农村金融普惠的云南调查
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经济发展的实践证明，通过在农村增加存取汇等基本的金融服务，农户能够明显地提高收入，改善生活水平。G20在《中国普惠金融发展报告（2016）》中指出：“平均每贷款1元，可以增加其人均收入0.2018元，人均贷款1.1万元，收入增长相当于增加一个外出务工人员给家庭带来的人均纯收入，或人均增加3.2亩耕地带来的纯收入。”农村普惠金融对农村全面小康建设作用越来越受到社会各界的认可，而且中央高层也在深入推进农村普惠金融的国家战略。在2017年政府工作报告中，将普惠金融表述为“鼓励大中型商业银行设立普惠金融事业部，国有大型银行要率先做到……”。显然，农村普惠金融已经成为社会主义新农村建设的顶层设计之一。
阻碍云南普惠金融发展的路障
农村普惠金融发展缓慢主要是因为农村金融市场存在的非生产性借贷、信息不对称、抵押物缺乏、特质性成本与风险四个特征，云南也不例外。云南地处我国西南边疆，山地、丘陵占全省总面积的94%，在地理资本短缺的地区生活的农户，多年来生活水平基本没改变，存在空间上的金融排斥。云南有25个少数民族，截至2016年末，129个县中有88个贫困县，4700万人口中有574万人是贫困人口，民族和贫困地区普遍存在因市场经济不发达、市场缺失和市场失灵，导致金融资源不能通过市场机制配置到需要服务的农户，进而因农户的金融资源非常匮乏，降低了这些农户对金融的认知能力，陷入行为上被金融排斥。
从金融机构视角看，发展农村普惠金融的障碍主要表现在两个方面：首先，经营商业性和普惠金融政策性比较难平衡。金融机构的经营目标是企业价值最大化，主要通过净利润指标来实现，因此追逐利润是其本性。然而，普惠金融要求既要体现“普”――普通农户要能容易获得金融服务，又要体现“惠”――农户能以负担得起的成本获得服务。理论上讲，农户人均收入比城市低，贷款利率和金融服务价格应比城市低，应具有一定“社会福利”的性质。其次，农村普惠金融投入产出效益不如城市大。由于农村贷款风险大，农户贷款金额单笔相对较小，贷款损失发生的概率比城市高。其他综合金融服务因地理分散，人口密度不如城市大，经营成本比城市高，如果城市还有市场增长机会，从机会成本角度看，金融机构宁愿在城市开展金融业务。
虽然在农村开展普惠金融有这么多路障，然而在云南的农村普惠金融业务还是发展得风生水起，除了政府扶持普惠金融发展和“三个不低于”的硬性考核外，还有哪些可以探寻的解释呢？本文依据2016年10月～2017年1月在云南昆明、昭通、曲靖、文山和大理的金融机构调研的资料和数据，希望从实践调研中来回答这个问题，以期为普惠金融理论研究者和实践者提供借鉴。
云南农村普惠金融发展水平描述
经过对云南部分地区进行实际调研，将云南现阶段农村普惠金融发展汇总描述如下。
涉农贷款总额和行政村金融覆盖率
2016年末，全省涉农贷款总额共有8006亿元，同比增长率12%，增长率高出云南各项贷款同比增幅1.7个百分点；至2016年9月末，全省14262个行政村已经有13312个行政村实现基础金融服务覆盖，覆盖率为93.3%。
农村普惠金融需求
通过抽样调查问卷统计，在农村最需要的普惠金融主要分为三类：支付结算、理财和保险等综合金融服务，贷款，金融知识教育。
随着云南农村通讯宽带“村村通”、2017年底前完成通往所有行政村的道路硬工程和每年推进100万人口脱贫攻坚工作等经济和社会环境的改善，对金融服务需求日益增加。
农村普惠金融主要供给机构
中国人民银行。持续完善征信体系建设，在原有征信已经有贷款和信用卡授信记录基础上，目前又增加了通讯欠费记录、公用事业欠费等信息。拓展支付结算平台，大力推进农户开立银行账户工作。例如，人行通过与公安部门、人社厅协调，让农信社在开立农村金融社保卡时，可以直接从公安派出所获取农户的信息，利用此渠道为农户开立了农村金融社保卡1234.48万张，帮助全省41.5%的农村人口解决了账户问题，为网络支付、移动支付奠基了坚实基础；牵头多家金融机构解决农户在乡村支取小额现金困难，在行政村或大的自然村建立了约1.9万个惠农支付点，方便了农户小额取现、汇款、缴费和购物消费等需要。
银监局。建立普惠金融统计指标，将小微企业贷款“三个不低于”、涉农信贷投放持续增长、行政村基础金融服务覆盖率、建档立卡贫困户信贷投入等指标纳入金融机构考核体系，引导金融机构资源向普惠金融配置。
中国农业银行。依托全省600多个网点，力推“金穗惠农通”工程和金融精准扶贫工程，大力支持高原特色农业、农业龙头企业、新型农业经营主体贷款。电子机具在乡（镇）、行政村的覆盖率分别为90%、67%，了200多项涉农业务。
农信社。依托2375个营业网点，至2016年末，共发放“三农”贷款2980亿元、占全部贷款的65.5%。在基础金融服务“村村通”贡献上，布置自助设备13666台，覆盖所有乡（镇）；设立惠农支付点13782个，覆盖了72%的行政村，发卡量、收单量和卡交易量在全省所有金融C构中均名列第一；推广农村客户贷款提前授信，需要贷款时可直接刷为农村定制的“金碧惠农卡”“惠民卡”和“惠商卡”；发放“贷免扶补”创业小额担保贷款53.8亿元。
邮储银行。依托700多个营业网点、1700多个汇兑网点，2016年农村小额贷款累计新增额、增幅两项指标在邮储银行系统内均为全国第一，积极开展农户承包土地经营权、农房财产权和林权抵押贷款，以及其他农村综合金融服务。保险公司。39家保险机构不同程度地开展了保险支农和保险扶贫工作，开展芒果、苹果等30项农业保险。针对咖啡、白芸豆、魔芋、山药等进行了价格指数保险。
政府财政部门。开展了县域金融机构涉农贷款增量奖励、农村金融机构定向费用补贴、创业担保贷款贴息及奖补、政府和社会资本合作（PPP）项目以奖代补普惠金融专项支持工作，例如会泽县颁布，若企业签订“扶贫投资协议”，且带动30户（含）以上建档立卡贫困农户的，企业可申请金额在1000万元（含）以内、期限为1～3年的扶贫优惠利率贷款；若承贷金融机构发放年度计划规模扶贫小额信贷发生呆账损失，财政将从政府设立的风险基金中进行全额代偿。
总之，经过数年的努力，农村普惠金融的服务对象越来越广，不仅包括贫困人群，还包括一般农户、小微企业、农业新型经营主体等；服务渠道从最初的金融机构柜台、“背包银行”扩展到柜台、代办点、手机APP、电脑终端、POS终端、自助终端等线上线下并举的多渠道服务局面；服务内容从起始的小额扶贫贷款扩大到存款、汇款、支付、保险和投资理财等多层次金融服务体系。
调研资料分析
本文主要采用探索性的质化研究方法，通过对收集到的一手、二手资料和数据进行开放编码、主轴编码和选择性编码，归纳以构建破解普惠金融持续发展的理论。
开放编码和主轴编码
开放性编码的目的是围绕持续发展农村普惠金融要解决的关键问题和影响因素提炼范畴。在此阶段，共提炼出10个范畴：机会察觉、发展普惠金融动力、企业能力、高管观念转换、市场机制、商业模式创新、独特性、互惠共赢、履行社会责任和“支农+支小+支弱”。
主轴编码的目的就是按照质性研究典范模式，绕研究主题――普惠金融持续发展之道，最终找出核心范畴。经过分析发现，商业模式创新是农村普惠金融发展的核心范畴。
选择性编码
选择性编码的目的是发现扼要说明现象的故事线。通过与已有的理论不断对比，发现故事线：国内经济形势的变化，金融机构存在未利用的资源，农村市场的增长，高管层价值创造的洞见等构成金融机构开展农村普惠的察觉；相应地，产生发展普惠的动力，主要包括政府和监管部门的考核、利润驱动、学习效应和高管层为体现发展普惠金融的政治绩效等；在动力的作用下，金融机构有意识地培育发展普惠金融能力，包括风险管理能力、新产品开发能力、开放创新能力。一旦具备发展农村普惠金融的能力，金融机构就会选择合适的商业模式实施发展农村普惠金融战略，并有可能获得持续发展。依据故事线，本文构建出农村普惠金融持续发展模型，如图1所示。
研究发现
当前探讨农村普惠金融发展之道的主要视角有三个：（1）商业可持续视角。该理论认为，普惠金融持续发展必须要有利润可赚，否则就不可持续。该理论的价值是要关注业务量、收入、成本和“三项费用”等指标。（2）交易视角。该其理论价值是要进行以提高运行效率为目标的业务流程再造，以及重新设计机构交易内容和交易机制。（3）价值观视角。该理论认为农村普惠金融服务机构具有获取利润的价值、支小和支贫的社会责任等多个相互矛盾的价值目标。本文主要从可持续发展的视角出发，观察隐藏在农村普惠金融持续发展背后的实现条件、基本途径。经过分析得到如下研究结论。
普惠金融持续发展的前提条件
高管层观念转变对于普惠金融持续发展非常重要，即高管由过去只重视发展高净值客户的理念向高净值客户和普惠金融服务对象二者并重转变。如果高管层经常强调普惠金融发展的重要性，必然会引导企业资源向普惠金融配置，同时在比较大的范围内会影响员工的思想意识和行为方式跟随转变。高管层对发展普惠金融的思维方式、思想认识决定了金融机构发展普惠金融的力度。
察觉是开展普惠金融的触发点。当金融机构高管察觉到农村客户价值，且他们所在的组织有资源支撑，另外中央和地方政府又非常重视，一般会选择进入发展农村普惠金融领域。比如，人行在支付结算方面有先天优势，农行、农信社和邮储银行有渠道优势，所以分别在支付环节、渠道两方面发力发展普惠金融。
动力源推动普惠金融业务落地。除了政府和监管部门要求必须发展农村普惠金融外部动力外，部分金融机构是因在农村有广大的网点布局和各种终端投放，巨大的固定成本存在，迫使其扩大普惠金融业务以实现规模经济来降低成本；部分金融机构因深耕于农村多年，对农户比较了解，能设计出农户欢迎的产品，因业务做得越多越有经验的学习效应提升了服务效率。另外，在农村开展普惠金融业务的几大主力机构，如农行、信用社和邮储银行等，都是国有股权占比较大，高管都是党委组织部门任命，为体现政治业绩也促使其发展普惠金融业务。
能力是支撑普惠金融持续发展的重要条件。被调研机构大都认为，在众多能力中，新产品开发能力、风险控制能力、组织创新能力最为重要。农村客户群体和城市客户群体不一样，如何实现金融产品交易是农村普惠金融的核心。为了实现交易，必然要让产品引起农村客户的关注，这就必须通过一系列的信息（渠道）将农村客户导流向产品。成功的产品在设计时必须从农村客户人性的本质出发，设计出能有高频交易的产品；在渠道环节，通过云计算和大数据分析，做到精制投放；在交易环节，设计出能让农村客户享受友好的场景体验来促成交易，体现真正为农村客户便捷着想的思想。普惠金融搞得好不好，最核心的体现在农户能否获得所需要的贷款，这要求有较强的风控能力，由于农村特质与城市不一样，不能单靠大数据分析，必须投入大量的员工做贷前、贷中和贷后风控管理。组织创新能力是机制创新的重要体现，如邮储银行设立普惠金融事业部，既有利于真正开展差异化经营，又有利于配置人财物资源，增强普惠金融业务活力。
发展普惠金融，政府的推动和补贴固然很重要，但市场机制作用的发挥更为重要。市场机制通过竞争机制来促使金融机构自觉开展普惠金融业务，因而，政府在制定普惠金融发展政策时，应该努力完善基础设施、利率、再贷款、税收优惠和财政补贴制度设计，通过市场“这只看不见的手”让金融机构有动力提供农村普惠金融服务。
农村普惠金融持续发展实现的方式
商业模式创新在农村普惠金融发展过程中负有重要的使命，依据是否引入第三方（第三方合作伙伴分摊产品或服务成本，或第三方关联客户参与支付价格）买单，将商业模式创新分为渐进式和颠覆性的商业模式创新，即在农村普惠金融商业模式发展中没有引入第三方，而只是对原有各业务模块进行创新，称为渐进式商业模式创新；将商业模式中引入第三方为金融机构分担金融服务提供成本或者为农村客户支付价格的商业模式称为颠覆性的商业模式创新。
采用渐进式的商业模式创新，关键路径是要突出独特性。在访谈中发现，部分金融机构退出农村市场的原因除了其不了解农村外，关键是提供的产品或服务与其他金融机构同质，没有独特性。那么如何能走出特色之路呢？
独特的定价模式。由于渐进式的商业模式本质上是在原有的商业模式中部分增补、组合和拓展，因此，除了对手没有的产品或服务可以定高价外，其他产品定价只能将竞争对手作为参照对象，价格不能高于同行的金融产品或服务，包括折扣、补贴、分期付款、付款期限、信用条款等组成不同的价格组合策略。
独特的运营模式。不能将城市推行的产品或服务照搬到农村，而是要突破城市经营业务的思维，设计符合农村客户需求的金融产品或服务，按照农村客户的多样性需求联结成一个整体，将一系列能给农村客户提供价值的要素打包，降低总体成本，解决原有农村客户购买力约束。同时，可以在支撑农村普惠金融发展的企业文化、价值链的关键点等方面嵌入自己的特色，让竞争者无法模仿而锁定客户，获得持久的利润。独特的营销模式。主要围绕“3P+STP”（3P指产品、渠道和促销；STP指细分市场、目标客户和定位）来展示金融机构的独特营销模式。在产品或服务上，按照时间、空间和地域三维度，对品牌、品种、功能、设计、服务等进行不同产品组合；在渠道上，采用不同的渠道组合，包括线上、线下、分销渠道等；在促销上，采用不同的促销组合，包括广告、事件、人员、优惠、公共关系等促销；在细分市场上，同时关注现有和潜在市场需求，不但考虑需求拉动，还要考虑通过产品推动农村客户购买；在目标市场上，对关键顾客和被金融排斥的边缘农户给予同样重视；在定位上，将农村客户的问题作为客户识别的起点，并以提供解决客户问题的功能为终点，客户所遇到的问题是客户需求的分析单位。
渐进式的商业模式创新，本质上仍然是竞争导向的经营模式，金融机构要实现农村普惠金融商业的可持续发展，约束是收入要大于成本，且从机会成本的角度看，净利润率不能低于在城市经营的业务。农村普惠金融收入（业务量）和成本的来源取决于农村金融市场的竞争格局，如果农村市场接近完全竞争的状态，服务价格就得降低，定价空间和净利润空间越来越小，金融机构越受损，客户越得益；如果农村市场的垄断力越强，产出就低，服务价格就高，金融机构定价空间和净利润空间越大，农村客户越受损。然而，在农村普惠金融市场上，多数情况下只有农信社、邮蓄和小贷公司等少量机构，属于垄断竞争市场，在这种竞争的态势下，金融产品或服务的提供量一般达不到农村客户需求的均衡量，且产品或服务价格偏高，农村客户利益受损，这与普惠金融要求的服务可获得性相矛盾，结果是农村普惠金融市场不能做大。
采用颠覆性的商业模式创新，关键路径是要能引入第三方来承担成本或支付价格。颠覆性的农村普惠商业模式与渐进性商业模式的不同之处是，金融机构采用生态网络思维拓展农村普惠金融业务，不仅局限于在金融机构和农村客户之间发展业务，而是引入关联网络价值量足够大的第三方合作伙伴（为金融企业承担提品或服务的成本）和第三方关联客户（为农村客户买单）。在颠覆性的农村普惠金融商业模式创新中，为什么第三方合作伙伴愿意参与买单呢？
首先，合作会产生战略利益，合作存在范围经济和规模经济。例如，农行在火腿之乡宣威向养猪农户发放贷款时，由于农户没有抵押物，大面积发放贷款困难，第三方宣威市鹏跃科技饲料公司因为考虑到养猪户对其销售饲料和仔猪有战略利益，愿意为农户作贷款担保，饲料公司因担保联结，直接向农户销售饲料和仔猪，解决了产品销售市场问题，农行通过供应链金融解决了农户贷款问题。（见图2）
其次，资源整合能提高效率。通过分工合作或者资源之间优劣势互补或同类资源的不同效率的替代，引入分工、互补或替代的第三关联方，能节省交易成本，获得资源整合收益。例如，政府发放低保补贴、玉米补贴等，通过金融机构的网络渠道来，降低发放成本和农户取款成本，沉淀资金形成存款，为金融机构增加了收益。
最后，发掘金融产品的潜在功能引入第三方买单。例如，通过对终端的适当改造，普通银行卡增加了坐地铁、坐公共汽车、通过高速公路ETC的刷卡功能，银行引入第三方（地铁公司、公交公司、高速公路投资公司）为其发卡买单，第三方解决了客户付款金额小又高频的麻烦。这样，金融机构通过跨行业合作，创造和交易了网络价值，实现了多方共赢。
商业模式与农村普惠金融商业可持续的逻辑分析。若想使普惠金融能够商业可持续，意味着在一定的业务量下，如果没有第三方参与买单，那么只有单位产品售价大于单位产品平均成本时，即利润大于零时，才具有商业可持续。由于农村普惠金融不但具有盈利性要求，而且具有支r、支小和支贫的社会责任，金融机构不能将产品或服务的单价定得太高，否则有违“惠”的性质。但是，由于农村地理分散、农村特质，单位平均成本一般比在城市发展业务高，所以真正要走可持续发展的农村普惠金融发展之路，必然要采用颠覆性创新的商业模式，引入第三方合作伙伴一起为农村普惠金融提品或服务，那么单位平均成本就可以降下来。例如，政府给予农村普惠金融补贴、增值税优惠等政府扶持，第三方金融机构将收集到的农户信用评级信息向其他放贷的金融机构开放等，都可以降低成本。从单位产品售价来看，引入第三方为农村客户买单，如政府为农户贷款贴息、农业合作社和其他村民为农户贷款担保、第三方机构为农户提供金融知识培训等，都能提升农村客户对金融产品或服务的购买意愿价格，这一方面增加金融机构的盈利能力，另一方面农村客户得到了所需的金融服务，为农村普惠金融持续发展提供了坚实的基础。