和创科技:破冰企业级移动应用市场

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企业级移动应用迎来了它的“黄金时代”。面对下一个亿万市场，刘学臣希望和创科技做跑在最前面的那一个。

“中国应该出现市值百亿甚至千亿美金的企业级应用公司，不是一家，而是十几甚至几十家。”在曾经被视为北京中关村地标建筑的海龙大厦11层的会客室内，和创科技（原图搜天下）创始人、CEO刘学臣坐在《中国经济信息》记者面前，回顾过去六年里他认为最重要的事情，以及对国内企业级应用市场的期待与野心。

作为国内企业级移动应用服务提供商，在行业深耕六年，和创科技一直保持低调的姿态，并不为人熟知。而在不久前与阿里巴巴钉钉的战略合作会上，和创科技才被推到了所有人面前，开始发声。

人们开始了解，这是一家致力于帮助企业解决销售管理问题的企业，为中国企业提供基于SaaS模式的移动销售管理云服务。其研发的“红圈营销”移动销售云服务平台，基于快消、农牧、医药、服装与建材等各行业的特性需求成功开发了行业标准化模块解决方案。这还是一家有“背景”的企业，背后集结了国内一线企业家与投资机构的力量，前后获得六轮融资，并将在今年完成新三板上市计划。

这像是一个被低估的“巨人”。

“三一”工程

雷军并没有低估刘学臣和他要做的这件事。

在雷军早期的投资里，一直秉承着“不熟不投”的原则。人不熟不投，事儿不熟不投。“我当时介绍这个项目的时候，只说了两分钟的时间。”刘学臣回忆当初与雷军见面的场景，“他对我说，这个行业值得去做，但不要着急，三年之内不会大爆发，但三五年之后一定会慢慢清晰。你能耐得住性子就慢慢往前走。”

刘学臣坚定自己的方向，获得了雷军以及李汉生的首轮投资，和创科技也成为雷军自2010年到现在投过的唯一一家To B的企业。

其实，雷军早在刘学臣之前便研究过未来企业级应用的发展道路，而他对企业级应用的认识也成为了刘学臣与和创科技秉承的重要理念：用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象。用刘学臣自己的话说就是“三一工程”：使用一个工具，运用一种模式，解决一个问题。“使用的工具是移动智能终端，运用的模式是垂直SaaS模式，解决的问题是销售管理。”

为什么要解决销售管理问题？“我们认为销售对于所有企业来说是最头疼也是最重要的问题。”在刘学臣看来，销售离消费者最近，也是直接回款的唯一部门。现在给企业做项目化定制已经走到穷途末路，项目开发时间成本高，需求分析时间长，对厂商和客户都非常不利。另外，在他看来，企业管理要单点突破，把一件事情做到极致，这个企业就有最大价值。“我们认为大部分企业对销售管理问题最头疼，那就把销售管理做到极致就好了。”

和创科技抓住企业这一刚需，推出“红圈营销”移动销售云服务解决方案，按照“1+n” 的模式深入垂直领域去开发，“1”指的是一个通用模块，“n”指的是众多的行业标准化配置。“垂直到行业里面，既符合客户需求，又节省厂商成本。”

具体来说，和创科技的做法是将管理贯穿于整个销售过程：在技术方面，提供精准的技术支持，提升外勤业务员解决问题的能力；在成本控制方面，有效控制差旅费，减少公司费用的不必要支出；在拜访管理方面，使业务员的拜访计划尽快得到贯彻落实，增加拜访量与客户服务覆盖率，优化对销售人员及其工作的管理。

“红圈营销”不仅可以实现实时智能的处理过程，还包含有考勤管理、客户拜访、公告管理、订单上报、出差管理、工作日报等十余项满足企业真实需求的功能。通过外勤行为管理、标准化执行、企业微信和全面系统的报表让企业实现去中心化，提高企业的投入产出比。

在移动营销服务市场，为跑马圈地，不乏提供免费产品的企业，但是和创却自创始之初就强调一定做付费用户。“我从来没有考虑过要免费。”刘学臣表示，收费以后，就会为企业实现职业化和专业性。“我们要想做出好产品，客户还真得付出点代价。光靠VC的钱和激情，是不行的。和创能向客户保证的是一定会做超出他们预期的产品。”

和创做产品也有自己的特点，“一是我们会用用户的思维，从用户的角度来做产品。二是要结合中国的特点，把国外先进的理念重新加以改造，使其抽象化、实用化、本地化。”秉持这样的思路，和创开始专注垂直SaaS，做产品矩阵，推出针对快消、农牧、医药、建材和服装等行业量身定做的版本，“这是最适合中国国情与中国现阶段企业发展的移动销售管理服务。”

如今，和创科技已经为国内40 余个行业包括新希望六和、复星医药、三元食品、拉卡拉、中粮米业等众多知名企业以及35000多家中小企业提供了精准的移动销售云服务。

破“蓝冰”而出

刘学臣的身上并没有互联网创业热潮下的浮躁与高调，他看上去更像是从传统企业走出来的创业人。

确实如此。本科毕业之后，刘学臣在中国五矿做销售工作。2000年，他辞职进入传统行业创业，做豆制品，用他自己的话说就是“卖豆腐的”。尽管市场竞争激烈，刘学臣却也把自己的企业做的有声有色，“盈利很多，在北方的市场份额很大。”

但他并不打算安于现状。时代的进步，互联网技术的普及，让他感受到巨大的变化。于是他卖掉自己的企业，2006年加入搜狐企业地图事业部和奥运部，做奥运赛场参会人员安保管理。2008年奥运会结束后，凭借多年的销售经验，刘学臣发现我国企业面临的最大也是最头疼的问题就是销售管理问题：企业往往只注重最后的销售结果，但是对销售过程却很难把控。如何将整个销售过程管理起来，让其变得更透明、更可控，必然对提升企业的销售业绩有很大的帮助。刘学臣意识到，如果把奥运会这套安保定位系统运用到商业市场上，将会为企业带来销售管理上的革命。

2009年1月，刘学臣创立了和创科技的前身――图搜天下，首次提出了移动营销管理理论。公司成立时只有5人团队，任何事情都需要亲力亲为，虽然距离理想应用情况还存在很大差距，但刘学臣已经看到了未来巨大的蓝海市场。

“企业移动销售管理就像是一块坚冰。我国几千万的企业老板都认为手机只是个浏览器、游戏工具、聊天工具，没有人认为它会是一个企业管理工具。但现在这块冰开始慢慢融化。我们用六年时间积累了很强的敲冰能力，一边敲一边化，顺势而为。”

“坚冰”的比喻源于刘学臣在经济学界提出的又一个新词――蓝冰市场。

他认为“蓝冰市场”有两层含义：第一，冰总是硬的，需要通过努力敲打才能击碎；第二，是冰总是要融化的，一旦春暖花开，时机成熟，敲冰人的能力变强，大片的“蓝冰市场”就会融化成为巨大潜力的“蓝海市场”。“要找到有机会变成蓝海的冰去敲，一边敲，一边化，此消彼长，顺势而为。蓝冰市场就会慢慢变成蓝海。你比蓝海早投入三年时间进去，那片海就是属于你的。”

从国外来看，美国Salesforce近年来异军突起，成功用SaaS模式解决销售管理问题，在纽交所的市值接近400亿美金，就是做实“蓝冰市场”的行业典范，也是刘学臣眼中的行业标杆。和创科技也与Salesforce在产品、市场和资本方面一直保持交流与合作。

在刘学臣看来，蓝冰市场对创业者的指导意义远大于红海和蓝海市场。红海是血拼的，你死我活的市场，供给远远大于需求；蓝海市场虽然需求大于供给，但实际上，它可能比红海市场更糟糕。被隐藏住的东西往往是最吓人的，等你发现是蓝海的时候，实际上有很多人已经发现了。“创业者不要进蓝海，大多数看到蓝海市场的人都做了分母，这种成功的概率甚至低于红海。”

事实证明，刘学臣当初的预见是正确的。企业级应用市场开始迎来它的春天。

IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务有230起投资，相比2013年67起，增幅达到243%，而今年每单的平均投资额都比上年高出许多。截至今年7月底，获得B轮及以上风险投资的SaaS创业公司已经超过了10家，融资金额超过2亿美元。

和创科技在行业内的领先表现，更是吸引了除雷军之外的复星集团郭广昌、新希望刘永好和中关村管委会、湖北高投、复星实业、东方富海、中信金石等著名投资人和投资机构数亿元的巨额投资。背靠大树好乘凉，在数亿资本的强力支持下和创科技飞速成长。

2015年年初，公司将原图搜天下更名为和创（北京）科技有限公司，表达了“和你一起，创想未来”的愿景。经历六年发展，和创科技的员工也从最初的5人团队发展到现在的1600多人，这个数字每天还在增加。服务的企业数以每月1000多家的速度在增长，终端数近百万，续费率超过90%，目前全国有32个直营的分公司。预计2015年的销售额接近2亿元，以绝对的优势领先第二名。

下一个亿万市场

在To B和To C两个领域，风险投资的比例在中国95%是To C，5%是To B，而在美国40%是To B，60%是To C。

在美国，自1999年Salesforce创立以来，企业级服务已经成为美国创投界的重要组成部分。仅在2014年，美国企业级服务市场就有超过15家企业IPO，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。

IDG的To B项目负责人牛奎光表示，美国大概有45家SaaS上市企业，总市值接近两千亿美元，平均市值达到16亿美元。

但在中国，企业级应用却一直不是中国创业和投资的主流。中国约有4000多万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS公司。

有人说，2015年将是企业级服务投资的元年。投资者和创业者们都信心满满，相信自己正站在下一个风口上。“企业级移动应用的‘黄金时代’已经来临了。”Salesforce创始人兼CEO Marc Benioff的话鼓舞着他们。

越来越多的人开始敲打企业级服务市场这块坚冰，而面对竞争，刘学臣的想法只有一个，就是把产品做到极致，超出客户的预期。“让中小企业用户真正享受到以前大企业才能用的产品。坚持到底，这样一切竞争都不是竞争。”刘学臣每次去见雷军，临走时，雷军总会把他送出来。“有一次他拍着我的肩膀说，一定要做出客户哭着喊着都愿意用的产品，千万不要做拉着拽着才愿意用的产品。这就是我们将来应对竞争的方法。”

经纬中国合伙人左凌烨表示，在企业服务市场，最终对公司的长期评判标准只有一个，就是收入。在美国成长最快的企业服务领域的上市公司，一般市值是收入的十倍左右。

谈起有关公司收入的数据，刘学臣显得异常认真，“我们的数字都是精确到分。”对于数据的准确性，他很计较。每一个数据的来源，他都会给出明确的解释。他甚至拿出自己的手机，把公司的账户余额翻给记者看。“你数一数，是不是精确到分。”手机屏幕上显示的11位数（含小数点后两位）的账户余额背后，是刘学臣和他的团队对投资人最好的交代。“我很关心这个公司，这是我们团队的努力，是未来的梦想，我们把青春都放了进去。”

经历过一次成功的创业，二次创业，刘学臣更多是为了理想。“我经常提醒自己，和早期创业的同伴说的一句话是，如果有一天和创没有了，还有多少人能在12月一个下雨的下午四点在小教堂里站在一起？”

刘学臣曾经写过三篇文章，分别是《路在何方》、《与谁同行》、《心中有球》。这十二个字也恰如其分地表达了他的心境。选择创业的方向与一起奋斗的伙伴至关重要，而创业就如同踢球，寻找踢球的乐趣，才不会被困难打倒。唐僧许了一个西天取经的宏大愿望，之后他坚定不移的一步一步实现了愿望。刘学臣希望自己也能如此坚持。

在雷军看来，和创科技是当初他所看过的近200家初创企业中，最有可能成为市值过10亿美元的公司。这也是雷军选择投资和创的原因。 复星集团董事长郭广昌曾经向雷军了解刘学臣与和创科技的情况，雷军拍着身旁的刘学臣的肩膀说，“你看这小兄弟，当年认识他的时候就靠谱，这几年持续靠谱。”人靠谱、事儿靠谱、钱靠谱，这是雷军给刘学臣最中肯的建议。

“我经常鼓舞自己，小而言之我们能帮一个企业清理库存，开拓市场；中而言之改善这个行业的销售管理规则，把它变成科学管理体系，帮助这个行业健康成长；大而言之，中国是一个农业和生产制造业大国，我们要把它变成一个市场大国，营销大国。”

这是刘学臣为和创科技展望的未来，他相信，中国应该出现市值百亿甚至千亿美金的企业级应用公司，不是一家，而是十几甚至几十家。“我们愿意成为领先者与标杆，做跑在最前面的一个，虽然有点苦有点累。”

十年时间，达到千亿美金市值，是刘学臣与和创科技的努力方向。这个企业级移动应用市场的破冰者，已经做好领跑的准备。