让顾客感受商品

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有很多销售员在介绍完一遍商品后往往不知道再说些什么，于是陷入了沉默。为了应对这种尴尬的沉默，我通常会做一件事，那就是让顾客亲手拿一下商品。

但是如果直接跟顾客说：“您可以拿起来好好看看。”顾客是不会主动拿的，这个时候我会拿起商品递到顾客面前说：“您拿着看看。”

这样做的话，大多数顾客都会接过你递的商品，然后会说一两句诸如“啊，比我想象中重（轻）多了”之类的话。而这正是你和顾客搭上话的契机。你可以顺势说一句：“这么重（轻）是有原因的……”从而引出更多的话题。

事实上，让顾客亲手拿一下商品不仅仅可以制造跟顾客搭话的契机。顾客听了一遍商品的介绍以后，体验上升到了“哦，原来如此”的阶段，这个时候让顾客拿一下商品的话可以提高顾客的购买率。原因很简单，相比只是用眼睛看一看，用手拿起来摸一摸、闻一闻、尝一尝，通过五官来感受商品之后，顾客更真实地了解了商品，也更容易萌发想买的念头。

下面是我在东急HANDS一家店卖香皂时的事情。

顾客问我：“哪种香皂最畅销啊？”

我指着墙上挂的表格告诉顾客：“这是香皂销量前十名的排名表。”

于是那位顾客拿起一个个香皂观察。拿起销量第一的香皂的瞬间顾客喃喃地说了一句：“哎，这个香皂看着和别的差不多，但是比别的都贵。”

这时，我轻声说了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心啊！”

这么一句话，就让顾客从沉甸甸的香皂里感觉到了其中蕴涵的技术，最后买了一个。

此外，我在另外一家店卖便当盒的时候还有这样一个故事。当顾客拿起便当盒时说：“比想象中轻很多啊。”

我回答说：“是因为挑选了很好的原材料。”

这样顾客在便当盒的轻巧中看到了原材料质量很好，最终决定买了。

人都很有趣，不管了不了解商品，都会充分发挥五官的作用来对商品做判断。买枕头的时候，顾客会用手抓一抓试试枕头的弹力；买地毯的时候，顾客通常都会用手去抚摸；买化妆品的时候一定会把盖子打开闻一闻香味。因此，对商品进行说明的时候，就让顾客亲手拿起商品感受一下轻重和柔软度吧！

（摘自《99%的人都用错了销售技巧》古吴轩出版社 图/王建峰）