商祖白圭 第1期

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《史记》和《汉书》称他是商业经营的理论鼻祖，即“天下言治生者祖”。宋真宗时更封其为“商圣”―我国的许多传统行业都有“祖师”，即该行业的开创者，如老子为道教祖师，孔子为儒学祖师，鲁班为木匠和建筑业祖师。而商业的祖师则被历代商人们共同推举为白圭。

白圭生于公元前370 年，卒于前300年，名丹，东周时洛阳人，梁（魏）惠王时曾在魏国做官，后来又到齐国、秦国做官和经商。他一生的主要成就是在商业方面的理论建树和实践经验，是先秦时期的商业经营思想家，也是当时一位著名的经济谋略家和理财家。《史记》和《汉书》中说他是商业经营的理论鼻祖，即“天下言治生者祖”。宋真宗时更封其为“商圣”。

史书上关于白圭的生平事迹记载的并不多，故我们也无从考证他具体都做过哪些事，但在《史记》和《汉书》等书中曾述说了其高超的“治生之术”，如司马迁在《史记・货殖列传》中就很好记载了白圭的经商经验和理论，经研究分析来看，其高超的“治生之术”可概括为如下六点：

经商者基本素质：智勇仁强

白圭曾认真钻研前人的经商知识，并总结自己实践中的经商经验。因此，司马迁说他“有所试矣，能试有所长，非苟而已也”。他自己也说要做一名成功的商人，必须具备智、勇、仁、强四个条件。如果你没有那么高的素质，那么你也难以达到想要的成功。

什么是“智、勇、仁、强”？智，即机敏和有智谋，能够随时应付各种变化；勇，即能当机立断，勇于下注，不能坐失良机；仁，就是心怀天下，具备一颗仁慈之心，不能只图求利；强，则是说要有办法有手段，攻之能胜，守能不败，有如一名出色的将军一样。

在经商中，唯有做到机智敏锐，才能发现商机，发现商机后能当机立断，才能不坐失良机，在赚取财富和与别人竞争的时候，则一定要懂得运用谋略，这样才能纵横商场而不败。另外，经商的目的虽然是追逐利益，但也要有一颗仁心。白圭认为：一个商人如果没有仁爱之心，只会索取利益，那他一定是一个不受欢迎的人。相反，如果经商者对别人充满了热爱和体贴，他就会受到很多人的爱戴，他的商品同时也将会得到众人的喜爱。

统观全局，乐观时变

白圭经商时善于从大处着眼，统观全局，并且有着“乐观时变”的本领。白圭认为经商者一定要知时，“时”就是时势、时机。商家知时就是要“乐观时变”，在白圭的时代主要是根据对年景丰歉的预测，实行“人弃我取，人取我与”，譬如他所提倡的“岁熟取谷，予之丝漆”等。他还很善于发现事物内在规律，并以其预测未来商业行情的发展方向，这样在经商决策上便减少了盲目性，更客观地把握住了商品要何时买进和卖出。

比如，白圭很重视研究气候的变化，从中掌握粮食生产丰年和灾年的规律。他指出：“太阴在卯，穰，明岁衰恶；至午，旱，明岁美；至酉，穰，明岁衰恶；至子，大旱，明岁美，有水；至卯，积著率岁倍。”意思是说在12 年的一个周期内，农业有若干发展变化的规律可循，一般每隔3 年将会出现较大的变化。比如，前3 年中有了一个好年景，那么此后的第3 年往往就是大旱之年，而大旱之后又是涝年，涝年之后又是好年景。而在好年景和荒年之间，谷物的价格也往往会有一倍的差异。据此进行适时的买进和卖出，必定有利益可赚。

人弃我取，人取我与

白圭经商理财时的宗旨就是“人弃我取，人取我与”。人们认为没有价值的商品，或人们认为某些商品正在贬值而大量抛售时，他就想方设法把这些商品收购进来。

如果盲目地这样做，那么无疑是愚蠢之举。但白圭所遵循的“人弃我取”的关键在于：不要无原则地购进一切已经贬值的商品，对于那些已经丧失了使用价值的商品当然不能购进。“人弃我取”是指由于市场变化而出现的商品滞销的局面，一些商家不得不压低价格向外抛售，而白圭从中看到这种商品潜在的热销可能性，从而开始大量地购进。但在这一时期，商家可能要一直处在投资时段，利润的回报周期可能会变得相当长。

但是，“人取我与”的时机一旦来临，商家从中获取的回报将会很丰厚，因为当这种商品重新热销时，其他商家已经没有库存，无法在第一时间内将商品投放到市场上。而对于囤积已久的商家来说，此刻却掌握着完全的市场主动权，因此价格也会因供求失衡而上涨很多，此时想不赚钱都不可能。

人是社会性动物，很容易受到外界舆论和多数人选择的导向影响。作为一个经商之人，不应该盲目地跟风，人云亦云。白圭在经商择地上首先运用了“人弃我取”的方法，也是因为自己能永远保持着对各种事物的警惕和预见。

把握商机，果断出手

白圭认为经商者要性格果断，一旦出现商机，就要迅速把握，果断出击。司马迁曾称赞白圭“趋时若猛兽鸷鸟之发”，意思就是说白圭在商机出现时就像凶猛的老虎和雄鹰扑向猎物一样迅疾地抓住它。

在商业流通领域，“取”和“与”虽说是两个对立的方面，但只要处理得当，就可以使无利向有利的方面转化。因而，在实行“人弃我取，人取我与”的经营方法时一定要观念正确，因为这才是商战适时制胜的关键所在。

所以，商家不但要能预测市场前景，更要能把握商机，“取与以时”。当机会到来时，必须适时、果断地出击，成功地把握好降临的机会。因为在经商活动中，一个人是否能抓住机会可能在一定程度上完全决定他会不会有所建树。

崇尚节俭，关心下属

白圭是位极具智慧和谋略的商人，也有着巨万的家财，但他却性格随和，在生活上很节俭，“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”。

而且他还是一个很能吃苦的人，即使成了巨富，他也主要是把钱投资于扩大再生产，他的成功是在不断实践、探索、创新中获取的，而不是从苟且偷安中求得。作为一名天下巨富，能有这样的品质的确是难能可贵的。

更重要的是，白圭很会激发下属们的工作动力和热情，提高他们的工作积极性。白圭深谙众人拾柴火焰高的道理。他知道员工的工作效率同他们的情绪、心理有着重要的关系。因而，他在用人时不是一味地靠强压和利诱，而是与自己的雇员打成一片，在雇员内心引起一种“激发动机”，这样不仅提高了雇员的积极性，也提高了劳动效率，并且清除了与雇员之间的主仆隔阂，形成了一个关系紧密的创业团队。

大众化经营，薄利多销

白圭一直主张“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”的经济思想。意思是如果为了使自己的经济利益增长，应选择下等的谷物；而如果是为了做种子，使来年丰收，那就买上等的种子，因为只有上等的谷种才能使谷物的产量增加，卖更好的价钱。

在白圭生活的时代，粮食谷物是市场上最大宗的商品，消费者也都是一些平民。谷物是平民日常生活的三餐所需，至于吃好吃差没有过高的要求，只要能够填饱肚子就行，所以人们为了省钱，往往会买差一些的谷物供自己食用。对于商人来讲，所要配备的货物自然也就是下等的谷物了。因此，白圭在经营上就给商人提出了“欲长钱，取下谷”的指导思想。

在农业种植上，白圭则提倡“长石斗，取上种”的主张。也就是说，要想来年丰收，必须挑选上等种子。种子的好坏关乎庄稼以后的收成，所以优质的好种子是庄稼人获取财富的基础。再进一步，好种子结出的果实必然也会优良，从而确保了商家货源的质量，促进了商业经营。所以，白圭所提出的经营理念既照顾到农民的利益，又体现了商人的长远眼光。

有些商人喜欢搞一些比较上等的贵重奢侈商品，销售给那些贵族和大地主，这样虽能一下赚很多钱，但这些贵族和大地主们只会偶尔购买这样的商品，而且大地主和贵族毕竟是少数，他们所购买的数量也非常有限，何况他们一般都拥有自己的手工业作坊和商队。这样，其销售面的减小也相应地使销售数量减少。

而白圭的“大众化经营”和“薄利多销”原则使他赚取了更多的财富，成为了一代名商。