5年的努力，范登博思又上了一个台阶。未来的5年～10年将会更有广阔的前景，我们都认为失去中国市场就等于失去自己的未来!