商喷未来不是梦

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“从三五年之后的长期发展来看，彩色喷墨打印机在打印技术、设备成本，耗材成本上的潜力仍然巨大，不仅在桌面市场将压缩激光打印机份额，而且还将继续上行，在部门级打印市场打开一番天地。”

惠普商喷4年磨一剑

上面的这段话摘自《微电脑世界》2003年8月刊的封面报道《打印世界悄悄在改变》一文，很幸运，我们成功地预测到了商用喷墨打印机(以下简称“商喷”)4年后的今天。

在4年前，惠普首次推出商喷Business Inkjet 1000和BusinessInkjet 3000，启动了商喷推广战略。其中Business Inkiet 3000给笔者留下了非常深刻的印象，这款产品在当时无论是外表还是内在都完全颠覆了常见喷墨打印机的设计，看起来与激光打印机非常相像，其月打印负荷量达到了3万页。单色打印速度超过了20页，彩色打印速度也高达18页，超过了当时大多数的工作维级激光打印机。Business Inkjet 3000配备了超大容量打印墨盒，因此打印成本较之同时期的普通喷墨打印机有了很大的降低，在打印负荷量上也追上了激光机。也许单从外表上，我们对其要攻占激光打印机市场的野心也可见一斑。

在今天看来，4年前启动的这一策略还是非常超前的，证明了惠普作为打印机市场的龙头所具备的敏感性和前瞻性。不过在当时，由于其前瞻性，在市场上并没有引来太多的附和声。惠普一直在独自支撑和开拓这一市场。中国惠普有限公司打印及成像系统集团高级副总裁、消费产品部总经理邱秋良先生在我们的采访中也不无幽默地用了他们近期活动中“四年磨一剑”中的“磨”字来形容这期间的历程，作为这一市场从启动到现在的见证者，笔者也能深刻地体会到其中的艰辛。

SPT助力商喷突破瓶颈

在为时4年的商喷推广中，2005年秋季惠普推出的“SPT全维打印引擎”应该能够算得上是里程碑式的事件。“SPT全维打印引擎”是HP最新的打印技术平台，是“Scalable Printing Technology”英文的缩写。为了开发这一新型的打印平台，HP用了5年的时间，花费了14亿美元战略投资。它的发明，对于惠普公司和整个打印成像行业均有重大意义。

新的SPT全维打印引擎系统内，通过光刻工艺(而非后期制作中的焊接方法)将打印头组件制作成一个整体，这种加工方式使得墨盒、喷嘴和加热元件的位置可以精确调整，因此其速度、打印质量、总体拥有成本、用户体验等方面都得到了大幅度的提高。

基于这个全新的SPT打印引擎，惠普同期推出了Offcejet Pro K550商用喷墨打印机。在当时的新闻资料上，我找到了这样令人心动的描述：“这款单功能打印机可提供极佳的色彩，文本的打印质量与激光打印机相仿，而它的打印速度是其竞争对手激光打印机的两倍，它还设立了总体拥有成本的新标准，它的单页打印成本要大大低于激光打印机。”

毫无疑问，SPT平台的推出为商喷扫平了一切性能上的障碍，让其与激光打印机具有了可以比拼的资本，从此，惠普的商喷推广速度明显开始加速。到今天，惠普已经具有了一条业内最完整的商喷产品线(见图3)，这些产品全部基于SPT平台，价格从1000元到5000元，覆盖了从个人、SOHO到SMB用户。

欢迎竞争　携手开拓

2007年，经过惠普3年多的市场教育和培养，终于曙光如现，商喷的市场容量明显增大，同时在这个利好的影响下，爱普生、佳能都纷纷加入，推出自己的商喷产品。一时间，原本显得有些冷清的商喷市场一下子热闹起来。

对于竞争对手的加入，邱秋良先生表示非常欢迎，他说“这就好比是用筷子，一根筷子是不能用的，不同品牌推广商喷概念，用户才知道更多，所以我觉得这是好事”。他还表示，目前商喷市场还在培育阶段而非相互抢夺市场的阶段，目前大家所面临的最大问题是如何从激光产品那里争取市场份额，而非品牌之间的竞争。

其实，惠酱以如此的大气度来欢迎竞争对手的加盟，除了希望大家联手做大这个市场外，也是自信心和实力的表现。

首先，目前惠普拥有着业内最长的商喷产品线，又有SPT技术作为“镇山之宝”，自然底气十足；其次，惠普在打印机市场的龙头地位也让其品牌影响力巨大；再次，惠普拥有一支非常强大的销售队伍和渠道，在过去的一年里，惠普的专卖店从2000个增加到到3000个，销售从90个增加到130个，促销员从6、7百个增加到了1000个。在品牌、渠道的覆盖、影响力，售后服务的保障等方面，目前的确还没有1家公司能够与之抗衡。

在我们的采访中，邱秋良先生一直表示商喷瞄准的目标就是低端激光打印机的市场，而惠普在激光打印机市场中市场占有率也是第一，这不可避免地会引起“左朽手互搏”，惠普内部如何规划两种产品的未来?

邱秋良先生坦言，对于这一问题，惠普内部也进行过很多讨论。为什么惠普激光打印机机市场份额那么大，还要去做商喷?

最后的讨论结果是要以用户的需求为导向，两种产品同台竞技。激光和喷墨是两种完全不同的技术，而用户的需求也是多样的。为了满足不同的用户，惠普就会提供不同的技术解决方案给他们。另外内部竞争的引入，也会促使每个团队辫力去改善，提升战斗力。

因此在记者让邱秋良先生预测商喷未来能够攻占的激光打印机的市场份额时，他也毫不客气地表示“30％”!

商喷，我的未来不是梦

在2007年，惠普4年的耕耘终于迎来了丰收，相比于2006年，其商喷产品实现了300％的高速增长。

对于2008年，惠普同样充满了信心。邱秋良先生表示因为2007年渠道方面打下了良好的基础，所以2008年惠普会有快速的增长。同时在专卖店方面，在一到四级城市会增加到3500家，五到六级城市会有另外2000家。也就是说在2008年惠普会有5500到6000家专卖店。其中最少有800个到1000个商喷的专卖店。这真是一个令人充满希望的数字!

“2008年我们要在2007年的基础上再增长200％～300％!”邱秋良先生这样说。